Dieses Buch stellt das State-of-the-Art-Wissen des B2B-Marketings praxisrelevant und umfassend dar. Mehr als 40 der besten Business-to-Business-Marketers befassen sich mit den aktuellen Grundlagen sowie mit neuen und praxiserprobten Strategien und Konzepten. Für diese zweite Auflage wurden die Beiträge optimiert und neue Begriffe, Konzepte und Fallstudien ergänzt sowie mit vielen Zahlen und Daten für die Forschung, Lehre und Praxis untermauert.Das Praxishandbuch B2B-Marketing erläutert die rasch wachsende Anzahl moderner Begriffe, Instrumente und Vorgehensmodelle für das Industriegüter-Marketing. Fachbegriffe wie Account-Based Marketing, Buyer Journey, Content Management, Marketing-Automation, Lead Generation, Marketing Canvas, Social Selling, Touchpoint Sensitivity Analysis und Predictive Intelligence u.v.m. werden für das Marketing in großen und mittelständischen B2B-Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. Das Buch bietet sich für alle B2B-Marketers an, die ihre Marketing-Abteilung modern, leistungsorientiert und entwicklungsfähig aufstellen und so das Ansehen des Marketings im Unternehmen spürbar steigern wollen.
Andy Bacon, Bridge Associates +++ Jonathan Barrett, Publitek Ltd. +++ Dominik Brunner, PREDICTORES.AI +++ Alex Cairns, Movemarketing Ltd +++ Sönke Caro, STILL GmbH +++ Alexandra Ender, Hilti Deutschland AG +++ Dr. Beatrice Ermer, Digital-Marketing-Managerin und Dozentin +++ Prof. Dr. Andreas Fuchs, Hochschule Würzburg +++ Klara Gölles +++ Jenny Gruner, Hapag-Lloyd AG +++ Fabienne Halb +++ Prof. Dr. Julia Heigl, Ostbayerische Technische Hochschule Amberg-Weiden +++ Ansgar Hein, Think B2B Marketingberatung & Interim +++ Mark Herten, Publitek GmbH +++ Nils Horstmann, eviom GmbH +++ Prof. Dr. Hannes Huttelmaier, Technische Hochschule Würzburg-Schweinfurt +++ Kirsten Juliet Ives, moodley brand identity GmbH +++ Dr. Tórheðin J. Jensen, Gøtu, Faroe Islands +++ Christian Kastner +++ Lutz Klaus, Marketing ROI Experts +++ Jens Kleine, E.ON Business Solutions GmbH +++ Mike Kleinemaß, thyssenkrupp Material Services +++ Prof. Dr. Uwe Kleinkes, Hochschule Hamm-Lippstadt +++ Lukasz Kosuniak, Grow Consulting Sp. z o.o. +++ Dr. Werner Krings, Framingham State University USA +++ Ferdinand Mayr, Mayr Antriebstechnik +++ Olaf Mörk, Mörketing +++ Connor Moseler, Mercedes-Benz Group AG +++ Alexander Mrohs, B2B Marketing Machine +++ Vera Müllner +++ Miroslav Negovan, Delphi Data Labs GmbH +++ Markus Niehaus, Greenfiel uG +++ Oliver Nolte, lead on GmbH +++ Stefan Prath, HAGE3D GmbH +++ Boris Ringwald, Boris Ringwald Vertriebs- und Marketing Consulting +++ Mariana Romero Palma, Andritz +++ Prof. Dr. Philipp Schmid, Hochschule Kempten +++ Stefan Schulz, Brady Europe, Middle-East & Africa +++ Prof. Dr. Uwe Seebacher, Hochschule München, München +++ Martin Sinnig, m.pulse +++ Michael Stangl, Talto +++ Lukas Strohmeier, Delphi Data Labs GmbH +++ Susanne Trautmann (M.A.), marketing-canvas.de +++ Bernd Trummer, Agentur Fynest +++ Markus Weinländer, Siemens AG +++ Sabrina Weiß, E.ON SE +++ Stephan Wenger, AVL List GmbH
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch stellt das State-of-the-Art-Wissen des B2B-Marketings praxisrelevant und umfassend dar. Mehr als 40 der besten Business-to-Business-Marketers befassen sich mit den aktuellen Grundlagen sowie mit neuen und praxiserprobten Strategien und Konzepten. Für diese zweite Auflage wurden die Beiträge optimiert und neue Begriffe, Konzepte und Fallstudien ergänzt sowie mit vielen Zahlen und Daten für die Forschung, Lehre und Praxis untermauert.Das Praxishandbuch B2B-Marketing erläutert die rasch wachsende Anzahl moderner Begriffe, Instrumente und Vorgehensmodelle für