Risikoorientiertes Pricing industrieller Leistungssysteme
Philipp Glaser-Gallion
Die Kombination von Produkten und Dienstleistungen ist ein probates Mittel um dem verstärkten globalen Wettbewerb und den kürzer werdenden Zyklen von Innovation und Imitation zu begegnen. Dadurch haben Anbieter die Möglichkeit, den Wert ihrer Sachleistungen durch individuelle und nicht imitierbare Anpassungen zu steigern. Diese Ausweitung des Leistungsumfangs birgt für den Kunden jedoch Risiken hinsichtlich des Anbieters, seiner Leistungen / seines Produktes und über den zukünftigen Wert der Leistungen.
In dieser Arbeit wurde die Ursachen für die angesprochenen Risiken untersucht und inwieweit unterschiedliches Pricing die Risiken reduzieren kann. Dazu wurde die Risikowirkung von vier Preismodellen mit unterschiedlichem Ausmaß an Risikoübernahme durch den Hersteller empirisch getestet.
Es konnte gezeigt werden, dass es möglich ist über Pricing das Risikoempfinden der Kunden zu senken. Die Erkenntnisse können vor allem für neue Anbieter, neue Geschäftsbeziehungen oder für das Angebot komplex oder neuartiger Produkte verwendet werden.
