"Excellence in Sales" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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"Excellence in Sales" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-07-02
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Aktualisiert: 2023-06-17
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Aktualisiert: 2023-06-17
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Aktualisiert: 2023-06-17
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Aktualisiert: 2023-06-16
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Aktualisiert: 2023-06-16
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Aktualisiert: 2023-06-16
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Aktualisiert: 2023-06-16
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Aktualisiert: 2023-04-01
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Kundenprozesse fordern Marketing und Vertrieb heraus
Kaufprozesse von Kunden liegen brach oder sie werden länger, stärker etappiert, verschoben und häufig abgebrochen. Der Kunde bewegt sich nicht zügig zum Kauf. Besonders bei komplexen Beschaffungen mit vielen und überlasteten Beteiligten wird die Zusammenarbeit und der Weg des Kunden für den Erfolg oft wichtiger, als der eigentliche Kaufentscheid.
Was fördert, erleichtert und bereichert den Weg des Kunden zum Kauf? Diese Frage steht für Marketing und Vertrieb zunehmend im Mittelpunkt. Auf den Kundenprozess müssen sich Anbieter fokussieren (Belz 2016 und Redemann 2017).
Der Kaufentscheid ist nur eine Folge. Es genügt nicht, die Vor- und Nachteile eines Angebotes für den Kunden für den Zeitpunkt des endgültigen Entscheides für ein Ja oder Nein zu saldieren. Jeder Schritt des Kunden ist mit Vor- und Nachteilen verbunden. An jedem Schritt kann der Kunde abbrechen oder mit Wettbewerbern weiterfahren.
Klare Zahlen zum Prozess des Kunden sind im Management beliebt, deshalb werden sie laufend in Fachartikeln, Vorträgen oder Beraterstudien geliefert. Manche plausiblen Zahlen werden so häufig wiederholt, dass sie schliesslich völlig unbestritten scheinen. Typisch ist das Beispiel: Der Kunde macht inzwischen 60% seines Weges zum Kauf eigenständig; ohne die Lieferanten. Zudem sind solche Zahlen auch erst ein Ausgangspunkt, wichtig sind die Folgerungen für Marketing und Vertrieb.
Mit einer Erhebung setzen wir uns das Ziel, den Kundenprozess mit ergiebigen Fakten abzustützen. Mit den Ergebnissen lassen sich wirksame Akzente in der Zusammenarbeit mit Kunden setzen. Für Marketing und Vertrieb im Business-to-Business Geschäft sind die Herausforderungen und Möglichkeiten gross. Für die Universität St.Gallen und Mercuri International ist das wieder ein gutes, gemeinsames Projekt.
Allen Beteiligten der aufwendigen Befragung danken wir herzlich. Der Leserin und dem Leser wünschen wir bei der Lektüre wichtige Erkenntnisse. Über Rückmeldungen freuen wir uns.
St.Gallen und Meerbusch, Mai 2018
Christian Belz, Holger Dannenberg und Maximilian Pahl
Aktualisiert: 2020-03-04
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Die Ergebnisse der Studie sind eindeutig. Erfolgreiche Unternehmen bearbeiten ihre Märkte im Vertrieb anders als weniger erfolgreiche. Anhand der Unterschiede lassen sich die Erfolgsfaktoren für exzellente Leistungen im Vertrieb identifizieren. Diese lassen sich in den folgenden Punkten zusammenfassen: Erfolgreiche Unternehmen verfügen über eine klar und explizit definierte Vertriebsstrategie, die kommuniziert und mit den Betroffenen regelmässig diskutiert wird. Die systematische Marktsegmentierung ist erfolgskritisch. Erfolgreiche Unternehmen segmentieren vor allem nach den Kundenbedürfnissen und weniger nach regionalen Gesichtspunkten, wie es im Business-to-Business Geschäft eher die Regel ist. Prozessorientierte Vorgehensweisen im Verkauf führen zum Erfolg. Die einzelnen Arbeitsschritte sollten definiert sein und ihre Umsetzung durch Qualifizierungsmodule, Instrumente und Checklisten unterstützt werden. Unternehmen, die das Prädikat "Sales Excellence" verdienen konzentrieren ihre Ressourcen auf die Kunden. Einzelne Prozessphasen verschiedener Vertriebsfunktionen und Unternehmensbereiche werden in die Kundenbearbeitung integriert. Ein erfolgreich implementiertes Customer-Relationship-Management-System, das auch aktiv für die Kundenbearbeitung genutzt wird, ist ein wichtiges Fun-dament für den Erfolg. Eine allein auf Umsatz bezogene Führung greift zu kurz. Deckungsbeitrags-, Produktumsatz- und Kundenzufriedenheitsziele müssen in Form von MbO's (Management by Objectives) für die Verkäufer konfiguriert werden. Damit MbO's im Verkauf wirken, müssen sie Teil der Führungsarbeit sein. Regelmässige Effizienzanalysen der Vertriebsaktivitäten durch Kennzahlen, wie z.B. Anzahl der Besuche, Erfolgsquoten und Angebotsvolumen, sollten selbstverständlich werden. Die Qualifikation der Verkäufer ist erfolgsentscheidend. Sehr gute Verkäufer beherrschen situationsspezifisch den Spagat zwischen sozialer Kompetenz, persönlicher Ausstrahlungskraft und Kompetenz für das Geschäft des Kunden. Das Management sollte verkaufsorientiert ausgerichtet sein und der Verkauf muss ein „Board Room-Thema" sein, wenn er strategischer Erfolgsfaktor sein soll.
Aktualisiert: 2019-01-17
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Aktualisiert: 2023-04-11
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