das Industriegüter-Marketing. Fachbegriffe wie Account-Based Marketing, Buyer Journey, Content Management, Marketing-Automation, Lead Generation, Marketing Canvas, Social Selling, Touchpoint Sensitivity Analysis und Predictive Intelligence u.v.m. werden für das Marketing in großen und mittelständischen B2B-Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. Das Buch bietet sich für alle B2B-Marketers an, die ihre Marketing-Abteilung modern, leistungsorientiert und entwicklungsfähig aufstellen und so das Ansehen des Marketings im Unternehmen spürbar steigern wollen.
Andy Bacon, Bridge Associates +++ Jonathan Barrett, Publitek Ltd. +++ Dominik Brunner, PREDICTORES.AI +++ Alex Cairns, Movemarketing Ltd +++ Sönke Caro, STILL GmbH +++ Alexandra Ender, Hilti Deutschland AG +++ Dr. Beatrice Ermer, Digital-Marketing-Managerin und Dozentin +++ Prof. Dr. Andreas Fuchs, Hochschule Würzburg +++ Klara Gölles +++ Jenny Gruner, Hapag-Lloyd AG +++ Fabienne Halb +++ Prof. Dr. Julia Heigl, Ostbayerische Technische Hochschule Amberg-Weiden +++ Ansgar Hein, Think B2B Marketingberatung & Interim +++ Mark Herten, Publitek GmbH +++ Nils Horstmann, eviom GmbH +++ Prof. Dr. Hannes Huttelmaier, Technische Hochschule Würzburg-Schweinfurt +++ Kirsten Juliet Ives, moodley brand identity GmbH +++ Dr. Tórheðin J. Jensen, Gøtu, Faroe Islands +++ Christian Kastner +++ Lutz Klaus, Marketing ROI Experts +++ Jens Kleine, E.ON Business Solutions GmbH +++ Mike Kleinemaß, thyssenkrupp Material Services +++ Prof. Dr. Uwe Kleinkes, Hochschule Hamm-Lippstadt +++ Lukasz Kosuniak, Grow Consulting Sp. z o.o. +++ Dr. Werner Krings, Framingham State University USA +++ Ferdinand Mayr, Mayr Antriebstechnik +++ Olaf Mörk, Mörketing +++ Connor Moseler, Mercedes-Benz Group AG +++ Alexander Mrohs, B2B Marketing Machine +++ Vera Müllner +++ Miroslav Negovan, Delphi Data Labs GmbH +++ Markus Niehaus, Greenfiel uG +++ Oliver Nolte, lead on GmbH +++ Stefan Prath, HAGE3D GmbH +++ Boris Ringwald, Boris Ringwald Vertriebs- und Marketing Consulting +++ Mariana Romero Palma, Andritz +++ Prof. Dr. Philipp Schmid, Hochschule Kempten +++ Stefan Schulz, Brady Europe, Middle-East & Africa +++ Prof. Dr. Uwe Seebacher, Hochschule München, München +++ Martin Sinnig, m.pulse +++ Michael Stangl, Talto +++ Lukas Strohmeier, Delphi Data Labs GmbH +++ Susanne Trautmann (M.A.), marketing-canvas.de +++ Bernd Trummer, Agentur Fynest +++ Markus Weinländer, Siemens AG +++ Sabrina Weiß, E.ON SE +++ Stephan Wenger, AVL List GmbH
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch stellt das State-of-the-Art-Wissen des B2B-Marketings praxisrelevant und umfassend dar. Mehr als 40 der besten Business-to-Business-Marketers befassen sich mit den aktuellen Grundlagen sowie mit neuen und praxiserprobten Strategien und Konzepten. Für diese zweite Auflage wurden die Beiträge optimiert und neue Begriffe, Konzepte und Fallstudien ergänzt sowie mit vielen Zahlen und Daten für die Forschung, Lehre und Praxis untermauert.Das Praxishandbuch B2B-Marketing erläutert die rasch wachsende Anzahl moderner Begriffe, Instrumente und Vorgehensmodelle für das Industriegüter-Marketing. Fachbegriffe wie Account-Based Marketing, Buyer Journey, Content Management, Marketing-Automation, Lead Generation, Marketing Canvas, Social Selling, Touchpoint Sensitivity Analysis und Predictive Intelligence u.v.m. werden für das Marketing in großen und mittelständischen B2B-Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. Das Buch bietet sich für alle B2B-Marketers an, die ihre Marketing-Abteilung modern, leistungsorientiert und entwicklungsfähig aufstellen und so das Ansehen des Marketings im Unternehmen spürbar steigern wollen.
