Dieses Buch richtet sich vor allem an Digitalisierungsskeptiker und an jene Personen in den Unternehmen, die sich von den rasanten Entwicklungen im digitalen Sektor überrannt fühlen und bisher lieber den Kopf in den Sand steckten. Es beschreibt die notwendigen Schritte, um die richtige Einstellung zu entwickeln, und gibt zahlreiche Tools an die Hand, um den Digitalisierungsprozess im Unternehmen erfolgreich zu initiieren und zu begleiten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch richtet sich vor allem an Digitalisierungsskeptiker und an jene Personen in den Unternehmen, die sich von den rasanten Entwicklungen im digitalen Sektor überrannt fühlen und bisher lieber den Kopf in den Sand steckten. Es beschreibt die notwendigen Schritte, um die richtige Einstellung zu entwickeln, und gibt zahlreiche Tools an die Hand, um den Digitalisierungsprozess im Unternehmen erfolgreich zu initiieren und zu begleiten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Bei der Entscheidung eines Kunden für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung sind viele Faktoren wichtig, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden. Ausschlaggebend für Kaufentscheidung ist letztlich jedoch ein Gefühl des Vertrauens, das der Kunde entwickelt hat. Dieser "Reason to believe“ ist der entscheidende Faktor, warum Produkte gekauft, weshalb Dienstleistungen in Anspruch genommen und wieso Kunden zu loyalen Stammkunden werden. Dieses Buch zeigt Ihnen von den psychologischen Grundlagen der Informationsvermittlung bis hin zu methodischen Anwendungen, wie Sie den „Reason to Believe“ Ihrer Produkte und Dienstleitungen strukturiert erarbeiten, kommunizieren und in den Vordergrund stellen können.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Bei der Entscheidung eines Kunden für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung sind viele Faktoren wichtig, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden. Ausschlaggebend für Kaufentscheidung ist letztlich jedoch ein Gefühl des Vertrauens, das der Kunde entwickelt hat. Dieser "Reason to believe“ ist der entscheidende Faktor, warum Produkte gekauft, weshalb Dienstleistungen in Anspruch genommen und wieso Kunden zu loyalen Stammkunden werden. Dieses Buch zeigt Ihnen von den psychologischen Grundlagen der Informationsvermittlung bis hin zu methodischen Anwendungen, wie Sie den „Reason to Believe“ Ihrer Produkte und Dienstleitungen strukturiert erarbeiten, kommunizieren und in den Vordergrund stellen können.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Internettechnologien beeinflussen erheblich die Interaktion zwischen den Akteuren der B2B-Kauf- und Verkaufsprozesse. Die internetbasierte Umgebung ermöglicht dem Käufer, sein Fachwissen rasant zu erweitern, und dem Anbieter, mehr Kunden zu erreichen sowie die Effizienz des Vertriebsprozesses zu steigern. Andererseits stehen die Käufer und Anbieter vor erheblichen Herausforderungen. Die Käufer erleben eine Flut an Informationen und die daraus resultierende Schwierigkeit, qualitativ hochwertige und vertrauenswürdige Informationen für eine fundierte Kaufentscheidung zu erhalten. Die Anbieter stehen vor der Herausforderung, Käufer mit relevanten Inhalten erreichen zu können. Vielen gelingt es nur unzureichend, die digitalen „Schauplätze“ im Kaufprozess zu identifizieren, mitzugestalten und damit die Informations- und Interaktionsbedürfnisse der Kunden während des gesamten Kaufzyklus zu adressieren. Oft steigern sie einfach ihre Internetpräsenz und bieten eine größere Fülle von Informationen. Die Autorin untersuchte die kaufbezogenen digitalen Interaktionen und deren Knotenpunkte und definiert das Konstrukt der „Digital Interaction Hubs“ (DIH), was ein innovativer Zugang für aufgezeichnete Herausforderungen darstellt.Die neun identifizierten Digital Interaction Hubs stellen ein Grundgerüst für die Digitalisierung von Kundeninteraktionen im Vertrieb von komplexen Angeboten im B2B-Bereich dar. Eine Fokussierung der Anbieter auf diese neun DIHs ermöglicht es, die relevanten Buyer Persona während des gesamten Kaufprozesses zu erreichen, ihre wesentlichen Informationsbedürfnisse und Interaktionspräferenzen zu adressieren und somit aktiv an der Kaufentscheidung teilzunehmen – und zwar unabhängig davon, wann und in welcher Reihenfolge die Interaktionsschritte der Buyer’s Journey ausgeführt worden sind.