Gernot J. Mödritscher entwickelt ein Modell für Kundenbeziehungen, welches zum einen auf den Rechengrößen Kosten und Leistungen aufbaut, zum anderen auch eine simulationsbasierte Bewertung von Szenarien der Kundenbeziehung (Monte-Carlo-Simulation) beinhaltet. Er präsentiert einen Bewertungsansatz, der die Voraussetzungen in den Unternehmen stärker berücksichtigt und das Management bei den Entscheidungen zur Gestaltung der Beziehungen konkret unterstützt.
Aktualisiert: 2023-06-16
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Unternehmen stoßen mit Massenmarketing zunehmend an Grenzen. Wer wahrgenommen werden will, braucht Botschaften, die auf den Empfänger zugeschnitten sind. Relevanz lautet das Zauberwort. Content Marketing erlebt seit Jahren schon einen Höhenflug. Nun kommt Personalisierung dazu: Die richtige Botschaft im richtigen Moment an die richtige Person.
Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen und Branchen derzeit das Thema umsetzen. Datentöpfe werden systematisch zusammengeführt und Einwilligungen dazu gewonnen. Personas werden definiert und der Lifecycle erfasst, um den richtigen Moment der Ansprache zu finden. Wer die Customer Journey im Griff hat, weiß, auf welchem Kanal ein Kunde wann am besten erreichbar ist. Wer es schafft, auf Smartphone, PC und beim persönlichen Kontakt die jeweils passende Botschaft auszuspielen, gewinnt im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit
Aktualisiert: 2023-05-11
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Unternehmen stoßen mit Massenmarketing zunehmend an Grenzen. Wer wahrgenommen werden will, braucht Botschaften, die auf den Empfänger zugeschnitten sind. Relevanz lautet das Zauberwort. Content Marketing erlebt seit Jahren schon einen Höhenflug. Nun kommt Personalisierung dazu: Die richtige Botschaft im richtigen Moment an die richtige Person.
Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen und Branchen derzeit das Thema umsetzen. Datentöpfe werden systematisch zusammengeführt und Einwilligungen dazu gewonnen. Personas werden definiert und der Lifecycle erfasst, um den richtigen Moment der Ansprache zu finden. Wer die Customer Journey im Griff hat, weiß, auf welchem Kanal ein Kunde wann am besten erreichbar ist. Wer es schafft, auf Smartphone, PC und beim persönlichen Kontakt die jeweils passende Botschaft auszuspielen, gewinnt im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit
Aktualisiert: 2023-05-11
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Marketing ist im Wandel, und dies mit beeindruckendem Tempo. Es gilt, auf Kundenwünsche nicht nur auf der operativen, sondern auch auf einer strategischen Ebene zu reagieren und das Unternehmen agil und dynamisch zu gestalten. Mit dem technologischen Fortschritt, der Kundeninteraktionen nahezu in Echtzeit ermöglicht, hat auch das Marketing neue Instrumente und Möglichkeiten bekommen, um seine zentralen Aufgaben noch besser zu meistern. Dabei sind Daten zunehmend wichtiger geworden, genauso wie der ethische Umgang mit ihnen. Basierend auf einem ganzheitlichen Marketingverständnis zeigt dieses Buch, wie Marketing den entscheidenden Beitrag zur Transformation in Richtung einer kundenzentrierten Unternehmensorganisation leistet. Inhaltsübersicht: Marketinggrundlagen (Entwicklung, Begriffe, Marktforschung); Praxisbewährte Frameworks zur Verwirklichung neuer Geschäftsideen (Building the Business) und zur Optimierung des laufenden Geschäfts (Running the Business); Praxis-Cases.