Andy Bacon, Bridge Associates +++ Jonathan Barrett, Publitek Ltd. +++ Dominik Brunner, PREDICTORES.AI +++ Alex Cairns, Movemarketing Ltd +++ Sönke Caro, STILL GmbH +++ Alexandra Ender, Hilti Deutschland AG +++ Dr. Beatrice Ermer, Digital-Marketing-Managerin und Dozentin +++ Prof. Dr. Andreas Fuchs, Hochschule Würzburg +++ Klara Gölles +++ Jenny Gruner, Hapag-Lloyd AG +++ Fabienne Halb +++ Prof. Dr. Julia Heigl, Ostbayerische Technische Hochschule Amberg-Weiden +++ Ansgar Hein, Think B2B Marketingberatung & Interim +++ Mark Herten, Publitek GmbH +++ Nils Horstmann, eviom GmbH +++ Prof. Dr. Hannes Huttelmaier, Technische Hochschule Würzburg-Schweinfurt +++ Kirsten Juliet Ives, moodley brand identity GmbH +++ Dr. Tórheðin J. Jensen, Gøtu, Faroe Islands +++ Christian Kastner +++ Lutz Klaus, Marketing ROI Experts +++ Jens Kleine, E.ON Business Solutions GmbH +++ Mike Kleinemaß, thyssenkrupp Material Services +++ Prof. Dr. Uwe Kleinkes, Hochschule Hamm-Lippstadt +++ Lukasz Kosuniak, Grow Consulting Sp. z o.o. +++ Dr. Werner Krings, Framingham State University USA +++ Ferdinand Mayr, Mayr Antriebstechnik +++ Olaf Mörk, Mörketing +++ Connor Moseler, Mercedes-Benz Group AG +++ Alexander Mrohs, B2B Marketing Machine +++ Vera Müllner +++ Miroslav Negovan, Delphi Data Labs GmbH +++ Markus Niehaus, Greenfiel uG +++ Oliver Nolte, lead on GmbH +++ Stefan Prath, HAGE3D GmbH +++ Boris Ringwald, Boris Ringwald Vertriebs- und Marketing Consulting +++ Mariana Romero Palma, Andritz +++ Prof. Dr. Philipp Schmid, Hochschule Kempten +++ Stefan Schulz, Brady Europe, Middle-East & Africa +++ Prof. Dr. Uwe Seebacher, Hochschule München, München +++ Martin Sinnig, m.pulse +++ Michael Stangl, Talto +++ Lukas Strohmeier, Delphi Data Labs GmbH +++ Susanne Trautmann (M.A.), marketing-canvas.de +++ Bernd Trummer, Agentur Fynest +++ Markus Weinländer, Siemens AG +++ Sabrina Weiß, E.ON SE +++ Stephan Wenger, AVL List GmbH
Aktualisiert: 2023-07-02
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Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Andreas Silber analysiert die Problematik der organisatorischen Schnittstellen im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs mit statischen und dynamischen Auswertungsverfahren sowohl qualitativ als auch quantitativ. Zur kundenorientierten Verbesserung der Vertriebsleistung erarbeitet er theoretisch fundierte, aber zugleich praxisrelevante Gestaltungshinweise, die das Management der Schnittstellen über einen Reifegradansatz in einen Prozess der organisatorischen Entwicklung transformieren.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Andreas Silber analysiert die Problematik der organisatorischen Schnittstellen im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs mit statischen und dynamischen Auswertungsverfahren sowohl qualitativ als auch quantitativ. Zur kundenorientierten Verbesserung der Vertriebsleistung erarbeitet er theoretisch fundierte, aber zugleich praxisrelevante Gestaltungshinweise, die das Management der Schnittstellen über einen Reifegradansatz in einen Prozess der organisatorischen Entwicklung transformieren.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Andreas Silber analysiert die Problematik der organisatorischen Schnittstellen im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs mit statischen und dynamischen Auswertungsverfahren sowohl qualitativ als auch quantitativ. Zur kundenorientierten Verbesserung der Vertriebsleistung erarbeitet er theoretisch fundierte, aber zugleich praxisrelevante Gestaltungshinweise, die das Management der Schnittstellen über einen Reifegradansatz in einen Prozess der organisatorischen Entwicklung transformieren.