Die Autoren beleuchten die Bereiche Planung und Prognose von Absätzen, Kundenverhalten und Kundenpräferenzen nicht nur aus dem Blickwinkel statistischer Verfahren, sondern insbesondere auch unter den Aspekten der praktischen Anwendbarkeit im Alltag. Sie präsentieren den Lesern bewährte Modelle im Bereich Business Forecasting, diskutieren die Vorteilhaftigkeit bestimmter Methoden und geben Einblicke in praktische Umsetzungsmöglichkeiten bei erfolgreichen großen und mittelständischen Unternehmen. Adressierte Leser sind sowohl Manager und Berater in Industrie und Dienstleistung als auch Studierende mit den Schwerpunkten Marketing, Unternehmensplanung, Controlling, Kommunikation und Vertrieb.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und führt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen, in denen sich die Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegelt. Auf Grundlage der explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie potenzielle Erfolgsfaktoren und Erfolgswirkungen eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt. "Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Renommierte Autoren stellen Strategien, Chancen und Risiken, Instrumente sowie Geschäftsmodelle aus den Bereichen Sales & Service Management beispielhaft dar. Branchenübergreifende Betrachtungen verdeutlichen, dass das Management, das Marketing, die Promotion und die Messung der Performance im Sales- und Service-Bereich zentral für den Unternehmenserfolg ist. In der 2. Auflage von "Sales&Service" werden zusätzlich die aktuellen Themen des Service-Controllings, der Markenführung im Dienstleistungsbereich und das Thema Luxusmanagement diskutiert.
Aktualisiert: 2023-07-02
Autor:
Marcus Berlin,
Willms Buhse,
Markus Deutsch,
Markus Goller,
Bernhardt Hogenschurz,
Sebastian Hollmann,
Frank Keuper,
Arne Koch,
Matthias Sakowski,
Martin Strobel,
Stephan Weingarz,
Jan Wieseke
Renommierte Autoren stellen Strategien, Chancen und Risiken, Instrumente sowie Geschäftsmodelle aus den Bereichen Sales & Service Management beispielhaft dar. Branchenübergreifende Betrachtungen verdeutlichen, dass das Management, das Marketing, die Promotion und die Messung der Performance im Sales- und Service-Bereich zentral für den Unternehmenserfolg ist. In der 2. Auflage von "Sales&Service" werden zusätzlich die aktuellen Themen des Service-Controllings, der Markenführung im Dienstleistungsbereich und das Thema Luxusmanagement diskutiert.
Aktualisiert: 2023-07-02
Autor:
Marcus Berlin,
Willms Buhse,
Markus Deutsch,
Markus Goller,
Bernhardt Hogenschurz,
Sebastian Hollmann,
Frank Keuper,
Arne Koch,
Matthias Sakowski,
Martin Strobel,
Stephan Weingarz,
Jan Wieseke
Feuerwehren und Vertriebsabteilungen haben auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam, oder? Wenn es nach Autor Stephan Kober geht, sind die Berührungspunkte jedoch nicht von der Hand zu weisen. Das glauben Sie nicht? Dann lesen Sie als Führungskraft in seinem Buch nach, wie Sie mithilfe einer klaren Strategie und konkreten Zielen die Tugenden von Feuerwehrleuten auf das Vertriebsmanagement übertragen und dadurch die Einsatzbereitschaft und den Erfolg Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Anhand konkreter Alltagssituationen im Vertrieb und Verkauf wird deutlich, welche Maßnahmen greifen, damit ein Team auch in schwierigen Situationen stets die vereinbarten Ziele im Blick behält. Von der Meeting-Verdrossenheit über interne Machtkämpfe bis hin zu scheinbar unerreichbaren Zielvorgaben - für all diese Bereiche bietet dieses Werk konkrete Beispiele und Handlungsanleitungen. Entwickeln Sie eine klare Strategie, holen Sie sich Inspiration für die Mitarbeiterführung, stärken Sie die Position Ihrer Abteilung innerhalb des Unternehmens und werden Sie so die Nummer 1 bei Ihren Kunden.