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch klärt, was man über Marketing und Sales Automation wissen muss, wie man Projekte zu deren Umsetzung steuert, Werkzeuge auswählt und implementiert und welche Ergebnisse man erzielen kann. Zudem werden die erwartbaren Entwicklungen in der Zukunft aufgezeigt. Über die Hälfte der Inhalte dieser zweiten Auflage wurden im Vergleich zur Vorauflage erneuert. Das Themenspektrum spannt den Bogen von der Schaffung einer validen Datengrundlage über die Auswirkungen der Datenschutzgrundverordnung bei der Ansprache von Kunden und Interessenten bis hin zu Empfehlungen zur Auswahl und Implementierung der notwendigen IT-Systeme. Experten berichten von ihren Erfahrungen und geben Tipps und Hilfestellungen. Dabei wird ein besonderer Fokus auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb und das Management der Customer Journey sowie die Verbesserung der Customer Experience gelegt.
Gerrit Ahlers, A.T. KearneyManfred Aull, Aull Sales SuccessJan Beco, BeConsulting Marc Bernrath, Wendero GmbH Prof. Dr. Nikolas Beutin, PwC DeutschlandProf. Dr. Simone Braun, Hochschule Offenburg Philipp Baron von der Brügen, leadtributor GmbHProf. Dr. Claudia Bünte, SRH Berlin University of Applied Sciences und Kaiserscholle GmbHDr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbHThomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern Melanie Gipp, Adobe Deutschland Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen TechnologiekonzernDr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbHDr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing AutomationTorsten Herrmann, chain relations GmbHSabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und BerlinUlrich Hoffmann, ByteConsult Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE Vivien Kupplmayr, Cisco SystemsPhilipp Moder, Phocus Direct Communication GmbHSteffen Oder, A.T. Kearney Martin Philipp, SC-Networks GmbHAndrew Sanderson, Ansaco Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH Tobias Voigt, markenmut AGRoger Voland, t-systems Tony Vormelcher, ByteConsult Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting
Aktualisiert: 2023-07-02
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Andrea Hausmann behandelt kompakt, fundiert und praxisnah die im Kulturtourismus wichtigsten Begriffe, Merkmale, Akteure und Entwicklungen. Dabei beleuchtet sie zum einen die wichtigsten Leistungsträger auf der Angebotsseite und arbeitet ihre jeweiligen Besonderheiten bzw. spezifischen Interessen heraus. Zum anderen stellt die Autorin mögliche Typologien der kulturtouristischen Nachfrage vor und erläutert die Bedeutung der Customer Journey als Instrument zur Verbesserung des Qualitätserlebnisses im Kulturtourismus.