Verhandlungen im internationalen Vertrieb
Empirische Analysen kultureller Einflüsse in intra- und internationalen Verhandlungen
Harald Neun
Verhandlungen stellen einen wesentlichen Bestandteil industrieller Transaktionsprozesse dar. Aufgrund stark steigender internationaler wirtschaftlicher Verflechtungen finden Verhandlungen zunehmend in einem internationalen Kontext statt. Die grundsätzlichen Herausforderungen der erfolgreichen Verhandlungsgestaltung werden im internationalen Kontext um eine zusätzliche Komplexitätsdimension erweitert. Verschiedene kulturelle Hintergründe der Verhandlungsteilnehmer lassen jeweils unterschiedliche Verhandlungsverhaltensweisen erwarten. Infolgedessen werden bei internationalen Transaktionen höhere Nichteinigungsquoten als bei lokalen Verhandlungen beobachtet. Besondere Relevanz hat die Thematik im Kontext Deutschland / China, da beide Länder über sehr intensive Handelsbeziehungen verfügen. Insbesondere aus deutscher Perspektive sind die Transaktionen primär durch den Export von oftmals verhandlungsintensiven Industriegütern nach China geprägt. Obwohl Verhandlungen im internationalen Vertrieb aus unternehmenspraktischer Perspektive hochgradig relevant sind, ist die Auseinandersetzung mit diesem Phänomen in der betriebswirtschaftlichen Literatur als unbefriedigend zu bezeichnen. Grundsätzlich ist zu bemängeln, dass bestehende Forschungsarbeiten in diesem Bereich die zwischen unterschiedlichen Verhandlungskontexten auftretenden Unterschiede im Verhandlungsverhalten nur unzureichend erklären. Im Kontext Deutschland / China bestehen wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse weder zu den Unterschieden in jeweils lokalen Verhandlungen noch zu internationalen Verhandlungen zwischen beiden Ländern. Mit der vorliegenden Arbeit adressiert der Verfasser erstmals diese – insbesondere aus der Perspektive deutscher Exporteure – hochgradig relevante Thematik im Kontext Deutschland / China. Die umfangreiche experimentelle Simulation von chinesisch-chinesischen, deutsch-deutschen sowie chinesisch-deutschen Verhandlungen ermöglicht erstmals einen direkten Vergleich der Verhandlungsverhaltensweisen im Rahmen einer umfassenden empirischen Analyse. Die Untersuchungsergebnisse des Verfassers liefern weiterhin neuartige Erkenntnisse hinsichtlich des Einflusses kultureller Werte in Verhandlungssituationen, deren Erfassung im Rahmen wissenschaftlicher Untersuchungen ausführlich diskutiert wird. Darüber hinaus liefert der Verfasser konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen in Verhandlungssituationen im untersuchten Kontext.
