Dieses gibt einen kompakten Überblick darüber, was Marketingorganisationen im New Normal beachten müssen. Denn unzählige neue Anforderungen innerhalb der VUCA-Welt haben die Gesetzmäßigkeiten des wirtschaftlichen Miteinanders zwischen Unternehmen und ihren Kunden maßgeblich verändert und die Coronakrise ist hier als beispiellose Entwicklung zu sehen.Dies lässt Unternehmen mit vielen Aufgaben zurück, vor allem müssen die Komponenten Markt- und Kundenorientierung im Rahmen der Marketingstrategie neu gedacht und zeitgemäße strategische Leitplanken zwecks Kundenbindung entwickelt werden. In Zeiten des Wandels und der Krisen bedarf es nun neuer Sichtweisen für die Aufgaben von Morgen, um die eigene Marketingstrategie in einer zunehmend komplexer werdenden Welt noch krisenfester zu gestalten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses gibt einen kompakten Überblick darüber, was Marketingorganisationen im New Normal beachten müssen. Denn unzählige neue Anforderungen innerhalb der VUCA-Welt haben die Gesetzmäßigkeiten des wirtschaftlichen Miteinanders zwischen Unternehmen und ihren Kunden maßgeblich verändert und die Coronakrise ist hier als beispiellose Entwicklung zu sehen.Dies lässt Unternehmen mit vielen Aufgaben zurück, vor allem müssen die Komponenten Markt- und Kundenorientierung im Rahmen der Marketingstrategie neu gedacht und zeitgemäße strategische Leitplanken zwecks Kundenbindung entwickelt werden. In Zeiten des Wandels und der Krisen bedarf es nun neuer Sichtweisen für die Aufgaben von Morgen, um die eigene Marketingstrategie in einer zunehmend komplexer werdenden Welt noch krisenfester zu gestalten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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André Morys liefert mit diesem Buch die Essenz aus seiner 20-jährigen Strategie- und Conversion-Beratung – im Mittelstand sowie in Dax-Konzernen. Er stellt die zehn wirklich entscheidenden Erfolgsfaktoren für nachhaltiges Wachstum im Online-Business vor und liefert konkrete Bausteine, Optimierungshebel und Implementierungs-Schritte für deren erfolgreiche Umsetzung im unternehmerischen Alltag. Im Vorwort schreibt er: „In diesem Buch erkläre ich nicht, ob der Warenkorb-Button oben oder unten stehen muss. Das wäre nicht nützlich. Ich erkläre stattdessen ein grundlegendes System, das Unternehmen implementieren müssen, um dauerhaft ihren Umsatz verbessern zu können.“ Dieses Buch ist für Optimierer geschrieben, die ihre Aktivitäten auf ein neues Level bringen wollen, und für Geschäftsführer, CMOs und E-Commerce-Manager, die den entscheidenden Kern hinter dem Ziel „Wachstum durch digitale Transformation“ verstehen wollen.
André Morys zählt zu den einflussreichsten deutschsprachigen Experten im Bereich Online-Marketing und E-Commerce. Er ist Dozent an der Fachhochschule Würzburg, Blogger (konversionsKRAFT), Autor und Vorstand der Web Arts AG. 2016 wurde er im Rahmen der SMX zur Online-Marketing-Persönlichkeit des Jahres gewählt.„… der Zugang zu Tools entscheidet selten über Erfolg oder Misserfolg. Das Erfolgsrezept heißt Menschen + Prozesse + Tools. Mit der systematischen Präzision, die wir von den Deutschen gewohnt sind, erschließt André mit seinem Buch genau dieses Erfolgsrezept. Deshalb bin ich so begeistert von André's Buch.“
Aktualisiert: 2023-07-02
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André Morys liefert mit diesem Buch die Essenz aus seiner 20-jährigen Strategie- und Conversion-Beratung – im Mittelstand sowie in Dax-Konzernen. Er stellt die zehn wirklich entscheidenden Erfolgsfaktoren für nachhaltiges Wachstum im Online-Business vor und liefert konkrete Bausteine, Optimierungshebel und Implementierungs-Schritte für deren erfolgreiche Umsetzung im unternehmerischen Alltag. Im Vorwort schreibt er: „In diesem Buch erkläre ich nicht, ob der Warenkorb-Button oben oder unten stehen muss. Das wäre nicht nützlich. Ich erkläre stattdessen ein grundlegendes System, das Unternehmen implementieren müssen, um dauerhaft ihren Umsatz verbessern zu können.“ Dieses Buch ist für Optimierer geschrieben, die ihre Aktivitäten auf ein neues Level bringen wollen, und für Geschäftsführer, CMOs und E-Commerce-Manager, die den entscheidenden Kern hinter dem Ziel „Wachstum durch digitale Transformation“ verstehen wollen.