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch bietet einen Einstieg in die Entwicklung und Herausforderungen des nachhaltigen Konsumverhaltens im E-Commerce und zeigt auf, wie mittels Nudging im Onlinehandel bewusster Konsum gefördert werden kann. In den letzten Jahren hat sich ein gesteigertes Interesse an Nachhaltigkeit entwickelt und eine Vielzahl an Konsument:innen äußert die Absicht, bei Kaufentscheidungen vornehmlich ökologischen und sozialen Aspekten mehr Gewicht einzuräumen. In der Praxis lässt sich hingegen häufig beobachten, dass diese Absichten nicht in tatsächliche Handlungen überführt werden. Insbesondere im E-Commerce verleitet das komplexe und vielfältige Angebot dazu, einfache statt bewusste Entscheidungen zu treffen. Digital Green Nudges setzen hier an und können als „Anstupser“ verstanden werden, bei Konsument:innen Verhaltensänderungen zugunsten eines bewussten, ökologischen Konsums zu erwirken. Die Autor:innen liefern einen Überblick der verschiedenen Ausprägungen von Nudging im Allgemeinen und zeigen anhand von Praxisbeispielen auf, wie diese speziell auf den nachhaltigen Onlinehandel übertragen werden können. Der vorgestellte Handlungsleitfaden sowie die Evaluierung des Nudging-Konzepts helfen Onlinehändler:innen, selbst Digital Green Nudges zu konzipieren und deren Einsatz zielorientiert zu gestalten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Christoph Schneider untersucht Erlebnisse von Resorturlaubern. Das Ziel seiner Forschung ist es, zu verstehen, wie und in welchen Situationen aus Sicht des Reisenden Eindrücke aufgenommen werden, Erlebnisse entstehen und diese mit Merkmalen der jeweiligen Destinations- bzw. Resortmarke in Verbindung gebracht werden. Hierzu werden Primärdaten von Reisenden in drei verschiedenen Regionen erhoben. Als Ergebnis steht das "Integrative Modell der Erlebniskreation in Ferienwelten", welches die drei Dimensionen Art des Reizes, Individuum und Kontext beinhaltet. Die Reize werden systematisch kategorisiert, Personas werden vorgestellt und beschrieben, sowie Archetypen des Verhältnisses von Resort und Destination definiert.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Ralf T. Kreutzer stellt dar, was unter dem Begriff Gartner Hype Cycle verstanden wird und welche Technologien für die zukünftigen Herausforderungen an das Marketing von besonderer Bedeutung sind. Der Autor analysiert das Themenfeld Big Data, die Veränderungen des Kundenverhaltens sowie die steigende Bedeutung von Kooperationen und zeigt auf, wie gut sich CMOs auf diese Herausforderungen vorbereitet fühlen. Ein Ausblick auf zukünftige Entwicklungen rundet das Essential ab.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Ralf T. Kreutzer stellt dar, was unter dem Begriff Gartner Hype Cycle verstanden wird und welche Technologien für die zukünftigen Herausforderungen an das Marketing von besonderer Bedeutung sind. Der Autor analysiert das Themenfeld Big Data, die Veränderungen des Kundenverhaltens sowie die steigende Bedeutung von Kooperationen und zeigt auf, wie gut sich CMOs auf diese Herausforderungen vorbereitet fühlen. Ein Ausblick auf zukünftige Entwicklungen rundet das Essential ab.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieser Sammelband der Sales Excellence für den Jahrgang 2018 bietet Ihnen fundiertes Fachwissen im Bereich VertriebWenn Sie im Bereich Vertrieb arbeiten, ist dieser Sammelband genau das Richtige für Sie. Er vereint alle zwölf Ausgaben der Sales Excellence aus dem Jahr 2018, der wichtigsten Fachzeitschrift für Vertrieb in Deutschland. Jeden Monat werden dort aktuelle Problemstellungen dieses Bereiches von bekannten Autoren behandelt. Häufig spielen dabei Themen wie Kundenbetreuung und Vertriebsprozesse eine entscheidende Rolle.Der Sammelband richtet sich an alle, die mit Vertrieb zu tun haben, beispielsweise Geschäftsführer, Vertriebsmitarbeiter oder Handelsvertreter. Sales Experience sammelt nicht nur sorgfältig recherchierte Fachinformationen, sondern bietet dem Leser darüber hinaus auch hilfreiche Tipps für die praktische Umsetzung.