Kundenpotentialanalyse im Kundenstamm von Unternehmen
Bernhard Schulz
Das strategische Kundenmanagement gewinnt in der Praxis und in der Wissenschaft zunehmend an Bedeutung. Um Entscheidungen zu treffen, benötigen Führungskräfte Informationen über die Kundenwertigkeit sowie Informationen, wie Kundenbeziehungen systematisch weiterentwickelt werden können. Diese Informationen erhält man durch Kundenpotentialanalysen. In der Arbeit wird branchenübergreifend diskutiert, welche Informationen für die Analyse des Kundenpotentials erforderlich sind und vor allem welche methodischen Ansätze zur Abschätzung des Kundenpotentials herangezogen werden können. Dabei wird die datenbankgestützte Erstellung von Scoringmodellen bzw. die Ermittlung des Customer Lifetime Value ausführlicher behandelt und Strategien zur Erhöhung des Ergebnisbeitrags bzw. der Kundenloyalität dargestellt.
