Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Bernd Scheed, Petra Scherer

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

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Produktinformationen

- ISBN-10
  
  365822200X
- GTIN-13
  
  9783658222000
- Untertitel
  
  B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
- Erscheinungstermin
  
  2018-10-04
- Sprache
  
  ger
- Autoren Biografie
  
  ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u.a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
- Genre-Code
  
  1785
- Letzte Bearbeitung
  
  2021-11-04
- Produktart
  
  SA
- Schlüsselwörter
  
  agile Vertriebsorganisation, agiler Vertrieb, Buying-Center-Analyse, Customer Journey Analyse, Customer Lifetime Value Analyse, digitale Plattform-Anbieter, Integrationsgeschäft, Kundenanalyse, Kundenscoring, Kundensegmentierung, Kundenzufriedenheitsanalyse, Net Promoter Score, Portfolioanalyse, Preisdurchsetzung, Projektgeschäft, Systemgeschäft, Vertriebsanalyse, Vertriebsautomation, Vertriebskanalplanung, Whitespace Analyse
- Verleger
  
  Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
- Genre
  
  HC, Wirtschaft, Wirtschaft: Werbung, Marketing