André Morys zählt zu den einflussreichsten deutschsprachigen Experten im Bereich Online-Marketing und E-Commerce. Er ist Dozent an der Fachhochschule Würzburg, Blogger (konversionsKRAFT), Autor und Vorstand der Web Arts AG. 2016 wurde er im Rahmen der SMX zur Online-Marketing-Persönlichkeit des Jahres gewählt.„… der Zugang zu Tools entscheidet selten über Erfolg oder Misserfolg. Das Erfolgsrezept heißt Menschen + Prozesse + Tools. Mit der systematischen Präzision, die wir von den Deutschen gewohnt sind, erschließt André mit seinem Buch genau dieses Erfolgsrezept. Deshalb bin ich so begeistert von André's Buch.“
Aktualisiert: 2023-07-02
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Bei der Entscheidung eines Kunden für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung sind viele Faktoren wichtig, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden. Ausschlaggebend für Kaufentscheidung ist letztlich jedoch ein Gefühl des Vertrauens, das der Kunde entwickelt hat. Dieser "Reason to believe“ ist der entscheidende Faktor, warum Produkte gekauft, weshalb Dienstleistungen in Anspruch genommen und wieso Kunden zu loyalen Stammkunden werden. Dieses Buch zeigt Ihnen von den psychologischen Grundlagen der Informationsvermittlung bis hin zu methodischen Anwendungen, wie Sie den „Reason to Believe“ Ihrer Produkte und Dienstleitungen strukturiert erarbeiten, kommunizieren und in den Vordergrund stellen können.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Bei der Entscheidung eines Kunden für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung sind viele Faktoren wichtig, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden. Ausschlaggebend für Kaufentscheidung ist letztlich jedoch ein Gefühl des Vertrauens, das der Kunde entwickelt hat. Dieser "Reason to believe“ ist der entscheidende Faktor, warum Produkte gekauft, weshalb Dienstleistungen in Anspruch genommen und wieso Kunden zu loyalen Stammkunden werden. Dieses Buch zeigt Ihnen von den psychologischen Grundlagen der Informationsvermittlung bis hin zu methodischen Anwendungen, wie Sie den „Reason to Believe“ Ihrer Produkte und Dienstleitungen strukturiert erarbeiten, kommunizieren und in den Vordergrund stellen können.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch klärt, was man über Marketing und Sales Automation wissen muss, wie man Projekte zu deren Umsetzung steuert, Werkzeuge auswählt und implementiert und welche Ergebnisse man erzielen kann. Zudem werden die erwartbaren Entwicklungen in der Zukunft aufgezeigt. Über die Hälfte der Inhalte dieser zweiten Auflage wurden im Vergleich zur Vorauflage erneuert. Das Themenspektrum spannt den Bogen von der Schaffung einer validen Datengrundlage über die Auswirkungen der Datenschutzgrundverordnung bei der Ansprache von Kunden und Interessenten bis hin zu Empfehlungen zur Auswahl und Implementierung der notwendigen IT-Systeme. Experten berichten von ihren Erfahrungen und geben Tipps und Hilfestellungen. Dabei wird ein besonderer Fokus auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb und das Management der Customer Journey sowie die Verbesserung der Customer Experience gelegt.
