Strategische Erschließung von Emerging Markets im Investitionsgütermarketing
Eine empirische Erfolgsfaktorenforschung am Beispiel des deutschen Maschinenbaus in Indien
Richard Sobotta
Durch die fortschreitende Globalisierung verschiebt sich der Schwerpunkt der Nachfrage nach Investitionsgütern deutlich in die Emerging Markets, welche mittelfristig an Bedeutung die stagnierenden westlichen Märkte übertreffen werden. Indien ist dabei einer der größten Investitionsgütermärkte und damit ein erfolgversprechender Standort bei der im deutschen Maschinenbau notwendigen Internationalisierung. Allerdings sind deutsche Unternehmen in Indien auch mit Herausforderungen konfrontiert, die in der unternehmerischen Praxis oftmals zum Scheitern einer Markterschließung geführt haben. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage nach denjenigen Faktoren, die den Erfolg einer Erschließung des indischen Marktes durch den deutschen Maschinenbau bestimmen.
Der Autor nimmt eine ausführliche Analyse der Rahmenbedingungen einer Erschließung des indischen Marktes durch den deutschen Maschinenbau vor und entwickelt anschließend anhand konzeptioneller und theoretischer Überlegungen ein Strukturgleichungsmodell, welches mögliche Erfolgsvariablen einer Markterschließung aufzeigt. Mittels des Partial-Least-Squares-Verfahrens werden auf der Grundlage einer schriftlichen Unternehmensbefragung die Erfolgswirkungen der Variablen empirisch bestimmt.
Auf Basis der Erkenntnisse werden abschließend konkrete Empfehlungen gegeben, wie deutsche Maschinenbauunternehmen umfassend von den Erfolgspotentialen in den Emerging Markets profitieren können. Darüber hinaus werden Ansätze für weitergehende Forschungsaktivitäten aufgezeigt. Das Buch richtet sich zunächst an die Wissenschaft, aber auch Manager und Unternehmensberater, welche sich mit der Internationalisierung des deutschen Maschinenbaus in den Emerging Markets befassen, erhalten wertvolle Anregungen.
