Die Implementierung der Preispolitik in Business-to-Business-Unternehmen
Eine prozessorientierte Konzeption
Jochen Kossmann
Die Professionalisierung der Preispolitik ist für viele Unternehmen im B-t-B-Bereich einer der bedeutendsten Ansatzpunkte zur Verbesserung der Ertragssituation. Trotz der zweifelsfrei heraus-ragenden theoretischen und praktischen Bedeutung des Preises als Marketinginstrument sind theoretische und empirische Erkenntnisse hinsichtlich der Implementierung der Preispolitik in B-t-B-Untemehmen kaum vohanden. Die vorliegende Arbeit leistet vor diesem Hintergrund einen wertvollen Beitrag, indem sie den Status quo der Preispolitik in B-t-B-Untemehmen empirisch analysiert und hierauf aufbauend, unter Rückgriff auf den Kompetenzansatz sowie die Prozessorientierung, preisspezifische Ressourcen und Kompetenzen identifiziert sowie geschäftstypen- spezifische Preisprozesse dokumentiert und beschreibt. Darüber hinaus liefert die Arbeit konkrete Empfehlungen für das Management der identifizierten und modellierten Preisprozesse, die anhand zahlreicher Beispiele erläutert werden. Insgesamt zeigt die Arbeit hierdurch, wie die Preispolitik in B-t-B-Untemehmen effizienter und effektiver ausgestaltet bzw. implementiert werden kann.