Gerrit Ahlers, A.T. KearneyManfred Aull, Aull Sales SuccessJan Beco, BeConsulting Marc Bernrath, Wendero GmbH Prof. Dr. Nikolas Beutin, PwC DeutschlandProf. Dr. Simone Braun, Hochschule Offenburg Philipp Baron von der Brügen, leadtributor GmbHProf. Dr. Claudia Bünte, SRH Berlin University of Applied Sciences und Kaiserscholle GmbHDr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbHThomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern Melanie Gipp, Adobe Deutschland Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen TechnologiekonzernDr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbHDr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing AutomationTorsten Herrmann, chain relations GmbHSabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und BerlinUlrich Hoffmann, ByteConsult Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE Vivien Kupplmayr, Cisco SystemsPhilipp Moder, Phocus Direct Communication GmbHSteffen Oder, A.T. Kearney Martin Philipp, SC-Networks GmbHAndrew Sanderson, Ansaco Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH Tobias Voigt, markenmut AGRoger Voland, t-systems Tony Vormelcher, ByteConsult Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieser Sammelband der Sales Excellence für den Jahrgang 2018 bietet Ihnen fundiertes Fachwissen im Bereich VertriebWenn Sie im Bereich Vertrieb arbeiten, ist dieser Sammelband genau das Richtige für Sie. Er vereint alle zwölf Ausgaben der Sales Excellence aus dem Jahr 2018, der wichtigsten Fachzeitschrift für Vertrieb in Deutschland. Jeden Monat werden dort aktuelle Problemstellungen dieses Bereiches von bekannten Autoren behandelt. Häufig spielen dabei Themen wie Kundenbetreuung und Vertriebsprozesse eine entscheidende Rolle.Der Sammelband richtet sich an alle, die mit Vertrieb zu tun haben, beispielsweise Geschäftsführer, Vertriebsmitarbeiter oder Handelsvertreter. Sales Experience sammelt nicht nur sorgfältig recherchierte Fachinformationen, sondern bietet dem Leser darüber hinaus auch hilfreiche Tipps für die praktische Umsetzung.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch zeigt, wie Design Thinking holistisch in Organisationen implementiert und angewandt werden kann und schließt damit die vorhandene Lücke in der Design-Thinking-Literatur – inklusive zahlreicher Erfahrungen. Um Design Thinking (DT) ist in den letzten Jahren ein regelrechter Hype entstanden. In der Praxis verkommt DT mitunter als bloßes „Workshopvehikel“. Obwohl DT so leistungsstark ist, werden die Potentiale für das gesamte Unternehmen oft nicht ausgeschöpft. Der wichtigste Erfolgsfaktor für DT liegt also in seiner Anwendung und Implementierung. Jürgen Gehm zeigt in seinem Buch, wie diese erfolgreich gelingen kann. Dieses Buch liefert erprobte Werkzeuge zur Beantwortung folgender Fragen: Wie sieht eine Roadmap für die Einführung von DT aus? Welche Empfehlungen gibt es, den Ansatz an die Unternehmenskultur anzupassen? Welches sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen DT-Praxis? Last but not least: Wie kann die Transformation zu einer kundenzentrierten Organisation gelingen?
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch zeigt, wie Design Thinking holistisch in Organisationen implementiert und angewandt werden kann und schließt damit die vorhandene Lücke in der Design-Thinking-Literatur – inklusive zahlreicher Erfahrungen. Um Design Thinking (DT) ist in den letzten Jahren ein regelrechter Hype entstanden. In der Praxis verkommt DT mitunter als bloßes „Workshopvehikel“. Obwohl DT so leistungsstark ist, werden die Potentiale für das gesamte Unternehmen oft nicht ausgeschöpft. Der wichtigste Erfolgsfaktor für DT liegt also in seiner Anwendung und Implementierung. Jürgen Gehm zeigt in seinem Buch, wie diese erfolgreich gelingen kann. Dieses Buch liefert erprobte Werkzeuge zur Beantwortung folgender Fragen: Wie sieht eine Roadmap für die Einführung von DT aus? Welche Empfehlungen gibt es, den Ansatz an die Unternehmenskultur anzupassen? Welches sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen DT-Praxis? Last but not least: Wie kann die Transformation zu einer kundenzentrierten Organisation gelingen?
