Dem Entscheidungsproblem der Selektion auszulistender Artikel ist bislang im Schrifttum der Handelsforschung sehr wenig Beachtung geschenkt worden. Unter anderem fehlt es zur Zeit weit gehend an einer kritischen Auseinandersetzung mit dem bisher genutzten Verfahren.
Eine kritische Diskussion dieser bestehenden Verfahren deckt auf, dass sie alle mit Blick auf das Entscheidungsproblem der Selektion auszulistender Artikel einen wesentlichen Mangel aufweisen: Sie lassen außer Acht, dass Käufer eines Handelsunternehmens in unterschiedlicher Weise auf die Auslistung von Artikeln reagieren. Da die Verfahren diese unterschiedlichen Verhaltensreaktionen nicht berücksichtigen, können sie die aus den unterschiedlichen Verhaltensreaktionen resultierenden Verbundbeziehungen zwischen den verschiedenen Artikeln des Sortiments auch nicht abbilden. Die so ermittelten Veränderungen der Erfolgsbeiträge von Handelsunternehmen können daher stark von den tatsächlichen Veränderungen abweichen.
Die vorliegende Arbeit stellt nun mit der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung ein Verfahren vor, das der geäußerten Kritik Rechnung trägt. Dieses Verfahren hat gegenüber den bestehenden Verfahren den Vorteil, dass es die Verhaltensreaktionen von Käufern berücksichtigt. Wie die Diskussion verschiedener Entscheidungsprobleme zeigt, schafft die Verhaltensorientierte Sortimentserfolgsrechnung damit i. d. R. die Voraussetzung, die Anzahl Erfolg versprechender Handlungsalternativen zu verringern sowie die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen der Auslistung von Artikeln besser eingrenzen und abschätzen zu können.
Aktualisiert: 2019-10-03
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