Wie kalkuliert Ihr Lieferant?
Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf.
Horst Hartmann
In dem nunmehr bereits in dritter Auflage erscheinenden Fachbuch findet der interessierte Leser eine Antwort u.a. auf folgende Fragestellungen:
– Welche Vorteile sind bei Preisverhandlungen aus der Kenntnis kalkulatorischer Zusammenhänge und Verfahren zu ziehen?
– Wie kann der vom Lieferanten geforderte Preis in Kosten- und Gewinnbestandteile aufgeschlüsselt werden?
– Wie sind mengenorientierte Strategien preiswirksam umzusetzen?
– Warum bieten Staffelpreise eine ideale Möglichkeit zur Ermittlung des eigenen Zielpreises?
– Wie sind »angedrohte« Preiserhöhungen kritisch unter die Lupe zu nehmen?
– In welchem Umfang sind bei Bezug aus »Low Cost Countries« Folgekosten zu berücksichtigen?
Einkäufer werden immer stärker aufgrund des hohen Beschaffungsvolumens und der zunehmend enger werdenden Verflechtung mit leistungsfähigen Lieferanten gefordert. Es kann daher nicht überraschen, dass Einkäufer und Verkäufer sich intensiv auf wichtige Verhandlungen vorbereiten und die Marschroute festlegen, um nach Möglichkeit das festgelegte Verhandlungsziel aus der Sicht des jeweiligen Verhandlungspartners zu erreichen. Im Rahmen inner- und überbetrieblicher Schulungen werden von Mitarbeitern beider Fachrichtungen Szenarien durchgespielt und taktische Verhaltens- und Vorgehensweisen trainiert.
Das Buch unterstützt die praktische Arbeit des Einkaufs in Fragen der Kalkulation bis hin zu der Verhandlungsführung in Preisgesprächen. Der Anhang mit Checklisten, wie man sich auf Jahrespreisverhandlungen im Einkauf vorbereiten kann, und zahlreiche Beispiele geben wertvolle Hilfestellungen bei Lieferantengesprächen. Das Buch ist in erster Linie für den Einkaufspraktiker geschrieben, aber durchaus auch geeignet, den Studierenden mit Schwerpunkt in »Einkauf und Logistik« beim Sprung in die berufliche Praxis zu unterstützen.
In der vorliegenden neuen Auflage des Buches wurden die Fallstudien mit ausführlichen Lösungsvorschlägen aktualisiert. Sie verdeutlichen, dass im Sinne eines strategischen Einkaufs der Preisanalytiker und nicht der »reine Rabatteinkäufer« gefragt ist.
