Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern.
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Dieses Buch liefert einen Kompass für den Dschungel neuer Vertriebstrends, -methoden und -technologien. Die Leser erfahren, welche zehn Trends den Vertrieb in Zukunft bestimmen und mit welchen Managementmethoden sie die Herausforderungen am besten bewältigen. Konkrete Beispiele aus unterschiedlichen Branchen wie Banken, Energie, IT-Dienstleistung, Konsumgüter und Luftfahrt zeigen, wie die Umsetzung in die Praxis gelingt und Probleme gelöst werden können.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Thomas Müller leitet auf Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch liefert Verkaufs- und Vertriebsmethoden sowie erprobte Werkzeuge für die tägliche Praxis in der Führung von Vertriebsmitarbeitern. Nikolaus Rauch dokumentiert Inhalte und Fragen im gesamten Vertriebsablauf: von der Suche nach Kundenbedürfnissen über die Entstehung von Leistungen bis hin zur Kundenbetreuung. Das Buch hilft bei der Gestaltung einer gemeinsamen vertrieblichen Vision und dem Aufbau einer erfolgreichen Community of Practice. Bessere Ergebnisse im Vertrieb sind garantiert!
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch liefert Verkaufs- und Vertriebsmethoden sowie erprobte Werkzeuge für die tägliche Praxis in der Führung von Vertriebsmitarbeitern. Nikolaus Rauch dokumentiert Inhalte und Fragen im gesamten Vertriebsablauf: von der Suche nach Kundenbedürfnissen über die Entstehung von Leistungen bis hin zur Kundenbetreuung. Das Buch hilft bei der Gestaltung einer gemeinsamen vertrieblichen Vision und dem Aufbau einer erfolgreichen Community of Practice. Bessere Ergebnisse im Vertrieb sind garantiert!
Aktualisiert: 2023-07-02
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Dieses Buch liefert Verkaufs- und Vertriebsmethoden sowie erprobte Werkzeuge für die tägliche Praxis in der Führung von Vertriebsmitarbeitern. Nikolaus Rauch dokumentiert Inhalte und Fragen im gesamten Vertriebsablauf: von der Suche nach Kundenbedürfnissen über die Entstehung von Leistungen bis hin zur Kundenbetreuung. Das Buch hilft bei der Gestaltung einer gemeinsamen vertrieblichen Vision und dem Aufbau einer erfolgreichen Community of Practice. Bessere Ergebnisse im Vertrieb sind garantiert!
Aktualisiert: 2023-07-02
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Anhand zahlreicher praktischer Beispiele und Best Practices werden die wesentlichen Problemfelder der Herausforderungen an das Marken- sowie das Vertriebsmanagement aufgezeigt und Lösungen für diese geboten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Anhand zahlreicher praktischer Beispiele und Best Practices werden die wesentlichen Problemfelder der Herausforderungen an das Marken- sowie das Vertriebsmanagement aufgezeigt und Lösungen für diese geboten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Lars Binckebanck zeigt, dass von den Instrumenten des Marketing-Mix der persönliche Verkauf den Markenwert im B2B-Geschäft am stärksten beeinflusst, und identifiziert unterschiedliche Verkaufsstile, die mit spezifischen Markenwirkungen einhergehen. Sein Konzept der interaktiven Markenführung integriert den persönlichen Verkauf systematisch in das Instrumentarium der B2B-Markenführung. Kundeninteraktion tritt so in den Mittelpunkt des Markenmanagements.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Lars Binckebanck zeigt, dass von den Instrumenten des Marketing-Mix der persönliche Verkauf den Markenwert im B2B-Geschäft am stärksten beeinflusst, und identifiziert unterschiedliche Verkaufsstile, die mit spezifischen Markenwirkungen einhergehen. Sein Konzept der interaktiven Markenführung integriert den persönlichen Verkauf systematisch in das Instrumentarium der B2B-Markenführung. Kundeninteraktion tritt so in den Mittelpunkt des Markenmanagements.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Anspruchsvoll und zugleich praxisnah vermitteln Albers/Krafft in diesem Lehrbuch Anregungen, wie Außendienste professionell geführt und gesteuert werden können. Dabei greifen die Autoren auf aktuellste Ergebnisse der internationalen Forschung zurück und verwenden Beispiele und Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum. Kurzum: Ein Buch von Vertriebsexperten für zukünftige Vertriebsexperten.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu
können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu
können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt. "Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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In dieser überarbeiteten 3. Auflage wird gezeigt, wie Kennzahlen das Management des Vertriebs erleichtern. Allein oder kombiniert zu einem Kennzahlensystem helfen sie, komplexe Sachverhalte und Entwicklungen auf den Punkt zu bringen. So sind sie ein unentbehrliches Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jedoch, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind einige Anforderungen zu erfüllen und Fallen zu umgehen, um den gefürchteten Zahlen-Kauderwelsch zu vermeiden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme ein sehr wertvolles Instrument, um die Arbeitswelt für Managers übersichtlicher zu machen.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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