Möglichkeiten der wertorientierten Steuerung des Versicherungsvertriebs mittels einer Balanced Scorecard
Roger Pilgrim, Fred Wagner
Wie kann der Engpassfaktor Vertrieb zugunsten einer Wertorientierung im Versicherungsunternehmen gesteuert werden?
Vor dem Hintergrund dieser Fragestellung wurden bereits viele Ansätze zur wertorientierten Steuerung im Versicherungsvertrieb entwickelt, die sich in der Praxis bisher jedoch kaum durchgesetzt haben.
Pilgrim setzt in seinem Werk auf das Konzept der Balanced Scorecard (BSC) zur wertorientierten Steuerung des Vertriebs in Versicherungsunternehmen. Nach einer kurzen und prägnanten Darstellung der Kernthemen Wertorientierung, Vertriebssteuerung und BSC entwi-ckelt Pilgrim eine wertorientiert ausgerichtete BSC für den Ausschließlichkeitsvertrieb. Dabei beruft er sich auch auf seine langjährigen Erfahrungen in unterschiedlichen Vertriebs- und Controllingaufgaben.
Unter Anwendung des von Frederic Vester entwickelten Sensitivitätsmodells stellt er die gegenseitigen Abhängigkeiten ausgewählter Kennzahlen dar. Durch diese Vorgehensweise gelingt es, das eher abstrakte Konzept der Wertorientierung auf Kennzahlen herunterzubrechen, die der Vertrieb beeinflussen und damit als Steuerungsgrößen akzeptieren kann.
Praxisorientiert wird aufgezeigt, wie über eine Verknüpfung der Kennzahlen mit leistungsorientierten Vergütungsbestandteilen die wertorientierte Steuerung des Versicherungsvertriebs möglich ist.
Das Buch liefert allen wertvolle Anregungen, die sich mit der Effizienzsteigerung des Vertriebs praktisch oder theoretisch auseinandersetzen.
