Autor: Gerhard Gieschen

"Schon am Anfang das Ende im Sinn haben" Dr. Stephen R. Covey Im zweiten Jahr meiner Selbstständigkeit lernte ich einen Unternehmer kennen, der ganz anders war als alle anderen. Obwohl er in rund dreißig Jahren aus dem Nichts eine Firma mit immerhin über zweihundert Mitarbeitern aufgebaut hatte und es immer irgendwo kriselte oder brannte, ging es ihm gut. Er war weder in Hetze noch aufgeregt. Er lachte viel und nahm sich Zeit. Zeit zu leben. Zeit für seine Mitarbeiter. Zeit für seine Kunden, seine Lieferanten, seine Familie. Und immer strahlte er. Alles, was er machte, wirkte leicht. Und er erschien mir glücklich. Das erschien mir fast wie ein Wunder. Denn die meisten Unternehmer, die ich kannte, arbeiteten hart. Bis in die Nacht. Viele auch an den Wochenenden. Und dabei hatten sie meist viel kleinere Firmen. Und sobald sich die Gelegenheit ergab, fragte ich ihn: "Wieso sind Sie so glücklich in Ihrer Firma?" Er lehnte sich zurück und erzählte mir seine Geschichte: "Vor ein paar Jahren hatte ich es geschafft. Meine Firma verkauft, das Vermögen legal und steuerfrei in die Schweiz transferiert. Und mich dort mit vierundvierzig Jahren in den verdienten Ruhestand zurückgezogen. Doch das ging keine drei Jahre gut. Dann hielt ich es nicht mehr aus. Ich fuhr zurück und kaufte meinen eigenen Laden zurück. Seitdem mache ich, was ich liebe: Mein Unternehmen führen. Aber nicht mehr in Hetze und Angst. Sondern ganz entspannt. Diese Firma ist nicht mein Leben, sondern ein wichtiger Teil meines Lebens. Ich gestehe: Ich liebe es, zu arbeiten. Und ich habe alles, was ich brauche und mir wichtig ist, in dieses Umfeld integriert." Dieser Mann hatte seine persönliche Entscheidung getroffen. Er war nicht mehr hin und her gerissen zwischen Privat und Geschäft. Denn er hatte beide Extrema ausprobiert und seinen persönlichen Weg gefunden: Eine gute Verbindung beider Welten. Zeit für sich - auch im Geschäft. Zeit für Freundschaften - auch im Geschäft. Und Zeit für ein Kundengespräch - auch an einem Samstag oder gar Sonntag. Was mich beeindruckte, war nicht genau dieser Weg. Sondern die Erkenntnis für mich, nicht darauf hinzuarbeiten, dass ich irgendwann etwas davon habe. Sondern den Moment zu nehmen, ja ihn zu genießen. Auch in der Arbeit. Auch und gerade in der Selbstständigkeit. Sich zu fragen: "Was genieße ich an meiner Firma, was an meiner Arbeit - und was möchte ich reduzieren?" Doch noch eine zweite Erkenntnis kam mir, als er über die Zahlen seines Firmenverkaufs sprach. Nämlich über den Wert, den man mit seiner Firma schafft. Einen Wert, der oft viel höher ist, als man glaubt. Manchmal bis zum 1,35-fachen des Jahresumsatzes, bis zum 7-fachen des Gewinns. Das ist ein wirksamer Hebel zur finanziellen und persönlichen Freiheit. Wer nicht immer in seiner Firma sitzen möchte, wer das Hamsterrad verlassen möchte, für den ist das eine interessante Alternative: Seine Firma zu optimieren, aufzupolieren und dann zu verkaufen. Doch auch wer seine Firma liebt und sie behalten möchte, sollte mal gedanklich diesen Weg gehen. Denn wer seine Firma aus der Sicht eines potenziellen Firmenkäufers sieht, erkennt viel schneller und deutlicher die Schwachstellen, die es zu optimieren gilt. Und er erkennt, wo Firma und Unternehmer zu eng miteinander verknüpft sind. Wie siamesische Zwillinge, bei denen die Trennung zum Tode führen könnte. Und das ist nicht gut - nicht nur für die Firma, sondern vor allem für den Unternehmer.

