Vergütungssysteme der Versicherungsvermittlung im Wandel
Gerd Umhau
Die Studie stellt die Vergütung für die Vermittlung von Verträgen der Sach- und Lebensversicherung in verschiedenen Gestaltungsformen dar. Fast alle Versicherungsunternehmen haben ihre Provisionssysteme durch Korrekturbausteine zur verstärkten Kundenbindung und Stornoreduzierung weiterentwickelt, weil die bisherigen Provisionssysteme mit erhöhter erstjähriger Provision und geringerer Folgeprovision für sich alleine genommen heutigen Markterfordernissen nicht mehr genügen, da sie nur beschränkt Ansatzpunkte für eine Kundenbindung enthalten. In der Arbeit werden die wichtigsten Prototypen vorgestellt und bewertet.
Der Verfasser entwickelt demgegenüber die Formel: „Einen Vertrag im Bestand zu halten, erfordert das gleiche Maß an persönlichem Einsatz des Vertreters, wie die Leistung einen Vertrag abzuschließen, und wird deshalb mit der gleichen Summe entlohnt.“ Aus dieser Gleichung wird ein Provisionssystem ausgearbeitet, das sich an der Courtage orientiert und durch eine Erfolgsbeteiligung aus dem (gleitenden) Schadensverlauf des Bestandes und eine Vergütung für technische Vorleistungen der Agentur ergänzt wird.
Zur „Honorarberatung“ erläutert der Autor die unterschiedlichen Bedeutungen, die der Begriff zum einen durch die Exekutive (BAV/BaFin) und zum anderen im Versicherungsalltag erfahren hat. Der Verfasser unterbreitet einen Vorschlag um diesen Dissens aufzulösen und stellt fest, dass die im Rechtsberatungsgesetz festgelegte strikte Zweigleisigkeit „Beraten oder Vermitteln“ dem gewandelten Erscheinungsbild der technischen Makler nicht mehr gerecht wird.
Umhau bietet zwei Möglichkeiten an, um aus dieser Zwickmühle heraus zu kommen. Einmal könnte in einer Regelung „ad societatem“ bestimmten Maklern generell die Erlaubnis für „Beraten und Verkaufen“ aus einer Hand erteilt werden. Denkbar wäre auch eine Aufspaltung von Gesellschaften in „Makler“ und „Berater“.
Für den Bereich der Lebensversicherung sieht der Verfasser keine Notwendigkeit gravierende Veränderungen der Vergütungsregelung herbeizuführen. Nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofes ist sowohl laufende Provision als auch Einmalzahlung durch den Wortlaut der gesetzlichen Bestimmung des § 92 Abs. 4 HGB gedeckt. Die im Rahmen der „Riester-Rente“ obligatorische laufende Provision hat sich nach Ansicht des Verfassers keineswegs bewährt, weil dem Vermittler durch die mit der laufenden Provision verbundene Aktivierungspflicht ein Übermaß an Belastungen aufgebürdet wird.
