Strategisches Absatzkanalmanagement in Märkten mit hoher Nachfragemacht des Handels
Eine Bestandsaufnahme mit Beispielen aus der Möbelindustrie
Gustav Bergmann
Die strategische Ausrichtung des Absatzkanalmanagement gewinnt in zunehmend restriktiven und dynamischen Märkten an Bedeutung. Auf der Grundlage einer Diskussion aller wesentlichen theoretischen Ansätze des Management wird in der vorliegenden Arbeit ein neuer Bezugsrahmen des Absatzkanalmanagement entwickelt. Probleme im Absatzkanal (Handelsmacht, Dynamik etc.) werden zu einem Grossteil durch das Verhalten der Industrie selbst ausgelöst und verstärkt. Es liegen weitreichende Erwartungsfehler vor. Deshalb können hier Lösungsansätze mit der gezielten Introspektion, der Auswahl kompatibler Handelspartner, der natürlich offenen Systemgestaltung und verschiedener machtorientierter Interaktionsstrategien aufgezeigt werden.
