Die Märkte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip“ nicht mehr zeitgemäß. Die Steuerung des Vertriebs über Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benötigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In „Vertriebsarbeit leicht gemacht“ liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche Tools und hilfreiche Checklisten für die tägliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstützen Geschäftsführer und Vertriebsleiter dabei, die für ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klären. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist für mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden über mehrere Geschäftsperioden? Wie hoch sind die Außendienstkosten je Besuch? Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten für die Steuerung von Innen- und Außendienst, Kundenmanagement sowie die Durchführung von Erfolgsanalysen.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Die Märkte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip“ nicht mehr zeitgemäß. Die Steuerung des Vertriebs über Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benötigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In „Vertriebsarbeit leicht gemacht“ liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche Tools und hilfreiche Checklisten für die tägliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstützen Geschäftsführer und Vertriebsleiter dabei, die für ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klären. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist für mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden über mehrere Geschäftsperioden? Wie hoch sind die Außendienstkosten je Besuch? Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten für die Steuerung von Innen- und Außendienst, Kundenmanagement sowie die Durchführung von Erfolgsanalysen.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Die Untersuchung geht in Form einer qualitativen Literaturanalyse sowie einer quantitativen Befragung von Unternehmensvertretern der Frage nach Konzepten, Funktionen und Gestaltungen von „Führen mit Zielvereinbarungen“ als Instrument, formales Verfahren und als Führungsprozess nach. Sowohl die Literaturanalyse wie auch die empirische Studie kommen dabei zu dem Ergebnis, dass aus einer funktionalen Perspektive „Führen mit Zielvereinbarungen“ zwar prinzipiell multifunktional verwendet wird, aber in weiten Teilen die Funktion der Regulierung oder Unterstützung der mikroorganisationalen Führung als individuelle Leistungssteuerung als Hauptfunktion dominiert. Zudem zeigen die Ergebnisse eine starke Verkopplung mit dem Vergütungs- und dem makroorganisationalen Leistungssteuerungssystem. Aus einer gestalterischen Perspektive zeigen die Ergebnisse, dass „Führen mit Zielvereinbarungen“ als formales Verfahren teilweise mit nicht oder nur schwer kompatiblen Gestaltungsanforderungen konfrontiert wird, die nicht nur in unterschiedlichen Funktionen des Verfahrens, sondern auch in heterogenen Grundkonzeptionen von Organisation, Management/Führung sowie Menschenbildern der Gestalter begründet sind.
Aktualisiert: 2019-12-31
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