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch definiert „R-Commerce“ – die nächste Evolutionsstufe im E-Commerce. „R-Commerce“ steht für Relationship-Commerce und verbindet Datenstrategie, Marketing-Technologie und Psychologie zu einem holistischen Ansatz für eine neue digitale Kundenansprache.Menschen digital zu erreichen und zu aktivieren, wird immer herausfordernder – und die rechtlichen Rahmenbedingungen immer enger. Die größten Chancen für Unternehmen liegen in einem Perspektivwechsel: weg von Kund:innen als „Umsatzbringer“ hin zum R-Commerce, der die Kundenbeziehung, den Respekt vor Nutzerdaten, und das Verstehen der tatsächlichen Bedürfnisse konsequent in den Vordergrund stellt. Wie diese Transformation gelingen kann, zeigen die Autoren anhand der drei grundlegenden Gesetze im R-Commerce. Daraus ergibt sich ein ganzheitliches Konzept, das strategische, technische und organisatorische Aspekte integriert und zugleich die Bedeutung der Psychologie im digitalen Marketing und Vertrieb betont. Ergänzt durch zahlreiche Praxisbeispiele ist dieses Buch ein detaillierter Leitfaden auf dem Weg zum digitalen Champion. Mit einem Gastbeitrag von Prof. Dr. Eric Eller, Studiengangsleiter für Medienpsychologie an der Technischen Hochschule Ingolstadt und als Behavioral Designer bei elaboratum.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-03
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Dieses Buch zeigt, wie es gelingt, eine optimal ausgestaltete Vertriebsorganisation zu etablieren, die konsequent auf Kunden und deren Kaufentscheidungen basiert und dadurch entscheidende Wettbewerbsvorteile generiert. Denn nur so kann heutzutage der Unternehmenserfolg gesichert und gesteigert werden.Im Mittelpunkt steht der Sales-Enablement-Prozess als holistisches Rahmenkonzept. Er bildet die Infrastruktur, die eine effiziente Zusammenarbeit aller Unternehmensabteilungen gewährleistet. Die Autor*innen erläutern die Ausrichtung sämtlicher Ziele, Motivationen, Denkmuster, Aktionen und Kampagnen an den Bedürfnissen der Kunden. Zudem zeigen sie, welche Methoden und Herangehensweisen aus ihrer Sicht besonders erfolgversprechend sind und wie der praktische Start in ein Sales Enablement konkret aussehen kann.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch zeigt, wie es gelingt, eine optimal ausgestaltete Vertriebsorganisation zu etablieren, die konsequent auf Kunden und deren Kaufentscheidungen basiert und dadurch entscheidende Wettbewerbsvorteile generiert. Denn nur so kann heutzutage der Unternehmenserfolg gesichert und gesteigert werden.Im Mittelpunkt steht der Sales-Enablement-Prozess als holistisches Rahmenkonzept. Er bildet die Infrastruktur, die eine effiziente Zusammenarbeit aller Unternehmensabteilungen gewährleistet. Die Autor*innen erläutern die Ausrichtung sämtlicher Ziele, Motivationen, Denkmuster, Aktionen und Kampagnen an den Bedürfnissen der Kunden. Zudem zeigen sie, welche Methoden und Herangehensweisen aus ihrer Sicht besonders erfolgversprechend sind und wie der praktische Start in ein Sales Enablement konkret aussehen kann.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch zeigt, wie es gelingt, eine optimal ausgestaltete Vertriebsorganisation zu etablieren, die konsequent auf Kunden und deren Kaufentscheidungen basiert und dadurch entscheidende Wettbewerbsvorteile generiert. Denn nur so kann heutzutage der Unternehmenserfolg gesichert und gesteigert werden.Im Mittelpunkt steht der Sales-Enablement-Prozess als holistisches Rahmenkonzept. Er bildet die Infrastruktur, die eine effiziente Zusammenarbeit aller Unternehmensabteilungen gewährleistet. Die Autor*innen erläutern die Ausrichtung sämtlicher Ziele, Motivationen, Denkmuster, Aktionen und Kampagnen an den Bedürfnissen der Kunden. Zudem zeigen sie, welche Methoden und Herangehensweisen aus ihrer Sicht besonders erfolgversprechend sind und wie der praktische Start in ein Sales Enablement konkret aussehen kann.
Aktualisiert: 2023-07-02
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