Einfluss von Persönlichkeitsmerkmalen auf das Verhandlungsverhalten und -ergebnis
Daniel Rothfuß
Verhandlungen durchdringen sowohl den beruflichen als auch den persönlichen Alltag jedes Einzelnen und finden letztlich immer dann statt, wenn zwei oder mehr Personen einen wahrgenommenen Interessenkonflikt durch Kommunikation zu lösen gedenken. Ein wichtiger Einflussfaktor auf das Verhandlungsverhalten und das Zustandekommen erfolgreicher Abschlüsse ist die Persönlichkeit der Verhandlungspartner.
Die vorliegende Arbeit stellt den Einfluss der Zusammensetzung der Persönlichkeitseigenschaften des Verhandlungspaares auf das gemeinsame Verhandlungsverhalten und Verhandlungsergebnis in den Vordergrund. Es wird zudem untersucht, inwiefern ein Persönlichkeitseffekt davon abhängt, ob die Verhandelnden bereits im Vorfeld Kenntnis von der Persönlichkeit des Gegenübers haben und ob sich die Auswirkungen in integrativen und distributiven Verhandlungssituationen unterscheiden.
Die Datengrundlage für die Untersuchung bildet eine durchgeführte Verhandlungssimulation mit insgesamt 224 Teilnehmern in 112 Verhandlungen. Die aufgezeichneten Verhandlungsprotokolle werden mittels einer Inhaltsanalyse untersucht, um Verhaltensweisen und Verhandlungstaktiken der Teilnehmer zu ermitteln (z. B. Informationspreisgabe, Angebotserstellung, Täuschung). Zur Beschreibung der Persönlichkeitseigenschaften wird auf das etablierte Fünf-Faktoren-Modell („Big Five“) zurückgegriffen, das auf drei Eigenschaften eingegrenzt wird: Verträglichkeit, Extraversion und Gewissenhaftigkeit. Ein interessantes Resultat ist, dass sich sowohl eine hohe als auch eine niedrige Verträglichkeit beider Verhandlungspartner negativ auf das Verhandlungsergebnis auswirken, während stark unterschiedliche Ausprägungen der Verhandlungspartner positive Effekte zeigen.