Aktualisiert: 2022-01-31
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Marketing ist im Wandel, und dies mit beeindruckendem Tempo. Es gilt, auf Kundenwünsche nicht nur auf der operativen, sondern auch auf einer strategischen Ebene zu reagieren und das Unternehmen agil und dynamisch zu gestalten. Mit dem technologischen Fortschritt, der Kundeninteraktionen nahezu in Echtzeit ermöglicht, hat auch das Marketing neue Instrumente und Möglichkeiten bekommen, um seine zentralen Aufgaben noch besser zu meistern. Dabei sind Daten zunehmend wichtiger geworden, genauso wie der ethische Umgang mit ihnen. Basierend auf einem ganzheitlichen Marketingverständnis zeigt dieses Buch, wie Marketing den entscheidenden Beitrag zur Transformation in Richtung einer kundenzentrierten Unternehmensorganisation leistet. Inhaltsübersicht: Marketinggrundlagen (Entwicklung, Begriffe, Marktforschung); Praxisbewährte Frameworks zur Verwirklichung neuer Geschäftsideen (Building the Business) und zur Optimierung des laufenden Geschäfts (Running the Business); Praxis-Cases.
Aktualisiert: 2022-04-28
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Ziel dieser Arbeit ist es, die Frage zu beantworten, wie digitale Transformationstechnologien dazu beitragen und bewusst eingesetzt werden können, um den Kundennutzen in Logistik und Supply Chain Management (L&SCM) von produzierenden Unternehmen zu erhöhen. Das Ergebnis ist ein architektonischer Rahmen, der Leistungskomponenten, Ansätze und Methoden vorschlägt, wie dieser Kundenmehrwert erfasst und umgesetzt werden kann. Um die Grundlage für das Framework zu schaffen, leitet diese Arbeit zunächst die zugrunde liegende Definition für digitale Transformation ab und beschreibt deren Potentiale sowie die aktuellen Barrieren für L&SCM. Die relevanten neun digitalen Transformationstechnologiebündel werden auf Basis einer systematischen Literaturanalyse identifiziert. Es handelt sich um Technologien zur automatischen Identifizierung, Informations- und Kommunikationstechnologien, Cloud, cyberphysikalische Systeme, Analytics, Distributed Ledger, Automatisierungstechnologien, Augmented und Virtual Reality sowie Additive Fertigung. Diese Technologien dienen als Input für einen Nominal Group Technique-Workshop, der darauf abzielt, die Dimensionen des Kundennutzens auf der Grundlage dieser Technologien zu konzeptualisieren. Die abgeleiteten Dimensionen sind Informationsverfügbarkeit, Zeit, Produkt/Produktion, Service und Assistenzsysteme, Qualität, Auswahlmöglichkeiten und Planung. Auf der Grundlage dieser Ergebnisse wird ein Einflussmodell für kundenorientierte L&SCM Leistungen vorgestellt. Die drei plus eins Kundenwertversprechen sind Verfügbarkeit, Service, Ko-Kreation und Kognition als Zusatzkomponente bzw. Erweiterung. Experteninterviews dienen als Datenbasis für das architektonische Framework zur Erfassung des Kundennutzens auf der Grundlage digitaler Transformationstechnologien in L&SCM. Die sechs abgedeckten Dimensionen sind das Kundenwertversprechen, das Wertportfolio, Kollaboration, Personalmanagement und Organisation, Leistungsmanagement sowie die Erfassung und Bewertung des Kundenwertes. Der wichtigste wissenschaftliche Beitrag liegt in der Konzeption des Kundennutzens für L&SCM auf der Grundlage digitaler Transformationstechnologien, während der wichtigste praktische Beitrag in dem architektonischen Framework zu sehen ist.
Aktualisiert: 2021-02-04
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In current scientific literature very little attention is paid to buying behaviour for functional optional equipment, despite its critical and steadily growing importance for the premium automobile industry.
The central goal of this dissertation is thus the development of a theoretical as well as practice-oriented model to explain the buying behaviour for functional optional equipment and the model's validation against actual vehicle purchases. Based on the identified influencing factors, implications and recommended actions for the automobile practice as well as for science will be derived.
Withal the problem of structural equational modeling with binary dependent variables is solved using a relatively new PLS-based method by Bodoff/Ho. Furthermore, the AIDEA model is developed integrating "Positive Experiences" as an additional phase to the well-known AIDA model.
Aktualisiert: 2022-10-04
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Nicht alle Kunden sind für ein Unternehmen gleich bedeutungsvoll. Verliert man einen kleinen Kunden so ist das zumeist nicht besonders beklagenswert, der Verlust eines großen Kunden kann jedoch schnell die wirtschaftliche Existenz bedrohen. Somit ist es wichtig, sich um einen großen Kunden besonders zu "bemühen", währenddessen der Aufwand für einen kleinen Kunden begrenzt werden kann.
