Der Autokäufer – das bekannte Wesen

Automobile zu verkaufen, ist kein Selbstläufer mehr. Konnten in vergangenen Jahrzehnten noch technische Neuerungen wie Anti-Blockiersystem (ABS), Airbags, Elektronisches Stabilitätsprogramm (ESP) oder Navigationssysteme Kunden für bestimmte Hersteller begeistern, so sind mittlerweile die Produktmerkmale der Fahrzeuge sehr homogen. Für ein Unternehmen heißt das, dass es nicht mehr primär Technik-orientiert, sondern noch stärker Kunden-orientiert agieren muss. Zudem sieht sich die gesamte Branche bei einem Bestand von 41 Millionen Pkw im Jahr 2008 in Deutschland mit Marktsättigung konfrontiert. Da der Kreis der Abnehmer sich mithin kaum erweitern lässt, bleibt nur der vorhandene Kuchen zu verteilen. Christin Kreutzburg liefert in diesem Buch geldwerte Informationen, wie sich potenzielle Käufer eines Kompakt- oder Luxuswagens ansprechen lassen. Dabei werden einerseits die kognitiven Strukturen der Konsumenten und andererseits Persönlichkeitsvariablen genutzt, um die Kunden in ihrer Komplexität und zum Teil auch Widersprüchlichkeit besser abbilden und verstehen zu können. Aus diesem Verständnis heraus können Hersteller und Händler zielgerichtet Entscheidungen zu Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen entwickeln.