Nach einer Studie der Bundesanstalt für Arbeitsschutz arbeitet keine Berufsgruppe mehr als die Selbstständigen. Je nach Branche erbringen Selbstständige im Durchschnitt zwischen 50 und 63 Wochenstunden. Kein Wunder, daß so viele Unternehmer ihre eigene Situation mit "Fühle mich wie im Hamsterrad" oder "Bin in einer endlosen Tretmühle" beschreiben. Dabei ist genau das nicht die Aufgabe Ihrer Firma. Ihre Firma ist für Sie da, nicht Sie für Ihre Firma. Das ist die richtige Grundeinstellung des Unternehmers: Die Aufgabe meiner Firma ist es, mir zu dienen und mein Leben zu verbessern. Und meine Aufgabe ist es, die Firma so zu gestalten, daß sie reibungslos funktioniert. Die Abläufe so zu automatisieren, daß ich entspannt ins Wochenende und in Urlaub gehen kann. Die Erbringung der Leistung so zu systematisieren, daß das Ergebnis unsere Kunden begeistert. Und unsere Geschäftsentwicklung so zu verstetigen, daß ich ein gutes, regelmäßiges Einkommen habe und im Alter gut versorgt bin. Deshalb finden Sie in jedem Modul der Meisterklasse ein Kapitel "Systematisieren und automatisieren". Damit Ihre Firma zukünftig läuft und läuft und läuft - selbst wenn Sie gerade eine Auszeit neh-men. Erinnern Sie sich? Im 6-Monats-Programm für Fortgeschrittene haben Sie die passende Verkaufsverpackung für Ihre Firma und Ihre Produkte entwickelt und Ihre Außendarstellung auf Hochglanz poliert. Nun gilt es, Ihr gesamtes Unternehmen auf Hochglanz zu polieren. Denn jeder Meister weiß: Verkaufsversprechen alleine reichen nicht, die gelieferte Leistung muß zum Versprechen passen. Wenn möglich sogar die Erwartungen des Kunden übertreffen. Und das wieder und wieder und wieder und wieder. Dazu gehört nicht nur eine systematische Leistungserbringung. Auch die Rahmenbedingungen, die unternehmerischen Basics, müssen passen: Umsatz, Gewinn, Geldfluß und Kostenstrukturen sind Kenngrößen, die der Meister regelmäßig überwacht und steuert. Dazu finden Sie in jedem Modul das Kapitel "Was ein Meister wissen muß". Aber Zahlen, Daten, Fakten und systematische Geschäftsabläufe sind nicht alles. Erfolgreiche Selbstständige wissen: Menschen führen Unternehmen zum Erfolg. Deshalb gibt es in jedem Modul das Kapitel für die Soft Skills, also den richtigen Umgang mit sich selbst und mit seinen Mitmenschen. In diesem Kapitel "Übergeordnet führen" finden Sie Themen wie: Führen, Delegieren, Motivieren und Kontrollieren; Konflikte frühzeitig erkennen und elegant lösen; aktiv zuhören und gezielt verkaufen sowie die richtige Balance finden zwischen Geschäft und Privat. Und damit der Stoff nicht graue Theorie bleibt, finden Sie zum Abschluß jedes Moduls das Kapitel: "Aufgaben für den Präsenz-Termin". Damit Sie selbst ins Handeln kommen und sich auf den Weg zu Ihrer Meisterschaft begeben. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen beim Durcharbeiten dieses Kurses sowie in Ihrer Selbstständigkeit nicht nur viel Spaß, sondern auch nachhaltigen Erfolg.

