After Sales Services erfolgreich vermarkten
Nikolaus Bremerich, Joachim Ramelow, Michael Stiller
Der Maschinen- und Anlagenbau ist international eines der Aushängeschilder der deutschen Wirtschaft. Dennoch liegt die durchschnittliche Rendite im Kerngeschäft bei ca. 3 Prozent vor Steuern, was auf ein deutliches Profitabilitätsproblem hinweist. Deshalb ist es besonders wichtig, neue Umsatzpotenziale auch außerhalb des Kerngeschäfts zu erschließen. Diese liegen im aktiven After Sales Geschäft, denn im Vergleich zum Kerngeschäft bietet es noch große Potenziale:– Im After Sales Geschäft sind empirischen Untersuchungen zufolge oftmals deutlich höhere Margen zu verwirklichen als im Kerngeschäft.– Durch diese nachgelagerten Leistungen und die damit verbundene dauerhafte Betreuung kann die Kundenbindung signifikant erhöht werden. – Mit systematisch geplanten After Sales Aktivitäten kann der heute oft mangelnden Serviceorientierung der Maschinenbauer entgegengewirkt werden.Vielen Maschinenbauern fällt die Vermarktung von Serviceleistungen auch heute noch schwer, sodass diese Chance in den deutschen Maschinenbauunternehmen oftmals ungenutzt bleibt. Die vorliegende Expertenstudie von Marketing Partner zeigt, warum die Vermarktung von industriellen Serviceleistungen in den meisten Unternehmen dieser Branche bisher hinter den Möglichkeiten zurückbleibt und stellt einen Ansatz zur Überwindung dieser Herausforderung vor. Dieser zeigt, wie durch konsequente Steuerung des Vermarktungsprozesses in Bezug auf Vorgehen und Ressourceneinsatz der Vermarktungserfolg deutlich gesteigert werden kann.
