Autor: Christoph Tripp

Die Debatte um die Zukunft der Kreditversorgung des deutschen Mittelstands hat die Frage nach den strategischen Herausforderungen des Firmenkundensegments in den Hintergrund gedrängt. Auf Grund hoher Kreditrisiken, geringer Margen und ungünstiger Wachstumsaussichten nehmen die Diskussionen um das mittelständische Firmenkreditgeschäft als "Wertvernichter" allerdings kontinuierlich zu. Es stellt sich die Frage nach neuen, Erfolg versprechenden Strategien. Der Autor vertritt die These, dass herausragende Branchenkompetenz (Market Intelligence) ein aussichtsreicher "Werthebel" ist, aus dem entscheidende Wettbewerbsvorteile resultieren können. Trotz der anscheinend großen Potenziale liegen hierzu bislang kaum gesicherte - weder theoretisch noch empirisch fundierte - Erkenntnisse vor. Als oft unterschätzte, mittelständisch strukturierte Branche, deren Angebotsstruktur zunehmend heterogener wird und die in den amtlichen Statistiken nicht explizit ausgewiesen wird, findet die Logistik-Dienstleistungswirtschaft als Beispielbranche in der Untersuchung Berücksichtigung. Es werden die Fragen beantwortet, was eine Market Intelligence im Mittelstandsgeschäft der Banken theoretisch auszeichnet, wie die Branchenkompetenzen in der Bankpraxis zu beurteilen sind und welche Gestaltungsansätze zur Weiterentwicklung bestehender Branchenkompetenzen sinnvoll erscheinen. Als konzeptioneller Lösungsansatz schlägt der Autor die Einrichtung zentraler, funktionsübergreifender Branchenkompetenz-Center (Branchen Think Tanks) vor. Die Untersuchung richtet sich vornehmlich an Gestalter und Entscheider in Kreditinstituten, die sich mit Fragestellungen im mittelständischen Firmenkundengeschäft befassen. Für sie beinhaltet die Untersuchung wertvolle praktische Erkenntnisse und Anregungen zu Neugestaltungen im eigenen Unternehmen. Daneben richtet sich das Buch fast gleichermaßen an die vielen mittelständischen Unternehmen und Unternehmer, für die ein kontinuierliches Beziehungsmanagement mit ihren Fremdkapitalgebern (Creditor Relations) zukünftig eine wesentliche Herausforderung zur Sicherung der Fremdkapitalfinanzierung darstellt. Für Mittelständler, insbesondere Logistikdienstleister, liefert die Untersuchung wertvolle Einblicke in die Gedankenwelt der Banken.