Der Entscheidungsprozeß bei der Beschaffung innovativer Software

Mit der weiterhin rasenden Entwicklung neuer Softwaretechnologien und -produkte muß sich der DV-Anwender ständig mit neuartigen Produkten und Verfahren auseinandersetzen, um die einzelnen Produktbeschaffungen optimal nach seinen Anforderungen durchführen zu können. Dies drängt ihn in komplexe Entscheidungsprozesse bei der Auswahl innovativer Software. Vergleichbar schwierig ist für den Softwareanbieter das Verstehen des Entscheidungsvorgangs beim Anwender, das für die effektive Planung und Umsetzung seiner Marketing- und Vertriebsstrategien absolut notwendig ist.Komplexe Entscheidungen lassen sich beschreiben anhand Größe und Struktur des Buying Center, Relation objektiver und subjektiver Einflußformen (statische Betrachtungsweise) oder anhand von Prozeßdauer, Phasen, Aktivitätsmuster (dynamische Betrachtungsweise). Aufbauend auf diesen Bestimmungsfaktoren wird ein Bezugsrahmen zur Darstellung eines Entscheidungssystems aufgebaut. Besondere Beachtung finden dabei die Interrelationen zwischen statischen und dynamischen Variablen, also die Veränderung statischer Merkmale unter dem Einfluß der Prozeßdynamik. Eine empirische Untersuchung in Form von 37 Interviews mit Entscheidern belegt die theoretischen Ergebnisse und erlaubt praxisorientierte Ableitungen sowohl aus Anwender- als auch aus Anbietersicht.