Neukundengewinnung – nachhaltige Anbahnung von Verkaufskontakten von Kehr,  Harry

Neukundengewinnung – nachhaltige Anbahnung von Verkaufskontakten

Business Communication Center (BCC) – Praxisbuch

Der Schlüssel zur systematischen und nachhaltigen Gewinnung von Neukunden im B2B-Bereich ist die Integration verschiedener vertriebsvorbereitender Optionen. Das Zusammenspiel zwischen Telefonie, Internet und E-Mail-Marketing wird in einem übergreifenden Managementkonzept dargestellt und so konkret beschrieben, dass es inhaltlich mit geringem finanziellem Aufwand umgesetzt werden kann. Das Ziel des Business Communication Center (BCC) ist, in Frage kommende Neukunden zu identifizieren, verkaufsbasierte Kommunikationsbrücken aufzubauen, Anbahnungen zu generieren und für die Fachspezialisten/Verkäufer den Einstieg in eine Erfolg versprechende Kundenbeziehung vorzubereiten und zu erleichtern. Die dabei entstehende Dynamik wird sich darüber hinaus auf die Entwicklung der gesamten Vertriebsstruktur auswirken, so dass im Sinne eines wechselseitigen Prozesses eine ständige Anpassung an den Markt und eine Verfeinerung des Vorgehens erfolgt.Dieses Vertriebsinstrument ist mit weit weniger Aufwand etablierbar als der Aufbau einer Mitarbeiterstruktur durch festangestellte Außendienst- und Vertriebsmitarbeiter oder die Suche nach Neukunden durch teure Printmedien und Massen-Marketing-Aktionen. Es eignet sich in besonderer Weise für KMUs, welche sorgsam ihre Arbeits- und Betriebsressourcen planen und die es sich nicht leisten wollen oder können, schwer kontrollierbare Blind-Investitionen nach dem Hoffnungsprinzip zu tätigen. Zur Entstehung des BuchesDieses Buch ist aus der Praxis der Beratung von klein- und mittelständischen Unternehmen und der Ausbildung von Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern entstanden. Es fasst einen Teil meiner Erfahrungen aus 18 Jahren Tätigkeit zusammen. Vertriebliches Planen und Arbeiten ist immer konkretes Tun; in diesem Sinne soll es das Thema Neukundengewinnung nicht akademisch beleuchten, sondern ein Leitfaden aus der täglichen unternehmerischen Praxis für die Praxis sein.Was ist die Begründung für die thematische Aufarbeitung in Form dieses Buches? Vertriebliche Krisen lassen sich kaum vermeiden, sind jedoch mit den richtigen Instrumenten begrenz- und beherrschbar. Von der betriebswirtschaftlichen Warte aus gesehen gibt es sehr viele Empfehlungen, Know-how und Ansätze, wie ein Unternehmen über die Zeit zu führen ist. Eine praxisbezogene Darstellung für den Bereich Vertrieb mit dem Schwerpunkt Anbahnung von Neukundengewinnung gibt es dagegen kaum. Dieses Buch soll dazu beitragen, ein Stück mehr Input und Transparenz in diesen Bereich zu bringen.Im Rahmen der Beratungen, Seminare und Umsetzung der unterschiedlichsten Projekte haben sehr viele Personen und Unternehmen zur Entstehung des BCC-Konzepts beigetragen. Ohne ihre Hilfe wären diese Gedanken und dieses Konzept nicht entstanden.Danke an die Unternehmen, welche mir ihr Vertrauen schenken und mir erlaubten, sie bei der Implementierung und Umsetzung dieses Konzeptes zu unterstützen und an alle Teilnehmer meiner Seminare.

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