Wirkungsparameter persuasiver Kommunikation im persönlichen Verkauf
Martin Granzow
Das bestehende Überangebot und das Konvergieren zahlreicher Märkte führen dazu, dass eine zunehmende Anzahl miteinander im Wettbewerb stehender Unternehmen nach Möglichkeiten der Differenzierung sucht. Von besonderer Bedeutung ist hierbei die Ausgestaltung des persönlichen Verkaufs, denn dieser zählt nicht nur zu den größten Kostenblöcken in deutschen Unternehmen und birgt somit erhebliche Effizienzsteigerungspotenziale, er ist gleichzeitig auch einer der wichtigsten — wenn nicht der wichtigste Stellhebel für den Unternehmenserfolg. Umso erstaunlicher ist es, dass der persönliche Verkauf in der Konsumentenverhaltensforschung bislang ein Schattendasein führt.
Die vorliegende Untersuchung zielt darauf ab, das bestehende Forschungsdefizit durch die Entwicklung einer explizit auf den persönlichen Verkauf ausgerichteten Theorie des Konsumentenverhaltens zu mindern. Basierend auf der Grounded-Theory-Methodologie werden ein das Interaktionsgeschehen während des Verkaufsgesprächs beschreibendes Phasenmodell und ein das Konsumentenverhalten erklärendes Verhaltensmodell entwickelt.
Zielgruppen sind Dozenten, Doktoranden und Studierende der Betriebswirtschaftslehre, insbesondere der Konsumentenverhaltenswissenschaften sowie Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen des Vertriebsmanagements und der Unternehmensführung.