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dorith Mayer untersucht die Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung industrieller Nachfrager. Sie entwickelt einen konzeptionellen Bezugsrahmen, der die ökonomische und verhaltenswissenschaftliche Perspektive auf das Kaufverhalten von industriellen Nachfragern integriert.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Ziel des Buches ist es, aufzuzeigen, welche Besonderheiten es in den verschiedenen Branchen bei Anwendung des Marketing-Instrumentariums zu beachten gilt.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Ziel des Buches ist es, aufzuzeigen, welche Besonderheiten es in den verschiedenen Branchen bei Anwendung des Marketing-Instrumentariums zu beachten gilt.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Ziel des Buches ist es, aufzuzeigen, welche Besonderheiten es in den verschiedenen Branchen bei Anwendung des Marketing-Instrumentariums zu beachten gilt.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Markus Richter untersucht die Bedeutung und das Management von Marken in über 300 Industriegüterunternehmen. Er identifiziert Faktoren, welche die Bedeutung von Industriegütermarken beeinflussen, und zeigt die wesentlichen Stellhebel für erfolgreiches Markenmanagement im Industriegüterbereich auf.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Markus Richter untersucht die Bedeutung und das Management von Marken in über 300 Industriegüterunternehmen. Er identifiziert Faktoren, welche die Bedeutung von Industriegütermarken beeinflussen, und zeigt die wesentlichen Stellhebel für erfolgreiches Markenmanagement im Industriegüterbereich auf.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Lehrbuch bietet einen umfassenden Überblick über die Vermarktung und den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen zwischen Unternehmen, also Business-to-Business (B2B). Insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung werden Herausforderungen und Potenziale dargestellt und anhand von Fallbeispielen illustriert. Wissenschaftlich fundiert und praxisorientiert werden alle wesentlichen Dimensionen der kundenorientierten Gestaltung der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen systematisch hergeleitet und verständlich erläutert. Das Buch richtet sich damit an alle, die sich mit B2B-Marketing und Vertrieb im Rahmen ihres Studiums, ihrer Aus- und Weiterbildung sowie ihrer beruflichen Praxis auseinandersetzen. Laden Sie die Springer Nature Flashcards-App herunter und testen Sie Ihr Wissen mit Fragen und Antworten zu den Buchinhalten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Lehrbuch bietet einen umfassenden Überblick über die Vermarktung und den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen zwischen Unternehmen, also Business-to-Business (B2B). Insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung werden Herausforderungen und Potenziale dargestellt und anhand von Fallbeispielen illustriert. Wissenschaftlich fundiert und praxisorientiert werden alle wesentlichen Dimensionen der kundenorientierten Gestaltung der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen systematisch hergeleitet und verständlich erläutert. Das Buch richtet sich damit an alle, die sich mit B2B-Marketing und Vertrieb im Rahmen ihres Studiums, ihrer Aus- und Weiterbildung sowie ihrer beruflichen Praxis auseinandersetzen. Laden Sie die Springer Nature Flashcards-App herunter und testen Sie Ihr Wissen mit Fragen und Antworten zu den Buchinhalten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Der