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch zeigt, wie Design Thinking holistisch in Organisationen implementiert und angewandt werden kann und schließt damit die vorhandene Lücke in der Design-Thinking-Literatur – inklusive zahlreicher Erfahrungen. Um Design Thinking (DT) ist in den letzten Jahren ein regelrechter Hype entstanden. In der Praxis verkommt DT mitunter als bloßes „Workshopvehikel“. Obwohl DT so leistungsstark ist, werden die Potentiale für das gesamte Unternehmen oft nicht ausgeschöpft. Der wichtigste Erfolgsfaktor für DT liegt also in seiner Anwendung und Implementierung. Jürgen Gehm zeigt in seinem Buch, wie diese erfolgreich gelingen kann. Dieses Buch liefert erprobte Werkzeuge zur Beantwortung folgender Fragen: Wie sieht eine Roadmap für die Einführung von DT aus? Welche Empfehlungen gibt es, den Ansatz an die Unternehmenskultur anzupassen? Welches sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen DT-Praxis? Last but not least: Wie kann die Transformation zu einer kundenzentrierten Organisation gelingen?
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch zeigt, wie Design Thinking holistisch in Organisationen implementiert und angewandt werden kann und schließt damit die vorhandene Lücke in der Design-Thinking-Literatur – inklusive zahlreicher Erfahrungen. Um Design Thinking (DT) ist in den letzten Jahren ein regelrechter Hype entstanden. In der Praxis verkommt DT mitunter als bloßes „Workshopvehikel“. Obwohl DT so leistungsstark ist, werden die Potentiale für das gesamte Unternehmen oft nicht ausgeschöpft. Der wichtigste Erfolgsfaktor für DT liegt also in seiner Anwendung und Implementierung. Jürgen Gehm zeigt in seinem Buch, wie diese erfolgreich gelingen kann. Dieses Buch liefert erprobte Werkzeuge zur Beantwortung folgender Fragen: Wie sieht eine Roadmap für die Einführung von DT aus? Welche Empfehlungen gibt es, den Ansatz an die Unternehmenskultur anzupassen? Welches sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen DT-Praxis? Last but not least: Wie kann die Transformation zu einer kundenzentrierten Organisation gelingen?
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieser Sammelband spiegelt mit seinen 12 Beiträgen von Wissenschaftlern und Praktikern besonders treffend den Konferenzverlauf von DERMARKENTAG2018 wider. Diese Konferenz schafft eine Plattform, um dem Ansatz der ganzheitlichen und co-kreativen Markenführung Ausdruck und Bedeutung zu verleihen und den Austausch zwischen Wissenschaft und Praxis, auch in einem freundschaftlichen Netzwerk, zu vertiefen. DERMARKENTAG, der alle zwei Jahre an unterschiedlichen Orten stattfindet und immer durch eine Hochschule ausgerichtet wird, ist die einzige Veranstaltung zu diesem Thema im deutschsprachigen Raum, die durch einen doppelt-blinden Begutachtungsprozess aller Beiträge die Qualität der Inhalte sicherstellt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieser Sammelband spiegelt mit seinen 12 Beiträgen von Wissenschaftlern und Praktikern besonders treffend den Konferenzverlauf von DERMARKENTAG2018 wider. Diese Konferenz schafft eine Plattform, um dem Ansatz der ganzheitlichen und co-kreativen Markenführung Ausdruck und Bedeutung zu verleihen und den Austausch zwischen Wissenschaft und Praxis, auch in einem freundschaftlichen Netzwerk, zu vertiefen. DERMARKENTAG, der alle zwei Jahre an unterschiedlichen Orten stattfindet und immer durch eine Hochschule ausgerichtet wird, ist die einzige Veranstaltung zu diesem Thema im deutschsprachigen Raum, die durch einen doppelt-blinden Begutachtungsprozess aller Beiträge die Qualität der Inhalte sicherstellt.