Im ersten Kapitel dieses Werks nimmt Sie der Autor mit auf eine kleine Reise durch das Vertriebsleben. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihren eigenen Arbeitsalltag auf den Prüfstand zu stellen und neue Effizienzeffekte freizusetzen. In den anschließenden Kapiteln dieses Buchs werden u. a. folgende Aspekte des Vertriebsmanagements genauer betrachtet:
Einen besonderen Schwerpunkt dieses Werks bildet darüber hinaus das von Stephan Kober entwickelte STAKKATO-Modell, das Sie bei der Umsetzung Ihrer Ziele unterstützt. Den inhaltlichen Abschluss dieses Buchs über Vertriebsmanagement bilden Experteninterviews zu packendem Storytelling und Online-Marketing-Strategien im Vertrieb.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Feuerwehren und Vertriebsabteilungen haben auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam, oder? Wenn es nach Autor Stephan Kober geht, sind die Berührungspunkte jedoch nicht von der Hand zu weisen. Das glauben Sie nicht? Dann lesen Sie als Führungskraft in seinem Buch nach, wie Sie mithilfe einer klaren Strategie und konkreten Zielen die Tugenden von Feuerwehrleuten auf das Vertriebsmanagement übertragen und dadurch die Einsatzbereitschaft und den Erfolg Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Anhand konkreter Alltagssituationen im Vertrieb und Verkauf wird deutlich, welche Maßnahmen greifen, damit ein Team auch in schwierigen Situationen stets die vereinbarten Ziele im Blick behält. Von der Meeting-Verdrossenheit über interne Machtkämpfe bis hin zu scheinbar unerreichbaren Zielvorgaben - für all diese Bereiche bietet dieses Werk konkrete Beispiele und Handlungsanleitungen. Entwickeln Sie eine klare Strategie, holen Sie sich Inspiration für die Mitarbeiterführung, stärken Sie die Position Ihrer Abteilung innerhalb des Unternehmens und werden Sie so die Nummer 1 bei Ihren Kunden.
Im ersten Kapitel dieses Werks nimmt Sie der Autor mit auf eine kleine Reise durch das Vertriebsleben. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihren eigenen Arbeitsalltag auf den Prüfstand zu stellen und neue Effizienzeffekte freizusetzen. In den anschließenden Kapiteln dieses Buchs werden u. a. folgende Aspekte des Vertriebsmanagements genauer betrachtet:
Einen besonderen Schwerpunkt dieses Werks bildet darüber hinaus das von Stephan Kober entwickelte STAKKATO-Modell, das Sie bei der Umsetzung Ihrer Ziele unterstützt. Den inhaltlichen Abschluss dieses Buchs über Vertriebsmanagement bilden Experteninterviews zu packendem Storytelling und Online-Marketing-Strategien im Vertrieb.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Feuerwehren und Vertriebsabteilungen haben auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam, oder? Wenn es nach Autor Stephan Kober geht, sind die Berührungspunkte jedoch nicht von der Hand zu weisen. Das glauben Sie nicht? Dann lesen Sie als Führungskraft in seinem Buch nach, wie Sie mithilfe einer klaren Strategie und konkreten Zielen die Tugenden von Feuerwehrleuten auf das Vertriebsmanagement übertragen und dadurch die Einsatzbereitschaft und den Erfolg Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Anhand konkreter Alltagssituationen im Vertrieb und Verkauf wird deutlich, welche Maßnahmen greifen, damit ein Team auch in schwierigen Situationen stets die vereinbarten Ziele im Blick behält. Von der Meeting-Verdrossenheit über interne Machtkämpfe bis hin zu scheinbar unerreichbaren Zielvorgaben - für all diese Bereiche bietet dieses Werk konkrete Beispiele und Handlungsanleitungen. Entwickeln Sie eine klare Strategie, holen Sie sich Inspiration für die Mitarbeiterführung, stärken Sie die Position Ihrer Abteilung innerhalb des Unternehmens und werden Sie so die Nummer 1 bei Ihren Kunden.