1 Was ein Meister wissen sollte 1.1 Eine pragmatische Definition für Wohlstand "Die Armen und die Mittelschichtler arbeiten für Geld. Die Reichen lassen das Geld für sich arbeiten." Robert T. Kiyosaki Weil Selbstständige und Freiberufler gewohnt sind, jeden Tag Spit-zenleistungen zu erbringen und diese anschließend an ihre Kunden zu berechnen, unterliegen sie in der Diskussion um Wohlstand und Reichtum immer wieder einem Trugschluss. Sie definieren sich durch ihre Leistung und damit durch die laufenden Einnahmen. So ist es nicht verwunderlich, dass oft Wohlstand und gehobenen Lebensstandard verwechselt wird. Doch so zu denken, ist äußerst riskant. Denn so lange der Lebensstandard vom persönlichen Arbeitseinsatz erbracht wird, gibt es keine Wohlstandsgarantie. Politische Veränderungen, ein Markteinbruch, eine langwierige Krankheit, ein persönlicher Schicksalsschlag oder ein altersbedingtes Erlahmen der eigenen Schaffenskraft - jeder dieser Faktoren kann zu einem Verdienstrückgang und damit zu einer Gefährdung des Lebensstandards führen. Aber wer in der ständigen Angst vor einbrechendem Auftragseingang, zunehmenden Wettbewerb und persönlicher Krankheit lebt, kann sich weder als frei noch als wohlhabend bezeichnen. Wirklicher Wohlstand ist die Freiheit, tun und lassen zu können, was man möchte. Dazu benötigt man Einnahmen, die unabhängig von der eigenen Arbeitsleistung sind. Diese bezeichnen wir als passives Ein-kommen.

1.1 WACHSEN DURCH MITARBEITER ODER HELFER 1.1.1 Wann sollte ich jemanden einstellen? Eine der schwerwiegendsten Entscheidungen ist die Einstellung von Mitarbeitern. Denn mit jedem Anstellungsvertrag unterschreibt der Unternehmer eine langfristige Zusammenarbeit und verspricht, während der gesamten Laufzeit für das Gehalt und alle anfallenden Nebenkosten des zukünftigen Mitarbeiters aufzukommen. Viele Selbstständige scheitern häufig erst und nur dann, wenn sie jemanden einstellen. Die Ursache liegt aber nur teilweise in der langfristigen Verpflichtung zu hohen Personalkosten. Viel häufiger miss-lingt es, ein Umfeld zu schaffen, welches die Produktivität und die Zielausrichtung des ersten Mitarbeiters sichert. Das beginnt mit unzureichenden Büroräumen, fehlender Ausstattung sowie ergänzenden Telefon- und Netzwerkanschlüssen und endet mit klaren Regeln und Handlungsanweisungen für die verschie-densten Geschäftssituationen. Wer kennt nicht die vielen Geschichten über verlorene Aufträge, abgesprungene Kunden und ärgerlichen Fehlentscheidungen durch "schlechte" Mitarbeiter. Die Gründe liegen aber häufig nicht beim Personal, sondern in fehlender oder nicht ausreichender Führung, unprofessioneller Delegation von Auf-gaben und in nur unzureichend dokumentierten Arbeitsabläufen und Zielen.

"Wenn der richtige Mitarbeiter die richtigen Aufgaben in minimaler Zeit richtig erledigt, dann sind die Arbeitsabläufe effizient" Dorit Spiller Lesen Sie diesen Satz laut vor. Laut und langsam, Wort für Wort. Denn diese Satz enthält alles, was sich ein Unternehmer wünscht: Die Arbeiten werden in minimaler Zeit richtig erledigt - und das nicht irgendwelche Arbeiten, sondern die richtigen. Und nicht vom teuersten Mitarbeiter, der Eier-legenden-Woll-Milch-Sau, die rund um die Uhr arbeitet und sich Chef oder Inhaber nennt, sondern vom richtigen Mitarbeiter. Aus diesem einen Satz ergeben sich die Fragen, die Ihnen als Leitlinie für eine Optimierung Ihrer Betriebsabläufe dienen können: 1. Sind Sie selbst für alles der richtige Mitarbeiter? Wenn Sie wachsen wollen oder aber zumindest irgendwann mal ein freies Wochenende haben möchten, kommen Sie nicht darum herum: Sie müssen nicht alles selber tun. Es könnte sogar Dinge geben, die andere Menschen richtiger und schneller machen! 2. Arbeiten Sie immer die richtigen Aufgaben ab? Wie leicht verführen uns Anrufe, E-Mail, Google und Konsorten dazu, nach dem Lust- oder Frust-Prinzip zu arbeiten. Wie oft arbeiten Sie wirklich an den in diesem Moment für Ihre Firma und Ihre Zukunft "richtigen" Aufgaben?

1 Was ein Meister wissen sollte Personalberater Herbert K. erinnert sich: "Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fas zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen." Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt. Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros. Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.