Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs
Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen
Jobst Görne, Christian Schmitz, Jörg Westphal
Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das „Front End“, d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt. „Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs“ hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
