Rationale Absatzplanung

Für die Darstellung emer rationalen Absatzplanung im Industrieunternehmen bietet sich ein funktionaler Aufbau an, der sich in den Schritten,. Vorbereitung“, „Durchführung“ und ,. Kontrolle“ ausdrüdtt. Die Vorbereitung umfaßt die Klärung der grundlegenden Bedingungen und Wesenszüge der Absatzplanung, der Bestimmungsgründe und Möglichkeiten ihrer inhaltlichen Gestaltungsweise sowie besonders der allgemeinen Einflußgrößen des Absatzes und ihrer Erforschungsmöglichkeiten. Entsprechend der Bedeutung der marktlichen Absatzaussichten für das Industrie unternehmen liegt der Schwerpunkt der Durchführung einer Planung auf der Ermittlung von Zusammenhängen, der darauf aufbauenden Absatzprognose und der Planfestlegung. Unter Einsatz verschiedener Verfahren werden zunächst regelmäßige Zusammenhänge innerhalb des Absatzverlaufes sowie zwischen ihm und einflußreichen anderen Größen aufgespürt und für die Prognose der Absatz aussichten genutzt. Hierbei und bei der Gestaltung dieses Vorgehens werfen sich Probleme auf, die ihre wesentlichen Ursachen in der unvollkommenen Informa tion und den wirtschaftlichen Grenzen einer Planung haben. Die Festlegung des zukünftig anzustrebenden Absatzes erfolgt innerhalb des Spielraumes, der durch die vorausgesagten Absatzmöglichkeiten und die zukünftigen Maßnahmen, Ver hältnisse und Ziele des Unternehmens gezogen ist. Dem schließt sich die zwedtge rechte Aufstellung des endgültigen Absatzplanes an. Wesentlich bedingt durch die beschränkten Möglichkeiten der Absatzprognose, leiden aber gerade die Ab grenzung des Entscheidungsspielraumes und die Wahl des Optimums unter der Ungewißheit der Zukunftsvorstellungen. Dies gibt auch den Anlaß zur Kontrolle der Absatzplanung. Die Anpassung be stehender Pläne und die Verbesserung zukünftiger Planungen aufgrund der Kon trollergebnisse verdeutlichen schließlich, daß eine wirksame Absatzplanung nicht als einmaliger Vorgang, sondern als kontinuierlicher Prozeß von Vorbereitung, Durchführung und Kontrolle zu begreifen ist.