Autor: Jens Wiggershaus

Lange Zeit war das Handeln von Unternehmen der Sachgüterindustrie durch eine Produktorientierung geprägt. Der Fokus lag dabei auf der technischen Ausgestaltung und der Weiterentwicklung der angebotenen, häufig hochwertigen Erzeugnisse. Mittlerweile ist vielfach ein Wechsel der Unternehmensphilosophie hin zu einer verstärkten Kundenorientierung zu beobachten. Diese findet regelmässig ihren Ausdruck in einer kundenindividuellen Produktion. Damit stehen Unternehmen vor neuen Herausforderungen. Eine Lagerung von Gütern ist nicht mehr möglich. Dies hat zur Folge, dass in den verschiedenen Phasen des Konjunkturzyklus die Kapazitäten in unterschiedlichem Ausmass ausgelastet sind. Bei geringer Nachfrage können die Kapazitäten nicht vollständig genutzt werden, bei guter Auftragslage überschreitet die Nachfrage das Produktionsvermögen. Es muss eine Auswahl aus den eintreffenden Auftragsanfragen getroffen werden. In der betriebswirtschaftlichen Literatur findet sich bisher kein geeignetes Instrumentarium zur Unterstützung dieser Entscheidung. Daher wird in dieser Studie ein neues, wertorientiertes Verfahren zur Steuerung der Auftragsannahme vorgeschlagen, das auf Methoden des Revenue Management basiert. Diese ermöglichen die Steuerung von Preisen und Kapazitäten, sodass die vorhandenen Ressourcen optimal genutzt werden. Ursprünglich für den Luftfahrtsektor entwickelt, hat Revenue Management bisher vor allem im Dienstleistungsbereich Verbreitung gefunden. In dieser Studie wird die Anwendbarkeit auch in der Sachgüterindustrie aufgezeigt. Beim Vergleich mit der Anwendung im Dienstleistungsbereich wird deutlich, dass die Unternehmen grössere Handlungsspielräume besitzen. Diese Flexibilität findet ihren Ausdruck in einer gestiegenen Komplexität der Auftragsannahmeentscheidungen. Die Frage ist nicht nur, ob ein Auftrag akzeptiert wird, sondern auch, auf welchen Maschinen und zu welchen Zeiten produziert wird. Die Methoden des Revenue Management werden daher vom Autor entsprechend erweitert. Daraus resultiert ein mathematisches Modell, welches in den unternehmerischen Auftragsannahmeprozess integriert und prototypisch in eine Softwareumgebung implementiert wird. Die Berechnungsergebnisse vielfältiger Fallstudien verdeutlichen die Güte des dadurch abgebildeten wertorientierten Auftragsannahmeverfahrens. Es erweist sich als äusserst robust, selbst bei starken Nachfrageschwankungen und schlechten Prognosedaten, und führt zu erheblichen Verbesserungen der unternehmerischen Gewinnsituation.