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Die Digitalisierung verändert den Vertrieb. Statt Informationen in Zielgruppen zu streuen, geht es jetzt darum über relevanten Content von Nachfragern gefunden zu werden, um überhaupt in den Akquiseprozess einbezogen zu werden. B-to-B Kunden erwarten zunehmend die gleichen online Bestell- und Produktkonfigurationsmöglichkeiten wie sie es aus dem Privatleben gewohnt sind. Der Bestellvorgang muss einfach, schnell und intuitiv ablaufen und Plattform übergreifend möglich sein. Im Kundenservice werden zunehmend kürzere Reaktionszeiten erwartet. Die Organisation muss sich deshalb an die Kundenerwartungen anpassen. Silodenken in getrennten Kanälen sollte der Vergangenheit angehören. Erst wenn digitale Aktivitäten im Rahmen des Erlaubten getrackt und zentralisiert im CRM System zusammenlaufen, kann der Verkäufer daraus wertvolle Ansatzpunkte für persönliche Vertriebskontakte erzielen.
Aktualisiert: 2020-02-18
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