Schlüsselwort: Entlohnungssysteme

Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre

Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre von Krafft, Manfred
Unternehmen müssen sich im Verkaufsmanagement damit beschäftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewährenden Einkommen sein sollen und welches Verhältnis zwischen fixen und erfolgsabhängigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, daß Verkaufsaußen dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie häufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Möglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstützung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, nämlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widersprüch lichen oder nicht eindeutigen Aussagen führen. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden können, sollte deshalb eine empirische Überprüfung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwürdigen Operationali sierungen arbeiten und im übrigen widersprüchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig wären, so könnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland übertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten analyse daraufhin empirisch zu überprüfen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaußendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig möchte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien für verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaußendienst-Entlohnung klären.
Aktualisiert: 2022-02-24
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Leistungsabhängige Vergütung im Innendienst von Erstversicherungsunternehmen

Leistungsabhängige Vergütung im Innendienst von Erstversicherungsunternehmen von Fohlmeister-Tiede, Birgit, Helten, Elmar, Müller-Lutz, Heinz Leo
Die in Wissenschaft und Praxis vermehrt zu beobachtende Diskussion über variable Vergütungssysteme, die überwiegend auf die Managementebene zielen, gab den Anstoß für die Überlegungen der vorliegenden Dissertation. Die für Versicherungsunternehmen typische Schnittstellenproblematik zwischen Innendienst und Außendienst, für die u.a. auch die unterschiedliche Vergütungsstruktur verantwortlich gemacht wird, führte zu der Frage, ob es grundsätzlich sinnvoll und notwendig ist, auch die Arbeitsleistung der nicht-dispositiven Ebene durch einen Anreizfaktor zu erhöhen. Falls dies bejaht werden kann, ist zu überlegen, ob sich der Anreizfaktor Geld hierfür eignet und wie er sinnvoll zu gestalten ist. Zunächst ist festzustellen, dass das Verhältnis zwischen der Unternehmensführung und der nicht-dispositiven Ebene aufgrund der verhaltensbezogenen und damit schwer zu kontrollierenden Tätigkeit die typische Principal-Agent-Problematik aufweist. Deshalb ist der Einsatz eines Anreizsystems als sinnvoll anzusehen, wobei bei der Gestaltung eines wirkungsvollen monetären Anreizsystems motivationstheoretische Aspekte zu beachten sind. Fohlmeister-Tiede konzipiert ein leistungsabhängiges Vergütungssystem, das sich ähnlich der Tarifkalkulation von Versicherungsprodukten aus primären, also ex ante feststellbaren Vergütungsvariablen und sekundären, also erst ex post bekannten Vergütungsvariablen zusammensetzt, und betrachtet die Voraussetzungen zur Implementierung eines solchen leistungsabhängigen Vergütungssystems.
Aktualisiert: 2023-01-27
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Mitarbeiterbeteiligungen im Unternehmens- und Steuerrecht

Mitarbeiterbeteiligungen im Unternehmens- und Steuerrecht von Bertl, Romuald, Eberhartinger, Eva, Egger, Anton, Kalss, Susanne, Lang, Michael, Nowotny, Christian, Riegler, Christian, Schuch, Josef
Die Gestaltung von Mitarbeiterentlohnungen ist ein wichtiges Instrument des Personalmanagements. Die Optimierung der von Mitarbeiterentlohnungssystemen ausgehenden Anreizwirkungen innerhalb der rechtlichen Rahmenbedingungen ist eine der zentralen Fragen in der unternehmerischen Praxis und in der Wissenschaft. Das Thema der Managemententlohnung und der damit verbundenen Anreize ist von besonders hoher Aktualität, wie die laufende Corporate-Governance-Diskussion zeigt. Dies ist auch anhand der aktuellen Rechtsentwicklung in Deutschland, bei der der Gesetzgeber versucht, die Angemessenheit von Entlohnungssystemen von Managern zu kodifizieren, zu beobachten. Im vorliegenden Band befassen sich wissenschaftliche Experten mit Praxisbezug mit den betriebswirtschaftlichen Fragen der Gestaltungsmöglichkeiten und Auswirkungen von Mitarbeiterbeteiligungssystemen, mit den gesellschaftsrechtlichen und arbeitsrechtlichen Rahmenbedingungen, aber auch mit der Abbildung von Mitarbeiterbeteiligungen im Jahresabschluss nach UGB und IFRS. Darüber hinaus werden die Steuerwirkungen und Steuergestaltungsmöglichkeiten von Mitarbeitervergütungen beleuchtet.
Aktualisiert: 2021-03-30
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