Kundenwert und seine Einflussfaktoren sind in den letzten Jahren eingehend untersucht und erörtert worden. Für den Kundenwert im Industriegütermarketing ist dies nicht der Fall, obschon insbesondere im Industriegütermarketing Waren und Dienstleistungen mit einem höheren Wert vermarktet werden als z. B. auf Konsumgütermärkten. Außerdem können kundenwertspezifische Einflussfaktoren durch die enge Interaktion zwischen Kunde und Anbieter viel genauer erfasst werden. In der vorliegenden konzeptionellen und empirischen Arbeit legt Martin Kunschert sämtliche Facetten des Kundenwerts dar. Zugleich liefert er ein praxistaugliches Instrumentarium zur Ermittlung von Kundenwerten sowie für das operative und strategische Kundenwertmanagement. Das Buch wendet sich an Wissenschaftler, Dozenten und Studenten aus dem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich, Unternehmensberater sowie an Fach- und Führungskräfte in Unternehmen, die ein praxistaugliches Rezept zu Ermittlung und Management von Kundenwerten suchen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Der Kundenwert und seine Einflussfaktoren sind in den letzten Jahren eingehend untersucht und erörtert worden. Für den Kundenwert im Industriegütermarketing ist dies nicht der Fall, obschon insbesondere im Industriegütermarketing Waren und Dienstleistungen mit einem höheren Wert vermarktet werden als z. B. auf Konsumgütermärkten. Außerdem können kundenwertspezifische Einflussfaktoren durch die enge Interaktion zwischen Kunde und Anbieter viel genauer erfasst werden. In der vorliegenden konzeptionellen und empirischen Arbeit legt Martin Kunschert sämtliche Facetten des Kundenwerts dar. Zugleich liefert er ein praxistaugliches Instrumentarium zur Ermittlung von Kundenwerten sowie für das operative und strategische Kundenwertmanagement. Das Buch wendet sich an Wissenschaftler, Dozenten und Studenten aus dem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich, Unternehmensberater sowie an Fach- und Führungskräfte in Unternehmen, die ein praxistaugliches Rezept zu Ermittlung und Management von Kundenwerten suchen.
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Der Kundenwert und seine Einflussfaktoren sind in den letzten Jahren eingehend untersucht und erörtert worden. Für den Kundenwert im Industriegütermarketing ist dies nicht der Fall, obschon insbesondere im Industriegütermarketing Waren und Dienstleistungen mit einem höheren Wert vermarktet werden als z. B. auf Konsumgütermärkten. Außerdem können kundenwertspezifische Einflussfaktoren durch die enge Interaktion zwischen Kunde und Anbieter viel genauer erfasst werden. In der vorliegenden konzeptionellen und empirischen Arbeit legt Martin Kunschert sämtliche Facetten des Kundenwerts dar. Zugleich liefert er ein praxistaugliches Instrumentarium zur Ermittlung von Kundenwerten sowie für das operative und strategische Kundenwertmanagement. Das Buch wendet sich an Wissenschaftler, Dozenten und Studenten aus dem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich, Unternehmensberater sowie an Fach- und Führungskräfte in Unternehmen, die ein praxistaugliches Rezept zu Ermittlung und Management von Kundenwerten suchen.
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Aufbauend auf ressourcenbasierten und sozialwissenschaftlichen Ansätzen untersucht Frank Danzinger die Kundeninteraktionskompetenz in Industriegütermärkten. Diese resultiert aus dem Zusammenspiel der strategischen Ausrichtungen Interaktions- und Lernorientierung.
Aktualisiert: 2023-07-02
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