Schlüsselwort: Akquisitionscontrolling

Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich von Lippold, Dirk
Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
Aktualisiert: 2023-03-14
Autor:
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Unternehmenswertorientierte Steuerungs- und Vergütungssysteme

Unternehmenswertorientierte Steuerungs- und Vergütungssysteme von Koepke, Heiko
Vergütungssysteme für Manager haben in jüngerer Zeit in Literatur, Praxis und auch in der Öffentlichkeit verstärkt Aufmerksamkeit gefunden, insbesondere auch vor dem Hintergrund des Niveaus der Vorstandsvergütungen bei börsennotierten Kapitalgesellschaften. Das Ziel dieser Arbeit ist die Konzeption eines unternehmenswertorientierten Steuerungssystems, bestehend aus strategischer Unternehmensplanung, investitionstheoretisch fundierter Entscheidungsfindung und Performancemessung, zur Synchronisation sowie investitionstheoretischen Fundierung der managementbezogenen Vergütungssysteme unter Berücksichtigung des VorstAG. Die strategie- und organisationsbezogene Abgrenzung der Aufgabenbereiche des Managements stellt den Bezugsrahmen für eine adäquate Vergütung dar, an die eine Induktion langfristiger Anreize (LTI) bei der variablen Vergütung anknüpft, wobei eine Systematisierung der Instrumente und Auszahlungsmodalitäten der LTI-Komponente auf Grundlage eines fünfstufigen Verfahrens erfolgt. Die vorliegende Arbeit orientiert sich als Bezugsobjekt der finanziellen Performance konsequent am Unternehmenswert unter Berücksichtigung von Verbund- und Risikoeffekten, wobei hinsichtlich ihrer Bewertungsintention in subjektbezogene Entscheidungswerte in Form des Grenzpreises sowie in Kalküle zur objektbezogenen Marktpreisbestimmung differenziert werden muss. Die Induktion kurz- und langfristiger Anreize sowie die damit verbundene Betrachtung der unterschiedlichen Managementaufgaben hinsichtlich operativer Wertschöpfung und strategischer Wertschaffung werden dabei als unterschiedliche Bezugspunkte der Performancemessung einer Abgrenzung unterzogen und für Vergütungszwecke synchronisiert. Dem Akquisitionscontrolling kommt in diesem Kontext als Spezialfall der unternehmenswertorientierten Performancemessung und Vergütung aus der Perspektive des Controllings und der Rechnungslegung eine besondere Bedeutung zu.
Aktualisiert: 2019-10-03
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Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich von Lippold, Dirk
Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
Aktualisiert: 2019-04-11
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