Ein Kundenbewertungssystem führt zu einer Einteilung von Kunden nach ihrer Bedeutung ("Wert") für das Unternehmen und steuert die adäquate Behandlung und Betreuung von Bestandskunden als auch für Potentialkunden durch alle Vertriebs- und Serviceabteilungen.
Aktualisiert: 2022-04-30
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Christian Seeringer verbindet die beiden Perspektiven des Kundenwerts zu einem integrierten Ansatz und zeigt auf, wie sich Marketingmaßnahmen mit Hilfe kundenwertorientierter Kenngrößen planen und bewerten lassen. Anhand einer empirischen Studie untersucht er unterschiedliche Preissysteme der Deutschen Bahn AG und analysiert den Zusammenhang zwischen Value for the Customer und Value of the Customer.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Immer mehr Unternehmen entdecken die Bedeutung von Customer-Relationship-Management (CRM). Hofmann legt das erste Buch vor, das CRM mit dem gleichfalls immer bedeutender werdenden Aspekt der wertsteigernden Unternehmensführung zum Customer-Lifetime-Value-Management (CLV-M) verknüpft.
Aktualisiert: 2023-04-02
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Gernot J. Mödritscher entwickelt ein Modell für Kundenbeziehungen, welches zum einen auf den Rechengrößen Kosten und Leistungen aufbaut, zum anderen auch eine simulationsbasierte Bewertung von Szenarien der Kundenbeziehung (Monte-Carlo-Simulation) beinhaltet. Er präsentiert einen Bewertungsansatz, der die Voraussetzungen in den Unternehmen stärker berücksichtigt und das Management bei den Entscheidungen zur Gestaltung der Beziehungen konkret unterstützt.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Eva-Maria Gust überträgt das Customer Value Management auf Franchisesysteme und entwickelt ein Konzept zur Franchisenehmer-Bewertung.
Aktualisiert: 2023-04-02
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Unternehmen stoßen mit Massenmarketing zunehmend an Grenzen. Wer wahrgenommen werden will, braucht Botschaften, die auf den Empfänger zugeschnitten sind. Relevanz lautet das Zauberwort. Content Marketing erlebt seit Jahren schon einen Höhenflug. Nun kommt Personalisierung dazu: Die richtige Botschaft im richtigen Moment an die richtige Person.
Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen und Branchen derzeit das Thema umsetzen. Datentöpfe werden systematisch zusammengeführt und Einwilligungen dazu gewonnen. Personas werden definiert und der Lifecycle erfasst, um den richtigen Moment der Ansprache zu finden. Wer die Customer Journey im Griff hat, weiß, auf welchem Kanal ein Kunde wann am besten erreichbar ist. Wer es schafft, auf Smartphone, PC und beim persönlichen Kontakt die jeweils passende Botschaft auszuspielen, gewinnt im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit
Aktualisiert: 2023-02-13
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Unternehmen stoßen mit Massenmarketing zunehmend an Grenzen. Wer wahrgenommen werden will, braucht Botschaften, die auf den Empfänger zugeschnitten sind. Relevanz lautet das Zauberwort. Content Marketing erlebt seit Jahren schon einen Höhenflug. Nun kommt Personalisierung dazu: Die richtige Botschaft im richtigen Moment an die richtige Person.
Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen und Branchen derzeit das Thema umsetzen. Datentöpfe werden systematisch zusammengeführt und Einwilligungen dazu gewonnen. Personas werden definiert und der Lifecycle erfasst, um den richtigen Moment der Ansprache zu finden. Wer die Customer Journey im Griff hat, weiß, auf welchem Kanal ein Kunde wann am besten erreichbar ist. Wer es schafft, auf Smartphone, PC und beim persönlichen Kontakt die jeweils passende Botschaft auszuspielen, gewinnt im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit
Aktualisiert: 2023-02-13
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Customer Relationship Management stellt das Beziehungsgeflecht zwischen Herstellern, Händlern und Kunden vor neue Herausforderungen. Wie gestaltet man eine einheitliche Kommunikation mit dem Kunden über verschiedene Kanäle? Wie kann eine individuelle Ansprache des Kunden erreicht werden? Wie nutzt man neue Technologien, um ein genaueres Bild vom Kunden zu gewinnen? Und welche Maßnahmen zur Kundenbindung sind Erfolg versprechend? Die Optimierung der Beziehungsqualität nach wirtschaftlichen Kriterien bildet den Kern des Customer Relationship Managements (CRM). Die Autoren widmen sich umfassend den betriebswirtschaftlichen und informationstechnologischen Aspekten dieses Managementansatzes und schließen mit ihrer konsequenten Ausrichtung auf den Anwendungsbereich des Handels eine Lücke in der bestehenden CRM-Literatur. Aktuelle Fallbeispiele aus der Handelsbranche vermitteln anschauliches Wissen für die erfolgreiche Umsetzung.
