Determinanten des Cross-Selling-Potenzials in der Gebrauchsgüterindustrie
Eine theoretische und kausalanalytische Studie
Thomas Keppler
Die theoretische und kausalanalytische Studie untersucht am Beispiel der Gebrauchsgüterindustrie, welche Determinanten die Höhe des Cross-Selling-Potenzials eines Privatkunden beeinflussen. Aufgrund stagnierenden Marktwachstums gewinnt Cross-Selling in der Unternehmenspraxis als ein Verkaufskonzept zur Umsatzsteigerung zunehmend an Bedeutung. Die vorliegende Arbeit diskutiert zunächst das Cross-Selling als Zielgröße im Rahmen eines wertorientierten Beziehungsmarketing. Nachfolgend werden theoretische Grundlagen des Cross-Selling dargestellt, praxisorientierte Aspekte zur Vorgehensweise und Erfolgsvoraussetzungen eines systematischen Cross-Selling erarbeitet sowie Erfolgsauswirkungen des Cross-Selling auf den Kundenwert aufgezeigt. Aus den theoretischen Ansätzen werden Determinanten des Cross-Selling-Potenzials abgeleitet. In einer empirischen Studie in der Gebrauchsgüterindustrie werden die postulierten Wirkungszusammenhänge in einem Kausalmodell überprüft. Die Erkenntnisse der Arbeit geben wichtige Aufschlüsse darüber, welche Determinanten des Cross-Selling-Potenzials von zentraler Bedeutung für die Unternehmenspraxis sind und in welcher Weise diese zu bearbeiten sind, um eine optimale Potenzialausschöpfung zu erzielen.
