Wenn wichtige Großkunden und Projekte einen zentralen Wertbeitrag zu dem Erfolg Ihres Unternehmens liefern, ist ein systematisches Big Deal Management nicht nur profitbringend, sondern dringend erforderlich, um unter zunehmendem Konkurrenzdruck nicht ins Hintertreffen zu geraten. Während in vielen Unternehmen Kernprozesse der Produktion im Detail optimiert werden, wird der Abschluss von Big Deals oft fälschlicherweise als isoliertes Projekt verstanden. Vielen Unternehmen entgeht so die Möglichkeit zum organisatorischen Lernen und der damit verbundenen systematischen Optimierung des Vertriebsansatzes. Durch ein dediziertes Big Deal Management mit durchgehendem Vertriebsprozess kann ein gut aufgestelltes Unternehmen den Ertrag mit erfolgreichen Big Deals signifikant und nachhaltig steigern.
Als Partner bei Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants, einer von WirtschaftsWoche und Capital wiederholt als „Beste Beratung für Marketing und Vertrieb“ ausgezeichneten Vertriebs- und Pricingberatung, möchten wir Sie in diesem Buch an den Methoden der erfolgreichsten B2B-Vertriebe unter den deutschen Top-Unternehmen teilhaben lassen. Begleiten Sie uns bei unserer Reise entlang der Big Deal Domination Map, einem vielfach praxiserprobten Modell, das den Big Deal als einen durchgängigen Prozess versteht und ihn entlang seines gesamten Lebenszyklus begleitet. Dieser ganzheitliche Ansatz befähigt Ihr Unternehmen, systematisch Gelegenheiten zu identifizieren, Potenziale zu entwickeln und diese ertragswirksam zum Abschluss zu bringen.
Lernen Sie von den besten Vertriebsmanagern und bringen Sie Ihr Unternehmen weiter voran auf dem Weg zur Big Deal Excellence.
Aktualisiert: 2021-08-05
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Geleitwort „Die bilanzielle Abbildung der Leistungserstellung von Lebensversicherungsunternehmen stellt besondere Herausforderungen. Während die Kapitalanlagen unter die Regelungen des IFRS 9 fallen, gelten für die Verpflichtungen die Regeln des IFRS 4. Beide Sachverhalte sind jedoch ökonomisch nur schwer zu trennen, so dass es durch die unterschiedliche Reichweite der Fair-Value-Bilanzierung in den beiden Standards zu einer „Phantomvolatilität“ bei Gewinnen und Eigenkapital kommen kann, die ökonomisch u.U. nicht besteht, wenn Kapitalanlage und Verpflichtung laufzeitäquivalent gesteuert werden. Die Frage, inwieweit das Asset-Liability-Management auf der Steuerungsebene auch bilanziell unter Beachtung von IFRS 4 und IFRS 9 abgebildet werden kann, ist daher essentiell für die Frage, ob die IFRS eine Bilanzierung unter Beachtung wirtschaftlicher Zusammenhänge erlauben. Insbesondere stellt sich die Frage, ob das Zinsänderungsrisiko von der Bilanzierung nach IFRS angemessen abgebildet wird. Michael Fechner greift in seiner Dissertation eine noch lange nicht geklärte Fragestellung auf, die durch Veränderungen der Bilanzierung von Versicherungsverträgen und Finanzinstrumenten neue Relevanz gewonnen hat. In der abgewogenen Analyse werden die Möglichkeiten, aber auch die Grenzen der neuen Regelungen, die verstärkt eine barwertige Bewertung aufgreifen, aufgezeigt und beurteilt. Die Arbeit ist ein Muster für eine sachgerechte Prüfung, inwieweit die neuen Bilanzierungsregeln eine wirtschaftliche sachgerechte Abbildung im Jahresabschluss erlauben, die die Vermögens- und Ertragslage angemessen abbilden. Die Arbeit geht aber über eine rein normative Diskussion hinaus, da auch die wirtschaftlichen Konsequenzen der Bilanzierung thematisiert werden.“ [Hohenheim, Oktober 2015 Prof.Dr. Dirk Hachmeister ]
Aktualisiert: 2023-04-06
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