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Dieser Sammelband spiegelt mit seinen 12 Beiträgen von Wissenschaftlern und Praktikern besonders treffend den Konferenzverlauf von DERMARKENTAG2018 wider. Diese Konferenz schafft eine Plattform, um dem Ansatz der ganzheitlichen und co-kreativen Markenführung Ausdruck und Bedeutung zu verleihen und den Austausch zwischen Wissenschaft und Praxis, auch in einem freundschaftlichen Netzwerk, zu vertiefen. DERMARKENTAG, der alle zwei Jahre an unterschiedlichen Orten stattfindet und immer durch eine Hochschule ausgerichtet wird, ist die einzige Veranstaltung zu diesem Thema im deutschsprachigen Raum, die durch einen doppelt-blinden Begutachtungsprozess aller Beiträge die Qualität der Inhalte sicherstellt.
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Das Kundenmanagement hat seit der Digitalisierung vollkommen neue Formen angenommen. Dieses CRM-Buch von Martin Stadelmann, Mario Pufahl und David Laux widmet sich daher den neuen Ansätzen, die Vertrieb, Marketing und Service mittlerweile dominieren:In diesem zukunftsweisenden, praxisorientierten und konzeptionell fundierten Customer-Relationship-Management-Buch erfahren Sie mehr über folgende Themen:Die Antworten auf diese und weitere Fragen geben fachkundige Experten aus Wissenschaft und Praxis.
CRM-Systeme sind wichtige Instrumente kundenorientierter Unternehmen. Dennoch unterscheiden sich die Anforderungen und Lösungsmöglichkeiten bei jeder Firma. Die hier vorgestellten Handlungsempfehlungen dienen lediglich als Orientierung für Entscheider. Um ein möglichst großes Spektrum zu erfassen, enthält das Buch exemplarisch ausgewählte Branchenbeispiele, die Ihnen nicht nur die Grundlagen vermitteln, sondern ebenfalls den Umgang mit Technologien wie Customer Journey Management oder Cloud-CRM erläutern. Nutzen Sie begleitend zur Lektüre die SN More Media App, um auf das Zusatzmaterial und die Erklärvideos zuzugreifen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Das Kundenmanagement hat seit der Digitalisierung vollkommen neue Formen angenommen. Dieses CRM-Buch von Martin Stadelmann, Mario Pufahl und David Laux widmet sich daher den neuen Ansätzen, die Vertrieb, Marketing und Service mittlerweile dominieren:In diesem zukunftsweisenden, praxisorientierten und konzeptionell fundierten Customer-Relationship-Management-Buch erfahren Sie mehr über folgende Themen:Die Antworten auf diese und weitere Fragen geben fachkundige Experten aus Wissenschaft und Praxis.
CRM-Systeme sind wichtige Instrumente kundenorientierter Unternehmen. Dennoch unterscheiden sich die Anforderungen und Lösungsmöglichkeiten bei jeder Firma. Die hier vorgestellten Handlungsempfehlungen dienen lediglich als Orientierung für Entscheider. Um ein möglichst großes Spektrum zu erfassen, enthält das Buch exemplarisch ausgewählte Branchenbeispiele, die Ihnen nicht nur die Grundlagen vermitteln, sondern ebenfalls den Umgang mit Technologien wie Customer Journey Management oder Cloud-CRM erläutern. Nutzen Sie begleitend zur Lektüre die SN More Media App, um auf das Zusatzmaterial und die Erklärvideos zuzugreifen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen für Unternehmen. Ausgehend von dem häufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen öffnet den Blick für die Herausforderungen, dass sich Marketing – wie es in vielen Unternehmen gelebt wird – deutlich verändern muss. Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetäre Zielgrößen erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die veränderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien näher analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanstöße, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel für die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingmaßnahmen dabei hilfreich sein können.
ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Krämer ist Mitinitiator der Studien „Pricing Lab“, „MobilitätsTRENDS“ und „OpinionTRAIN“ sowie Autor zahlreicher Fachaufsätze und mehrerer Bücher.
ist seit 2003 Professorin für Marketing und Kommunikation an der Hochschule Düsseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Geschäftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement.
