Umsatztreiber Cross-Selling von Huber,  Frank, Keppler,  Thomas, Vogel,  Johannes, Vollhardt,  Kai

Umsatztreiber Cross-Selling

Eine empirische Analyse des Cross-Selling-Potenzials

In Anbetracht des in einigen Branchen stagnierenden Marktwachstums müssen Unternehmenspraktiker gezielt nach bisher unausgeschöpften Wachstumspotenzialen suchen. Hierbei gewinnt das Cross-Selling-Potenzial verstärkt an Bedeutung, da der vorhandene Ausschöpfungsgrad bei aktuellen Kunden lediglich auf 30 % geschätzt wird. Cross-Selling ist dabei als ein Verkaufskonzept zu verstehen, welches den aktuellen Kunden die gesamte Angebotspalette des Unternehmens anbietet und darüber Umsatzsteigerun-gen realisiert. Vor diesem Hintergrund stellt Cross-Selling im Rahmen eines wertorientierten Beziehungsmarketing einen der wichtigsten Ertrags- und Wachstumshebel des anbieterseitigen Kundenwertes dar.

Die vorliegende Studie hat sich mit der Identifikation von Determinanten zur Bestimmung der Höhe des Cross-Selling-Potenzials befasst. Die Kenntnis dieser Determinanten ermöglicht es, Kunden mit hohem Potenzial zu identifizieren und die Marktbearbeitung gezielt auf diese Kunden auszurichten, um als Resultat eine bessere Potentialausschöpfung zu erzielen. Dazu werden aufbauend auf der Erläuterung begrifflicher und theoretischer Grundlagen hypothetisch angenommene Wirkungszusammenhänge des Cross-Selling-Potenzials empirisch überprüft.

Als zentrales Ergebnis der Studie gilt es festzuhalten, dass sich als einflussreichste Determinanten des Cross-Selling-Potenzials die Verwendungs- und Beschaffungsverbundenheit von Einstiegs- und Zusatzprodukten, die Breite des Produktprogramms des Anbieters sowie die Kundenzufriedenheit herauskristallisierten.

Entgegen der Erwartungen bestätigte sich der vermutete Einfluss der Attraktivität des Konkurrenzangebotes sowie der Kundenloyalität auf das Cross-Selling-Potenzial nicht.

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Die Publikation Umsatztreiber Cross-Selling - Eine empirische Analyse des Cross-Selling-Potenzials von , , , ist bei CMPP erschienen. Die Publikation ist mit folgenden Schlagwörtern verschlagwortet: Beziehungsmarketing, Cross-Selling-Potenzial, Kundensicht, Umsatztreiber. Weitere Bücher, Themenseiten, Autoren und Verlage finden Sie hier: https://buchfindr.de/sitemap_index.xml . Auf Buch FindR finden Sie eine umfassendsten Bücher und Publikationlisten im Internet. Sie können die Bücher und Publikationen direkt bestellen. Ferner bieten wir ein umfassendes Verzeichnis aller Verlagsanschriften inkl. Email und Telefonnummer und Adressen. Die Publikation kostet in Deutschland 14.9 EUR und in Österreich 15.4 EUR Für Informationen zum Angebot von Buch FindR nehmen Sie gerne mit uns Kontakt auf!