Autor: Matthias Frahm

Stefan Herr, Thomas Beducker, Matthias Frahm, drei Pricing-Experten mit langjähriger Erfahrung in der Investitionsgüter-Industrie von dem Beratungsunternehmen Simon, Kucher & Partners haben im VDMA Verlag einen praxisorientierten Leitfaden veröffentlicht: Was neu ist: Seit der Veröffentlichung der ersten Auflage hat sich einiges getan, was uns dazu veranlasste, zwei komplett neue Kapitel in das Buch aufzunehmen. Insbesondere das Erstarken des chinesischen Maschinenbaus konnte weiter beobachtet werden – untermauert durch einige spektakuläre Übernahmen. Daher haben wir ein Kapitel ergänzt, um Wege aufzuzeigen, wie europäische Technologieunternehmen sich diesem zunehmend härteren Wettbewerb aus Asien erfolgreich stellen können. Eine der wichtigsten Maßnahmen, um im Wettbewerb bestehen zu können, sind Innovationen. Diese können von neuen Optionen für bestehende Produkte, über neue Varianten bis hin zu komplett neuen Maschinenbaureihen reichen. Jede dieser Innovationen sollte marktkonform bepreist werden. Dafür steht eine Vielzahl von Methoden und Instrumenten zur Verfügung. Damit die Bepreisung von Neuprodukten möglichst gut gelingt, haben wir diesem Thema ebenfalls ein neues Kapitel gewidmet. Auch das Thema Preisgestaltung für Großprojekte/Big Deals haben wir komplett überarbeitet und unsere Beratungserfahrungen der letzten drei Jahre einfließen lassen. Das Einstiegskapitel „Was wir unter erfolgreichem Preismanagement für Industriegüter verstehen“ haben wir ebenfalls überarbeitet, da wir in unseren Beratungsprojekten immer wieder festgestellt haben, dass unsere Kunden nicht in Prozessen, sondern in Strukturen denken. Somit ist auch der Ansatz des Pricing-Prozesses, der mit dem Thema „Pricing-Strategie“ beginnt und dem Thema „Preismonitoring und -controlling“ endet, grundsätzlich richtig, aber den meisten Kunden nicht intuitiv erklärbar. Aus diesem Grund haben wir das Konzept modifiziert. Simmen zur ersten Auflage: „Das Buch gibt jedem CEO im Industriegütergeschäft eine praxiserprobte Checkliste an die Hand, um die Profitmarge durch Pricing-Maßnahmen zu gestalten und zu optimieren. Die Anwendung der Empfehlungen bringt einen nachhaltigen Beitrag zur Optimierung der Profitmarge.“ Günter Lauber, CEO, Siemens Electronics Assembly Systems „Power Pricing für Industriegüter“ bietet sehr anschaulich handwerkliche und pragmatische Lösungen, damit die Unternehmen auch angemessene Preise für ihre Leistungen erhalten.“ Hartmut Rauen, Mitglied der Hauptgeschäftsführung, VDMA „Für Entscheider, die mit dem Marketinginstrument „Preis“ überlegt umgehen wollen, gibt das Buch eine Vielzahl praxisorientierter Anregungen und Handlungsalternativen. Man merkt den Autoren ihre langjährige Erfahrung an,." Wolf D. Meier-Scheuven, Geschäftsführender Gesellschafter, BOGE Kompressoren Das Buch richtet sich an das Management von Industriegüterunternehmen, die die brachliegenden Ertragspotenziale auf der Umsatzseite heben wollen. Auch die Krise hat gezeigt, dass viele Unternehmen die Klaviatur auf der Kostenseite sehr gut beherrschen. Die Umsatz- und Preisseite ist jedoch oft verbesserungsbedürftig. Besonders in der Krisenzeit zeigt sich, wer eine durchdachte Preisstrategie hat und wer nur opportunistisch jeden Auftrag mitnimmt. Im ersten Kapitel werden die jeweiligen Pricing-Besonderheiten der folgenden vier Geschäftstypen im Detail beleuchtet: Maschinenbau, Anlagenbau, Komponentenhersteller und Automobilzulieferer. Im Kapitel „Pricing im After Sales“ geht das Buch auf die Ertragsperle schlechthin im Maschinen- und Anlagenbau ein. Der Bereich After Sales erlebte in der Krise eine Renaissance, da auch in der Abschwungphase stabile Umsätze und Erträge erzielt werden können. Viele Unternehmen haben einen erheblichen Nachholbedarf, daher ist diesem wichtigen Thema ein separates Kapitel zugedacht. Die Aspekte Ersatzteile, Zubehör, Verbrauchsmaterialien, Dienstleistungen und Gebrauchtmaschinen werden dabei im Detail beleuchtet. Im Kapitel „Pricing in besonderen Situationen“ geht das Buch auf die Sonderfälle Pricing im wirtschaftlichen Abschwung, Preisgestaltung für Großprojekte/Big Deals und Durchsetzung von Preiserhöhungen bei gestiegenen Kosten oder in wirtschaftlichen Aufschwungphasen ein. Hier handelt es sich um drei typische Sondersituationen, in denen viele Unternehmen oft ratlos sind oder aber die Rahmenbedingungen als gegeben hinnehmen. Abgeschlossen wird das Buch durch ein Kapitel, das zwei Zielrichtungen verfolgt. Zunächst wird die Frage geklärt, wie die Ertragspotenziale identifiziert und quantifiziert werden können. Danach wird die weitaus schwierigere Frage besprochen, welche Erfolgsfaktoren unabdingbar sind, um die notwendigen Änderungen zu bewerkstelligen