Marktorientierte Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmungen
Organisationstheoretischer Bezugsrahmen und empirische Betrachtung
Sascha Kwasniok, Robert Schwebler, Ute Werner
Versicherungsunternehmen sehen sich hinsichtlich der Bewältigung ihrer Absatzaufgabe gegenwärtig vielfältigen Herausforderungen gegenüber. Auslöser sind insbesondere neue rechtliche Rahmenbedingungen, Veränderungen der Bevölkerungs- und damit der Kundenstruktur sowie ein Wandel im Konsumentenverhalten.
Als eine mögliche Reaktion auf diese veränderten Rahmenbedingungen für den Versicherungsvertrieb diskutiert der Autor die Möglichkeiten einer marktorientierten Ausrichtung der Vertriebssteuerung. Hinter diesem Konzept steht die Idee, Elemente eines freien Wettbewerbs in die Absatzsteuerung zu integrieren, um so die dem externen Markt zugeschriebenen Effizienzvorteile innerhalb eigener Vertriebsstrukturen zu nutzen.
Aus theoretischer Sicht werden drei mögliche Ansätze einer marktorientierten Vertriebssteuerung dargelegt und anschließend Ausprägungsformen dieser theoretischen Ansätze in der Versicherungspraxis erhoben. Grundlage bildet dabei eine Befragung von Führungskräften aus dem Versicherungsvertrieb.
Das Buch richtet sich an Praktiker der Organisationsgestaltung und Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmen sowie an Wissenschaftler und Studierende der Organisations- und Versicherungslehre.
