Innovative Geschäftsmodelle spielen eine bedeutende Rolle für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit Technischer Händler. Die Fraunhofer-Arbeitsgruppe für Supply Chain Services SCS hat in Zusammenarbeit mit dem VTH Verband Technischer Handel e.V. erstmals in einer Studie untersucht, mittels welcher Dienstleistungen sich Technische Händler im Markt differenzieren und wie zukünftig mit Dienstleistungen mehr Umsatz generiert werden kann.
Aktualisiert: 2023-06-01
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Die Kontraktlogistik wird als „Königsdisziplin“ der Logistikdienstleistungswirtschaft bezeichnet. Ein geschätztes jährliches Umsatzvolumen von mehr als 80 Mrd. Euro allein in Deutschland und die höchsten prognostizierten Wachstumspotenziale für die gesamte Logistikdienstleistungsbranche verdeutlichen die hohe Attraktivität dieses Marktsegments. Kontraktlogistikprojekte sind allgemein gekennzeichnet durch eine erhöhte Komplexität der Leistungsbündel, die nur mit Ressourcen hoher Spezifität erbracht werden können. Die Kontrakte laufen häufig über mehrere Jahre und umfassen schnell mehrere Millionen Euro an Umsatzvolumen.
Doch es sind letztlich auch die weichen Faktoren, die die Kontraktlogistik zur „Königsdisziplin“ machen. Dazu gehören beispielsweise die außergewöhnlich hohen Anforderungen an die Qualifikation der involvierten Mitarbeiter im Rahmen der Projektanbahnung und die stark ausgeprägte Bedeutung von Vertrauen bei der Entwicklung und Pflege langjähriger Geschäftsbeziehungen in der Kontraktlogistik.
Die dargestellten Merkmale machen die Kontraktlogistik zu einem gleichermaßen spannenden wie schwierigen Feld wissenschaftlicher Forschung. Im Zentrum der Ergebnisse der vorliegenden Untersuchung stehen die Entwicklung eines Referenzmodells, mit dem sich der Vertrieb von Kontraktlogistikdienstleistungen systematisch untersuchen lässt, und die Entwicklung eines geeigneten Benchmarking-Ansatzes auf Basis eines Reifegradmodells. Auf dieser Grundlage sind zukünftig noch viel tiefere und präzisere Ursache-Wirkungsanalysen im Forschungsfeld der Kontraktlogistik möglich. Auf dem Weg zu diesen Ergebnissen wird im Verlauf der vorliegenden Arbeit die Anbahnung von Kontraktlogistikprojekten sowohl von Seiten der Logistikdienstleister als auch der verladenden Wirtschaft aus Industrie und Handel umfassend auf Basis qualitativer Experteninterviews untersucht. Neben einem detaillierten Verständnis der Prozesse, Strukturen und Objekte in der Kontraktlogistik wird eine Vielzahl an Erfolgsfaktoren und Handlungsempfehlungen für die Akteure erarbeitet.
Aktualisiert: 2022-09-16
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Innovative Geschäftsmodelle spielen eine bedeutende Rolle für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit Technischer Händler. Die Fraunhofer-Arbeitsgruppe für Supply Chain Services SCS hat in Zusammenarbeit mit dem VTH Verband Technischer Handel e.V. erstmals in einer Studie untersucht, mittels welcher Dienstleistungen sich Technische Händler im Markt differenzieren und wie zukünftig mit Dienstleistungen mehr Umsatz generiert werden kann.
Aktualisiert: 2023-03-31
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Der globale Trend der Digitalisierung verändert die Absatzwege in der Haustechnik-Branche. Dies stellt die bisherigen Vertriebsstrukturen vor dem Hintergrund des aktuellen gesamtgesellschaftlichen Rufes zu nachhaltigem Wirtschaften vor neue Herausforderungen. Die Studie vergleicht wissenschaftlich fundiert ökologische, wirtschaftliche und soziale Nachhaltigkeitsaspekte zwischen 3-stufigem Vertriebsweg und Vertrieb über Versand- bzw. Onlinehandel.
Aktualisiert: 2022-12-14
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Der Vertrieb gehört zu den absoluten Kernaufgaben im Technischen Handel. Doch wie lösen die Unternehmen diese Herausforderung in der Praxis? Welche Leistungen erzielen sie tatsächlich bei der Betreuung ihrer Kunden am Markt? Und welche Faktoren entscheiden letztlich über Erfolg und Misserfolg von Vertriebsorganisationen?Im Rahmen einer mehrjährigen Reihe von Benchmarking-Untersuchungen im Zeitraum von 2005 bis 2011 untersuchte die Fraunhofer SCS im Auftrag des Technischen Handels und seiner Zulieferer über 60 Unternehmen der Branche mit insgesamt mehr als 350 Außendienstmitarbeitern.Herausgekommen ist ein Handbuch, das dem Leser einen fundierten Einblick in die Methode des Benchmarking und dessen Anwendung im Bereich des Vertriebs gewährt. Es liefert eine detaillierte Übersicht über den Status Quo des Vertriebs im Technischen Handel und über die relevanten Erfolgsfaktoren. Und es gibt dem Leser ganz konkrete Benchmarks sowie Handlungsempfehlungen für das eigene Vertriebsmanagement an die Hand.Dipl.-Kfm. Heiko Wrobel ist Leiter der Gruppe Prozesse an der Fraunhofer SCS in Nürnberg und Leiter des dort angesiedelten Benchmarking Centers BMC.Dipl.-Volksw. Thomas Vierhaus ist Vorstandsmitglied des VTH Verband Technischer Handel e.V. und Geschäftsführer der VTH-Service GmbH, Düsseldorf.
Aktualisiert: 2022-11-30
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