Schlüsselwort: Performance Contracting

Industrielle Dienstleistungen stellen für Investitionsgüterhersteller ein zentrales Instrument zur Wettbewerbsdifferenzierung dar. Zunehmend werden sie jedoch auch als eigenständiger Geschäftsbereich mit attraktiven Renditechancen wahrgenommen. Aber welche Geschäftsmodelle sind zur Vermarktung industrieller Dienstleistungen besonders geeignet? Die wissenschaftliche Diskussion fordert oftmals radikale Geschäftsmodellinnovationen wie Performance Contracting, deren Erfolg in der praktischen Umsetzung bislang weitgehend ausbleibt. Wissenschaft und Praxis scheinen sich voneinander zu entfernen. Full Service Contracts stellen eine aussichtsreiche Alternative dar, die als evolutionäre Weiterentwicklung der gängigen Praxisansätze zu sehen ist. Dabei handelt es sich um umfassende Dienstleistungsverträge, bei denen der Anbieter die Instandhaltungsmaßnahmen zur Sicherstellung der Maschinenverfügbarkeit erbringt, diese Verfügbarkeit auch garantiert und die Leistungen zu einem Basisfestpreis abrechnet. Full Service Contracts wurden in der Literatur bislang nur wenig und vor allem kaum empirisch betrachtet. Diesen Rückstand greift der Verfasser auf, indem er das Erfolgspotenzial von Full Service Contracts ausführlich evaluiert. Zentraler Anspruch ist es dabei, stets ein hohes Maß an Praxisnähe zu gewährleisten und so praxisrelevante Forschungserkenntnisse zu generieren. 22 Experteninterviews auf Leitungsebene und eine Telefonbefragung von 320 Entscheidungsträgern stellen ein im B2B-Kontext außergewöhnlich umfangreiches empirisches Fundament dar. Der Verfasser liefert eine systematische Abwägung praxisrelevanter Argumente für und gegen Full Service Contracts. Viele Chancen aber auch Risiken gehen mit ihnen einher. Die Breitenbefragung offenbart eindrucksvoll ein hohes Nachfragerinteresse an Full Service Konzepten. Sie dürfen jedoch nicht generell als überlegen eingeschätzt werden. Vielmehr hängt ihre Attraktivität von der spezifischen Situation ab. Die Charakteristika günstiger Situationen und aufgeschlossener Kunden werden identifiziert. Daraus ergeben sich Handlungsempfehlungen für einen vielversprechenden Einstieg in das Geschäftsmodell.