Aktualisiert: 2023-04-01
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„Handel ist Wandel“ – Bereits seit vielen Jahrzehnten begegnen wir diesem „geflügelten Wort“. Sowohl Vertreter der Wissenschaft als auch der Unternehmenspraxis bedienen sich dieser prägnanten Umschreibung gerne, um die Tragweite verschiedenster Herausforderungen des Handels zu unterstreichen. Doch trotz der nahezu inflationären Verwendung dieses Sprichworts gibt es einen ganz wesentlichen Grund, warum „Handel ist Wandel“ noch immer nicht abgedroschen klingt: Es trifft voll und ganz zu. Immer häufiger halten Einzelhändler nach neuen Wachstumshebeln abseits ihres zunehmend gesättigten Kerngeschäfts Ausschau und stoßen dabei verstärkt auf das Geschäftskundensegment. Diese überaus große und finanzkräftige, wenngleich auch sehr anspruchsvolle Zielgruppe der Profikunden, die bislang nahezu ausschließlich durch den Großhandel und den Direktvertrieb der Hersteller bedient wurde, adressiert der Einzelhandel vermehrt mittels zielgruppenspezifischer Retail-to-Business-Strategien. Denn das im Erfolgsfall zu erschließende Potenzial ist enorm. Nun ist ein möglichst exaktes Zielgruppenverständnis für den Vorstoß des Einzelhandels ins Geschäftskundensegment von erfolgskritischer Bedeutung. Hier setzt das Forschungsprojekt an: Primärziel ist es, diese Forschungslücke zu adressieren und Erkenntnisse sowie Handlungsempfehlungen zu liefern, wie ein Einzelhändler möglichst Erfolg versprechend seine Retail-to-Business-Strategie zur Bearbeitung des Geschäftskundensegmentes konzipieren sollte, um in das junge, sehr experimentierfreudige und dynamische Retail-to-Business-Umfeld vorstoßen zu können. Mittels komplementärer Methoden der Erkenntnisgewinnung, die sich sowohl aus der Wissenschaft als auch aus der unternehmerischen Praxis speisen, hat das vorliegende Forschungsprojekt den Anspruch, ein möglichst ganzheitliches Bild des immer häufiger zu beobachtenden Phänomens Retail-to-Business zu zeichnen. Dieser Anspruch findet Ausdruck in einem umfangreichen Skalenentwicklungsprozess zur Messung des Business Customer Value, um möglichst exakt verstehen zu können, was gewerbliche Kunden hinsichtlich der Retail-to-Business-Konzepte des Einzelhandels besonders schätzen.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Das grundlegende Marketingverständnis erfährt einen Wandel. Die Veränderung der Märkte sowie der Rollen und Möglichkeiten der einzelnen Marktteilnehmer erfordert ein kreatives und anpassungsfähiges Bewusstsein. Unternehmen müssen lernen, dass der Kundenprozess nicht nur aus einer Vorkauf- und Kaufphase besteht, sondern dass Konsum mehr ist als der Produktkauf. Kunden sind nicht länger passive Verbraucher, sondern schaffen Wert durch die aktive Gestaltung der eigenen Konsumprozesse. Die Arbeit nimmt Einblick in die kundenseitigen Wertschaffungsprozesse und leitet unter Hilfestellung der Service Dominant Logic, der Practice Theory sowie der Customer Experience Literatur eine konsumentenseitige Wertkette ab. Diese erlaubt es Unternehmen vom Vorkauf einer Leistung bis zur Nutzung dieser, die kundenseitigen Wertaktivitäten zu analysieren und durch die Integration eigener Leistungen (Anbieterintegration) den customer value zu steigern. Wert wird zum zentralen Objekt dieser Arbeit, die einen Überblick über die vielfältigen Konzepte und Verständnisse des Wertbegriffes gibt. Es wird aufgezeigt, dass die Wert-Wahrnehmung abhängig ist von