Professionelles Verhandeln

Auf der Basis des Harvard-Prinzips entfaltet der Autor Schritt für Schritt die Wege zu einem für beide Seiten fairen und erfolgreichen Verhandeln, wobei sich beide Parteien schließlich als Gewinner sehen können. In dieser dritten, erweiterten und verbesserten Neuauflage werden die Vorbereitungen auf eine Verhandlung sowie die Durchführung, das Abschlußprocedere und die Nachbereitung systematisch und detailliert vorgestellt. Der Autor verbindet in seinem Werk eigene positive Erfahrung des Harvard-Verhandelns mit den Erfolgsrezepten vieler anderer (v.a. britischer und amerikanischer) Buchautoren des Verhandlungssektors. Die vielen Graphiken des Buches sind zum besseren Verständnis des Lesers gegenüber der ersten Auflage teils verändert und ergänzt worden. Einzelne Kapitel sind inhaltlich erweitert und das Kapitel „Das positive Neinsagen im Harvard-Verhandlungskonzept“ neu eingefügt worden. Das zweisprachige Verzeichnis des Verhandlungsvokabulars ist überarbeitet worden und hat in seinem Umfang zugenommen. Auch unterlag das Literaturverzeichnis einer Aktualisierung. Es ist ein empfehlenswerter praktischer Leitfaden für jede Verhandlung, da der Verfasser in diesem Band zudem auf interkulturelle Aspekte, die Rolle von Macht, die Bewältigung von Streßsituationen und körpersprachliche Punkte eingeht. Hilfreich ist gleichfalls das sich im Anhang befindliche zweisprachige. Sachwörterverzeichnis. Die graphischen Darstellungen verfestigen beim Leser die Aufnahme der Kernaussagen des Stoffes, wobei die Abschlußgraphik die Basiselemente des Harvard-Konzeptes überblicksartig zusammenfaßt. Inhalt: – Historische Entwicklung des Verhandelns – Vorbereitung einer Verhandlung – Die Durchführung einer Verhandlung – Das Abschlussprocedere – Nachbereitung der Verhandlung (Analyse) und kritische Selbstreflexion – Das Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturbereichen. Einige allgemeine, vielkulturelle Aspekte – Die grundlegenden Elemente des Harvard-Verhandlungsweges im Überblick – Fallbeispielaufgaben zum professionellen Verhandeln – Verhandlungsvokabular