Vertriebskraft entfalten

Die Rahmenbedingungen zum Verkaufen haben sich in wenigen Jahrzehnten enorm gewandelt. Massenmärkte sind kaum mehr vorhanden, Unterscheidungsmerkmale bei Produkten und Leistungen sind geringer und häu- fig erklärungsbedürftiger geworden. Märkte sind einerseits gesättigt, erfahren aber andererseits starke, teils disruptive Veränderungen durch neue Technologien. Es herrscht hoher Konkurrenz- und Preisdruck.
Welche Rolle spielt unter diesen Bedingungen der Vertrieb, welche Rolle spielt der einzelne Vertriebsmitarbeiter und welche Rolle spielt der Kunde? In diesem Buch liegt der Fokus darauf, wie Sie und Ihre Mitarbeiter im Vertrieb wirksam werden können, insbesondere wie Sie einen guten Kontakt zu Ihren Kunden aufbauen und darüber Ihre Vertriebsziele erreichen.
Dabei werden teilweise eher ungewöhnliche Fragen gestellt – zum Beispiel die nach der Kongruenz Ihrer stra- tegischen Zielsetzung und Ihren Kompetenzen. Es geht ganz besonders darum, den Blick innerhalb geeigneter Strukturen auf die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter zu richten. Wie arbeiten Menschen im Vertrieb mit dem Kunden? Welche Kompetenzen, welche Fähigkeiten aber auch welche Werkzeugen benötigen sie? Was können sie tun, um für ihre Produkte, Dienstleistungen oder manchmal auch „nur“ Ideen so zu werben, zu interessieren oder im besten Falle zu begeistern, dass der Kunde kauft? Und wie bleibt der Kunde auch nach dem Kauf Ihrem Unternehmen verbunden?
Die Autoren sehen dabei im zwischenmenschlichen Aspekt, der Kommunikation und der Herstellung einer Beziehung zum Kunden eine hohe Bedeutung. Sie sind der festen Überzeugung, dass es genau diese Kompe- tenzen sind, die sich am Ende auch im Erreichen von quantitativen Zielen niederschlagen.

Das DIN A4-Workbook enthält zahlreiche Fotos und Abbildungen, Übungen, Beispiele und Zusammenfassungen.