Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils unterschiedlichen Präferenzen in Bezug auf die Austauschobjekte versuchen, das eigene Ergebnis zu maximieren.
Allerdings laufen Verhandlungen in der Praxis oftmals nicht ununterbrochen ab, sondern zeichnen sich durch ein mehrmaliges Aufeinandertreffen der beteiligten Parteien aus. Wenngleich die Frage, wie eine Gesamtverhandlung in unterschiedliche Verhandlungsepisoden fragmentiert werden soll und kann, für die Verhandlungspraxis von Relevanz ist, fehlen bislang noch wissenschaftliche Erkenntnisse zur episodenbezogenen Optimierung des Verhandlungsablaufs. Vor diesem Hintergrund ist es das Ziel, die Gestaltungs- und Wirkungsweisen von Verhandlungsepisoden zu untersuchen, Implikationen für das organisationale Verhandlungsmanagement abzuleiten.
Dazu wurden drei empirische Studien durchgeführt, die jeweils Teilfragestellungen zu den Einflussfaktoren und Auswirkungen sowie der ökonomischen Sinnhaftigkeit von Verhandlungsepisoden (Studie 1), dem strategischen Einsatz von Vorverhandlungsepisoden vor dem Hintergrund episodenübergreifender Effekte (Studie 2) und dem taktischen Einsatz von Verhandlungspausen (Studie 3) beantworten. Die Ergebnisse der drei Studien zeigen, dass die Aufteilung von Verhandlungsepisoden diverse Gestaltungsmöglichkeiten bietet und zugleich das Verhandlungsergebnis signifikant beeinflussen kann.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Verhandlungen durchdringen sowohl den beruflichen als auch den persönlichen Alltag jedes Einzelnen und finden letztlich immer dann statt, wenn zwei oder mehr Personen einen wahrgenommenen Interessenkonflikt durch Kommunikation zu lösen gedenken. Ein wichtiger Einflussfaktor auf das Verhandlungsverhalten und das Zustandekommen erfolgreicher Abschlüsse ist die Persönlichkeit der Verhandlungspartner.
Die vorliegende Arbeit stellt den Einfluss der Zusammensetzung der Persönlichkeitseigenschaften des Verhandlungspaares auf das gemeinsame Verhandlungsverhalten und Verhandlungsergebnis in den Vordergrund. Es wird zudem untersucht, inwiefern ein Persönlichkeitseffekt davon abhängt, ob die Verhandelnden bereits im Vorfeld Kenntnis von der Persönlichkeit des Gegenübers haben und ob sich die Auswirkungen in integrativen und distributiven Verhandlungssituationen unterscheiden.
Die Datengrundlage für die Untersuchung bildet eine durchgeführte Verhandlungssimulation mit insgesamt 224 Teilnehmern in 112 Verhandlungen. Die aufgezeichneten Verhandlungsprotokolle werden mittels einer Inhaltsanalyse untersucht, um Verhaltensweisen und Verhandlungstaktiken der Teilnehmer zu ermitteln (z. B. Informationspreisgabe, Angebotserstellung, Täuschung). Zur Beschreibung der Persönlichkeitseigenschaften wird auf das etablierte Fünf-Faktoren-Modell („Big Five“) zurückgegriffen, das auf drei Eigenschaften eingegrenzt wird: Verträglichkeit, Extraversion und Gewissenhaftigkeit. Ein interessantes Resultat ist, dass sich sowohl eine hohe als auch eine niedrige Verträglichkeit beider Verhandlungspartner negativ auf das Verhandlungsergebnis auswirken, während stark unterschiedliche Ausprägungen der Verhandlungspartner positive Effekte zeigen.
Aktualisiert: 2019-10-03
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