unterschiedlichen Kontexten, wie bspw. der Phase des Konsumprozesses als auch von situativen Faktoren, wie Persönlichkeitsstrukturen sowie dem sozialen Bezugsrahmen von Kauf- und Nutzungserfahrungen. Durch das Verständnis für den empfundenen Wert einer Leistung zu unterschiedlichen Zeitpunkten kann das Marketing gezielter ausgerichtet werden. Es ist vor allem den Entwicklungen im Bereich der Informationstechnologien zu verdanken, dass den Unternehmen immer mehr Informationen über die Verhaltensweisen von Konsumenten zur Verfügung stehen. Es gilt, den Kunden durch die gesamte konsumentenseitige Wertkette zu begleiten. Der Einblick in die Nutzungsprozesse ermöglicht die Erfassung der Wertentfaltung im individuellen Konsumkontext (point of use). Als Ressourcenintegrator sollte das Unternehmen in der Lage sein, den Kunden in allen Aktivitäten mit passenden service-Leistungen zu versorgen. Der Fokus - weg von der Produkt- hin zur Nutzungsvermarktung - ermöglicht Unternehmen, neue Ansatzpunkte zu schaffen, die weit über dem eigenen Wertschöpfungsprozess liegen.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Christian Seeringer verbindet die beiden Perspektiven des Kundenwerts zu einem integrierten Ansatz und zeigt auf, wie sich Marketingmaßnahmen mit Hilfe kundenwertorientierter Kenngrößen planen und bewerten lassen. Anhand einer empirischen Studie untersucht er unterschiedliche Preissysteme der Deutschen Bahn AG und analysiert den Zusammenhang zwischen Value for the Customer und Value of the Customer.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Der Wert eines Kunden wird auch mit „value to the customer“ gleichgesetzt was bedingt, dass dem Kunden oft ein zu großer Teil des Marketingbudgets zugedacht wird. Vergessen wird, dass vom Kunden eine Gegenleistung eingefordert werden muss, den „value of the customer“! Um diesen Wert über die Kundenbeziehungslebensdauer darzustellen verlangt es ein dynamisches Investitionsrechenverfahren, den Customer Lifetime Value. Um diesen bei einem Reiseveranstalter zu berechnen werden zunächst die spezifischen Kontextfaktoren ermittelt und darauf basierend wird der Wert exemplarischer Kunden ermittelt. Ziel ist es anhand dieses monetarisierten Kundenwertes Empfehlungen für die optimale Allokation des Marketingbudgets als auch für oder gegen die Beibehaltung einer Kundenbeziehung zu geben.
Aktualisiert: 2022-02-09
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Customer Relationship Management stellt das Beziehungsgeflecht zwischen Herstellern, Händlern und Kunden vor neue Herausforderungen. Wie gestaltet man eine einheitliche Kommunikation mit dem Kunden über verschiedene Kanäle? Wie kann eine individuelle Ansprache des Kunden erreicht werden? Wie nutzt man neue Technologien, um ein genaueres Bild vom Kunden zu gewinnen? Und welche Maßnahmen zur Kundenbindung sind Erfolg versprechend? Die Optimierung der Beziehungsqualität nach wirtschaftlichen Kriterien bildet den Kern des Customer Relationship Managements (CRM). Die Autoren widmen sich umfassend den betriebswirtschaftlichen und informationstechnologischen Aspekten dieses Managementansatzes und schließen mit ihrer konsequenten Ausrichtung auf den Anwendungsbereich des Handels eine Lücke in der bestehenden CRM-Literatur. Aktuelle Fallbeispiele aus der Handelsbranche vermitteln anschauliches Wissen für die erfolgreiche Umsetzung.
Aktualisiert: 2023-04-04
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