99 Verhandlungen – wer spielt, verliert?!
Verspieltheit als Einflussfaktor auf Verhandlungsergebnisse
Gernot Barth, Jonathan Barth
Die in dieser Publikation veröffentlichte Untersuchung geht der Fragestellung nach, ob und wie die sogenannte verspielte Persönlichkeitsvariante bei Erwachsenen (Adult Playfulness) die Ergebnisse von Verhandlungen beeinflussen kann.
Die Untersuchungsergebnisse zeigen, dass wir in der wirtschaftlichen Praxis verspielte Persönlichkeiten offensichtlich dringend brauchen. Denn sie senken nach den Feststellungen von Jonathan Barth nicht nur Transaktionskosten bei Verhandlungen, sondern sie bereichern auch Verhandlungsteams durch Verstärkung des Win-win-Denkens. Darüber hinaus sichert die Einstellung von Adult-Playfulness-Persönlichkeiten ganz offensichtlich auch langfristige Geschäftsbeziehungen.
Es scheint also, dass der homo oeconomicus im homo ludens einen wichtigen Konterpart für die Zusammensetzung von Teams in Unternehmen und sonstigen Organisationen hat. Lassen wir hier einmal dahingestellt, ob man den homo oeconomicus nach den Forschungen von Kahnemann und Tversky im Rahmen der Prospekttheorie überhaupt noch als existent ansehen darf.
Dieses Buch ist also auch für Menschen ohne Kenntnis wissenschaftlicher Interviewmethoden lesenswert, denn es gibt deutliche Hinweise, dass und wie es sinnvoll sein kann, verspielte Persönlichkeiten in Unternehmen und Organisationen zu integrieren und gleichzeitig auch die Anregung, Kindern ihre Verspieltheit zu lassen, damit sie zu solchen Persönlichkeiten heranreifen können.
