Entgegen der großen volkswirtschaftlichen Bedeutung kleiner und mittlerer Unternehmen hat sich die betriebswirtschaftliche Forschung bisher kaum damit beschäftigt, wie Geschäftsbeziehungen mit diesen Kunden auszugestalten sind. Die Arbeit versucht, hierauf Antworten zu finden und Ansätze für ein systematisches Beziehungsmarketing aufzuzeigen, das sich an den Kundenkreis der kleinen und mittleren Unternehmen richtet. Es soll versucht werden, konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten und Möglichkeiten und Grenzen ihres Anwendungsspektrums aufzuzeigen. Die Analyse der Aufgabenstellung erfolgt auf der Grundlage zweier empirischer Erhebungen im baunahen Produktionsverbindungshandel (PVH), einer Branche, die zur Untersuchung mittelstandsspezifischer Aspekte besonders geeignet ist.
Aktualisiert: 2019-12-19
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Die Unternehmen des Produktionsverbindungshandels, d.h., die Unternehmen, die als Mittler zwischen Herstellern und gewerblichen/institutionellen Abnehmern von Investitionsgütern, Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen agieren, erbringen seit jeher sowohl für ihre Kunden als auch für ihre Lieferanten eine Vielzahl von Dienstleistungen. Die Erbringung hochqualitativer Dienstleistungen durch die Unternehmen des Produktionsverbindungshandels stellt dabei nach Ansicht vieler Vertreter aus Wissenschaft und Unternehmenspraxis eine zentrale Voraussetzung für den Unternehmenserfolg dar. Vor diesem Hintergrund zeigt sich, dass die Unternehmen des Großhandels im Allgemeinen sowie des Produktionsverbindungshandels im Speziellen Dienstleistungen ins Zentrum ihrer unternehmerischen Aktivitäten rücken. Das Buch greift zwei spezifische Aspekte des Dienstleistungsmanagements, die organisationale Dienstleistungsorientierung und die Kombination der Dienstleistungen zu spezifischen Dienstleistungstypen, die von zentraler Bedeutung für das Dienstleistungsmanagement der Unternehmen des Produktionsverbindungshandels sind, auf. Trotz der Hervorhebung sowohl der Dienstleistungsorientierung und der Dienstleistungstypen für den Unternehmenserfolg in der Unternehmenspraxis zeigt sich jedoch, dass eine wissenschaftliche Auseinandersetzung sowohl mit der Dienstleistungsorientierung als auch mit den Dienstleistungstypen im Produktionsverbindungshandel bis zum heutigen Zeitpunkt noch nicht stattgefunden hat, sodass empirisch gesicherte Aussagen weit gehend fehlen. Diese Forschungslücke stellt den Ansatzpunkt der Studie dar. So liefert die Studie zum einen wertvolle Erkenntnisse über Determinanten, Inhalte und Konsequenzen der Dienstleistungsorientierung. Zum anderen werden im Rahmen der Studie auf empirischer Basis Dienstleistungstypen im Produktionsverbindungshandel ermittelt, charakterisiert und ihre Erfolgswirkung untersucht. Insgesamt folgt die Untersuchung einem konfirmatorisch-explikativen Ansatz, enthält aber zugleich deskriptive und exploratorische Elemente.
Aktualisiert: 2019-12-20
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