ist Professor für Marketing & Management an der UE – University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er über 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. Während derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer übermäßigen Abhängigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schützen können, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu können, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Maßnahmen der Kundengewinnung tatsächlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Mit Beiträgen von: • Andreas Bartmann, Geschäftsführer Globetrotter Ausrüstung GmbH• Frédéric Begemann, Principal Investors Marketing AG• Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG• Prof. Dr. Thomas Breyer-Mayländer, Professor für Medienmanagement, Hochschule Offenburg• Bianca Brocke, Leiterin Pricing und Zielgruppenmanagement, DB Fernverkehr AG• Prof. Dr. Thomas Burgartz, Dekan Fachbereich Wirtschaft, University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn• Marlon Fricker, Digital Marketing Manager, Media Lab Bayern, München• Dr. Mark Herz, Partner der Unternehmensberatung K´UP, Berlin• Tim Ilbertz, Consultant bei der Unternehmensberatung K´UP, Berlin• Dr. Joachim Klein, German Sales VP Standard Customers, E.ON• Christian Köhler, Hauptgeschäftsführer Markenverband• Anna-Theresa Korbutt, Geschäftsführerin Hamburger Verkehrsverbund• Martin Langhauser, Director Shopper Insights, GfK • Thomas Lukowksy, Direktor Allianz AG• Dr. Oliver Mihm, CEO Investors Marketing AG• Sven Neweling, Leiter CRM-Strategie und Kundenbindungsprogramme, DB Fernverkehr AG• Caroline Poßberg, Masterabsolventin, Hochschule Düsseldorf• Alexander Rühl, Marketingmanager, Media Lab Bayern, München• Dr. Olaf Tidelski, Chief Customer Officer, Allianz AG• Dr. Gerd Wilger, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG• Prof. Dr. Nikola Ziehe, Professorin für Handelsmarketing & Kommunikationsmanagement, Hochschule Düsseldorf
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen für Unternehmen. Ausgehend von dem häufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen öffnet den Blick für die Herausforderungen, dass sich Marketing – wie es in vielen Unternehmen gelebt wird – deutlich verändern muss. Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetäre Zielgrößen erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die veränderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien näher analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanstöße, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel für die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingmaßnahmen dabei hilfreich sein können.
ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Krämer ist Mitinitiator der Studien „Pricing Lab“, „MobilitätsTRENDS“ und „OpinionTRAIN“ sowie Autor zahlreicher Fachaufsätze und mehrerer Bücher.
ist seit 2003 Professorin für Marketing und Kommunikation an der Hochschule Düsseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Geschäftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement.
ist Professor für Marketing & Management an der UE – University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er über 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. Während derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer übermäßigen Abhängigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schützen können, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu können, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Maßnahmen der Kundengewinnung tatsächlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Mit Beiträgen von: • Andreas Bartmann, Geschäftsführer Globetrotter Ausrüstung GmbH• Frédéric Begemann, Principal Investors Marketing AG• Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG• Prof. Dr. Thomas Breyer-Mayländer, Professor für Medienmanagement, Hochschule Offenburg• Bianca Brocke, Leiterin Pricing und Zielgruppenmanagement, DB Fernverkehr AG• Prof. Dr. Thomas Burgartz, Dekan Fachbereich Wirtschaft, University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn• Marlon Fricker, Digital Marketing Manager, Media Lab Bayern, München• Dr. Mark Herz, Partner der Unternehmensberatung K´UP, Berlin• Tim Ilbertz, Consultant bei der Unternehmensberatung K´UP, Berlin• Dr. Joachim Klein, German Sales VP Standard Customers, E.ON• Christian Köhler, Hauptgeschäftsführer Markenverband• Anna-Theresa Korbutt, Geschäftsführerin Hamburger Verkehrsverbund• Martin Langhauser, Director Shopper Insights, GfK • Thomas Lukowksy, Direktor Allianz AG• Dr. Oliver Mihm, CEO Investors Marketing AG• Sven Neweling, Leiter CRM-Strategie und Kundenbindungsprogramme, DB Fernverkehr AG• Caroline Poßberg, Masterabsolventin, Hochschule Düsseldorf• Alexander Rühl, Marketingmanager, Media Lab Bayern, München• Dr. Olaf Tidelski, Chief Customer Officer, Allianz AG• Dr. Gerd Wilger, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG• Prof. Dr. Nikola Ziehe, Professorin für Handelsmarketing & Kommunikationsmanagement, Hochschule Düsseldorf
Aktualisiert: 2023-07-02
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