Emotionen in Verhandlungen
Martina Pesic
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Ver-handelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine mensch-lichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Ge-rade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Her-ausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder Negierung zum Abbruch von Verhandlungen führen und somit gravierende Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen können. Eine fundierte Auseinandersetzung mit Emotionen in Verhandlungen ist deshalb unabdingbar. Ziel der Autorin ist es daher einen fundierten Einblick in die Wirkungsweise von Emotionen in Verhandlungen zu gewähren. Daneben entwickelt Martina Pesic auch eine Methode, die eine präzise, zeitgleiche und objektive Messung von Emotionen erlaubt. Um eine umfassende Unter-suchung zu gewährleisten, betrachtet sie nicht nur die Verhandelnden, sondern auch alle weiteren ergebnisrelevanten Komponenten, die einer Beeinflussung durch Emotionen unterliegen. Konkret untersucht sie dabei folgende Forschungsfragen: Forschungsfrage 1: Welchen Einfluss haben Emotionen auf den Verhandlungserfolg (insbe-sondere auf die Verhandlungseffektivität und die Verhandlungseffizienz)? Forschungsfrage 2: Wie wirken sich Emotionen auf weitere ergebnisrelevante Verhandlungs-parameter (insbesondere auf das Verhandlungsmedium, die Parteigröße und das Geschlecht der Verhandelnden) aus? Forschungsfrage 3: Gibt es Unterschiede in der Ergebnisrelevanz von Emotionen im Pro-zessverlauf einer Verhandlung? Durch die Beantwortung dieser Forschungsfragen werden tiefgehende Erkenntnisse über die Be-deutung von Emotionen in Verhandlungen gewonnen. Dabei dienen die gewonnenen Erkenntnis-se sowohl dazu, das Forschungsfeld der Verhandlungen in der Theorie weiter voranzutreiben, als auch das Management komplexer Verhandlungen in der Praxis zu unterstützen und weiter zu verbessern.
