Interaktionskompetenz im Vertrieb

Interaktionskompetenz im Vertrieb von Schulte,  Vera
Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Interaktionskompetenz im Vertrieb

Interaktionskompetenz im Vertrieb von Schulte,  Vera
Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Zur Wirkung von Direktwerbung im Investitionsgüterbereich

Zur Wirkung von Direktwerbung im Investitionsgüterbereich von Bamler,  Gunther
Untersuchung empirisch fundierter Theorien auf ihre Aussagekraft zur Wirkung von Direktwerbung im Investitionsgüter-Bereich, um neue, betriebswirtschaftlich relevante Erkenntnisse hervorzubringen. Hilfestellung bei der Planung, Ausgestaltung und Einsatz dieser Werbeart.
Aktualisiert: 2019-12-19
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Kundendienstmanagement im Investitionsgüterbereich

Kundendienstmanagement im Investitionsgüterbereich von Teichmann,  Jochen
Das Buch gibt einen Überblick über die Anforderungen an ein aktives Kundendienstmanagement im Investitionsgüterbereich, das für immer mehr Unternehmen zu einem bedeutenden Erfolgsfaktor wird. Mit analytischer Schärfe und stets auf die Verbesserung der Kundendienstpraxis ausgerichtet, wird ein situativer und integrativer Untersuchungsansatz entwickelt. Auf der Grundlage empirischer Untersuchungen werden am Beispiel des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus Informationen zum Kundendienstbedarf, zur Kundenzufriedenheit und zur Organisation des Technischen Kundendienstes bei den Anbietern in einem Umfang und in einer Qualität zur Verfügung gestellt, die eine erhebliche Verbesserung des strategischen Kundendienstmanagements erlauben. Durch den engen Aufwendungsbezug erhält der Leser wertvolle Anregungen von theoretischer und praktischer Relevanz zur Gestaltung von Kundendienstsystemen.
Aktualisiert: 2020-09-01
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Emotionale Anzeigen- und Direktwerbung im Investitionsgüterbereich

Emotionale Anzeigen- und Direktwerbung im Investitionsgüterbereich von Lasogga,  Frank
Zielsetzung der Arbeit ist es zu zeigen, daß technische Investitionsgüter emotionaler vermarktet werden müssen. Zu diesem Zweck wurden Experimente mit unterschiedlich gestalteten Anzeigen und Prospekten in über 100 Unternehmen durchgeführt. Die Ergebnisse belegen, daß durch die Verwendung von emotionalen Erlebniswerten die Aktivierung und Anmutung der Werbung signifikant verbessert wird. Die Folge ist, daß auch die Produktbewertung und -erinnerung der Buying Center-Mitglieder beeinflußt wird. Zudem wird ein Erlebnisprofil aufgebaut, welches das Produktprofil ergänzt. Die Akzeptanz einer solchen Werbeansprache ist dabei von der Produktähnlichkeit, der Informationsüberlastung sowie von der Erlebnis- und Genußorientierung der Werbeempfänger abhängig.
Aktualisiert: 2023-04-12
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Vertikale Marketingstrategien im Investitionsgüterbereich

Vertikale Marketingstrategien im Investitionsgüterbereich von Baumgarth,  Carsten
Aufgrund einer sich weiter verschärfenden Wettbewerbssituation in der Produktionsgüter- und speziell in der Einsatzstoffindustrie (z.B. Chemische Industrie, Metallindustrie) gewinnt eine strategische Marketingorientierung auch für die Primärindustrie zunehmend an Bedeutung. Die Arbeit entwickelt eine ganzheitliche Konzeption zur Bearbeitung von mehrstufigen Märkten, sog. Vertikalketten. Hierzu erfolgt zunächst die Ableitung einer Strategischen Analyse und die daran anschließende Diskussion von 18 Analyseinstrumenten (z.B. Produktanalyse, Indexmethode, Prognoseverfahren, Substitutionsanalysen, Machtanalysen). Aufbauend auf der Strategischen Analyse werden 15 vertikale Strategieoptionen für Einsatzstoffhersteller (z.B. Einstufiges und Mehrstufiges Marketing, Preis-Mengen-Strategien, Präferenzstrategien inklusive Serviceleistungen und Ingredient Branding, Push- und Pull-Strategien, Beziehungsmarketing, vertikale Integration) abgeleitet, ausführlich dargestellt, anhand von Fallbeispielen exemplifiziert und vergleichend beurteilt.
Aktualisiert: 2019-12-19
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