Im ersten Kapitel dieses Werks nimmt Sie der Autor mit auf eine kleine Reise durch das Vertriebsleben. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihren eigenen Arbeitsalltag auf den Prüfstand zu stellen und neue Effizienzeffekte freizusetzen. In den anschließenden Kapiteln dieses Buchs werden u. a. folgende Aspekte des Vertriebsmanagements genauer betrachtet:
Einen besonderen Schwerpunkt dieses Werks bildet darüber hinaus das von Stephan Kober entwickelte STAKKATO-Modell, das Sie bei der Umsetzung Ihrer Ziele unterstützt. Den inhaltlichen Abschluss dieses Buchs über Vertriebsmanagement bilden Experteninterviews zu packendem Storytelling und Online-Marketing-Strategien im Vertrieb.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Doch wie können Vertriebsteams Umsetzungspower entfalten, wenn Kompetenzgerangel und fehlende Klarheit an der Tagesordnung sind? Anhand von Real-Life-Storys vermittelt Ihnen der Autor Einblicke in die Ursachen und Implikationen der größten Umsatzkiller im B2B und bietet konkrete Handlungsempfehlungen, wie Sie für Ihr Team Abhilfe schaffen können. Sie erfahren, wie Sie Entscheidungen effizienter vorantreiben und die Lust auf Veränderungen wecken, um bessere Ergebnisse für sich, Ihr Team und das Unternehmen zu erzielen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Doch wie können Vertriebsteams Umsetzungspower entfalten, wenn Kompetenzgerangel und fehlende Klarheit an der Tagesordnung sind? Anhand von Real-Life-Storys vermittelt Ihnen der Autor Einblicke in die Ursachen und Implikationen der größten Umsatzkiller im B2B und bietet konkrete Handlungsempfehlungen, wie Sie für Ihr Team Abhilfe schaffen können. Sie erfahren, wie Sie Entscheidungen effizienter vorantreiben und die Lust auf Veränderungen wecken, um bessere Ergebnisse für sich, Ihr Team und das Unternehmen zu erzielen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Doch wie können Vertriebsteams Umsetzungspower entfalten, wenn Kompetenzgerangel und fehlende Klarheit an der Tagesordnung sind? Anhand von Real-Life-Storys vermittelt Ihnen der Autor Einblicke in die Ursachen und Implikationen der größten Umsatzkiller im B2B und bietet konkrete Handlungsempfehlungen, wie Sie für Ihr Team Abhilfe schaffen können. Sie erfahren, wie Sie Entscheidungen effizienter vorantreiben und die Lust auf Veränderungen wecken, um bessere Ergebnisse für sich, Ihr Team und das Unternehmen zu erzielen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch richtet sich in erster Linie an verantwortliche Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Kunden- und Servicemanagement in BtB-Unternehmen. Zugleich wendet es sich an Verantwortliche aus den Bereichen Projekt- und Qualitätsmanagement, Forschung, und Entwicklung, Beschaffung, Logistik und Produktion etc., die sich mit vermarktungsrelevanten Themenstellungen befassen und in entsprechende Aufgabenbereiche eingebunden sind. Durch ein integratives Vermarktungsmanagement soll die ganzheitlich-nachhaltige Kundenorientierung, und damit der Erfolg wichtiger Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagementmaßnahmen, konzeptionell, instrumentell und umsetzungsbezogen fundiert und für die praktische Anwendung detailliert werden. Die komprimierte Darstellung der einzelnen Methoden, ihrer Anwendung und Überprüfung erleichtert verantwortlichen Praktikern eine konkrete Instrumentenauswahl und stellt ihnen entsprechende Umsetzungshilfen zur Verfügung. Darüber hinaus liefert dieses Buch Studierenden der Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement einen konzeptionell fundierten und praxisbezogenen „Leitfaden" für die Anwendung ganzheitlich-integrierter Strategien, Programme und Maßnahmen.
Aktualisiert: 2023-05-29
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