Die derzeit rund 260.000 deutschen Versicherungsvermittler müssen sich auf die nächste Stufe der Regulierung vorbereiten, die sowohl von der Europäischen Union mit dem Entwurf der Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2) als auch vom Verbraucherschutzministerium mit Vorschlägen zur Förderung der Honorarberatung eingeläutet wurde. Das Gesicht der Versicherungsvermittlung wird sich erheblich verändern. Gefördert wird die unabhängige und vor allem fachkundige Beratung, zurückgedrängt dagegen die beziehungsgesteuerte, nur begrenzt fachkundige Vermittlung.
Ein Ansatzpunkt ist dabei die Bildung. Laut dem Entwurf der IMD2 sollen Vermittler künftig nicht nur einmalig bei Erlaubniserteilung ihre Sachkunde nachweisen, sondern diese im Sinne des lebenslangen Lernens ständig aktuell halten.
Die Studie „Vermittler-PISA“ beruht auf einer Befragung von knapp 500 Versicherungsmaklern und -vertretern und bietet erstmals einen empirischen Überblick über das Bildungsverhalten der Vermittler. Sie liefert Daten unter anderem zum Umfang und zur thematischen Ausrichtung der Weiterbildung sowie der künftigen Bildungsnachfrage. Darauf aufbauend ist eine Bildungstypologie entstanden, die ihren besonderen Reiz aus einer Analyse der soziodemografischen und -ökonomischen Merkmale der befragten Vermittler sowie von deren unternehmerischem Verhalten bezieht. Gleichzeitig entsteht ein Erklärungsansatz, warum in bisherigen empirischen Forschungen kein eindeutiger Zusammenhang zwischen der Bildung und dem unternehmerischen Erfolg nachweisbar war. Im Ergebnis wird deutlich, dass Bildung ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmer im Vertrieb ist.
Versicherer, Vermittler, Bildungsinstitutionen, Verbänden und Gesetzgeber erhalten wertvolle Erkenntnisse über die Bildungsbereitschaft, bisherige und künftige Bildungsschwerpunkte und den generellen Handlungsbedarf in einem Wirtschaftszweig, der vorwiegend von Klein- und Kleinstunternehmen geprägt ist.
Die Autoren: Prof. Dr. Matthias Beenken lehrt Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Linda Buttig ist Mitarbeiterin der Versicherungsforen Leipzig GmbH
Aktualisiert: 2023-01-30
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Der Autor widmet sich in seiner Dissertation einem zentralen und vieldiskutierten privatrechtlichen Thema: den Beratungspflichten im Versicherungs-, Anlageberatungs- und Kreditsektor. Beim Erwerb von Finanzprodukten geht es dem Kunden stets darum, einen gegenwärtigen oder künftigen Finanzbedarf planmäßig zu decken und die Auswahlentscheidung ist nicht selten von Bedeutung für die gesamte weitere wirtschaftliche Existenz. Deshalb gelten für die Beratung in den einzelnen Branchen des Finanzsektors jeweils detaillierte Spezialregeln. Häufig sind die Zwecke der Produkte jedoch austauschbar; ein Sparplan kann zum Beispiel dieselbe Funktion erfüllen wie eine Lebensversicherung. Schmidt stellt den Zusammenhang zwischen den sektoriellen Regeln in den Vordergrund und beschäftigt sich ausführlich mit dieser Austauschbarkeit. Es handelt sich um eine sektorübergreifende Darstellung, die eine offensichtliche Forschungslücke schließt.
Die europäische und deutsche Regulierung der letzten Jahre - Stichworte: VVG-Reform, MiFID, Verbraucherkreditrecht - hat eine Überprüfung und systematische Neubewertung des Beratungsrechts erforderlich gemacht. Soweit die Regeln nicht aufeinander abgestimmt sind, ergeben sich komplexe Probleme aus dem Nebeneinander verschiedener Beratungsmodelle. Die neue Rechtslage für Makler, Vermittler und Anlageberater bietet aber auch viele Ansatzpunkte, ein System des Beratungsrechts herauszuarbeiten, in das vielfältige Erkenntnisse aus anderen Rechtsbereichen wie Wirtschaftsrecht, Aufsichtsrecht, Kartellrecht, Handelsrecht oder Konzernrecht einfließen. Den Kern dieses Systems bilden die beiden titelgebenden Kategorien der „Beratungsgrundlage“ und der „Empfehlungspflicht“. Dadurch wird eine klare wissenschaftliche Analyse des Beratungsprozesses möglich und die Einzelpflichten des beratenden Unternehmens können differenziert dargestellt werden. So entsteht eine rechtssystematisch begründete Handlungsanleitung für Gerichte und Beratungsalltag.
Aktualisiert: 2023-01-30
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Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in deutsches Recht beendete eine jahrhundertealte Tradition eines nur schwach regulierten, von selbstständigen Vermittlern dominierten Vertriebs. Die Rechtsfiguren des Versicherungsvertreters und -maklers durchleben seitdem einen tiefgreifenden Wandel. Hinzu kommen neue Modelle wie Tippgeber, Annexvermittler u.v.m.
Anders als die gängigen Rechtskommentare gliedert sich dieses Praxishandbuch nach Themenschwerpunkten statt nach Normen. Dies entspricht dem Bedürfnis der Rechtsanwender, praktische Erscheinungen von Vertriebsformen und von Vertriebsprozessen im Zusammenhang teilweise auch verschiedener Rechtsgebiete einordnen und bewerten zu können.
Die in sich abgeschlossenen verschiedenen Kapitel behandeln ein weites Themenspektrum: von den gewerberechtlichen Voraussetzungen der Vermittlertätigkeit über die maßgeblichen Regelungen des Versicherungsaufsichts- und Kreditwesengesetzes bis hin zu Fragen der Beratung und Vermittlung gegen Honorar.
Eigene Kapitel sind auch dem Versicherungsmakler, dem Versicherungsvertreter, der Mischform des Makleragenten und dem Placing Broker bei Lloyd's of London gewidmet.
So bieten die Beiträge eine wertvolle Hilfe für die Auslegung von Vermittlerrechtsfragen und geben zugleich einen Ausblick auf kommende Änderungen.
Das Buch wendet sich an alle Versicherungsvermittler, Erstversicherer, Rückversicherer und andere Interessenten, die mit der Versicherungsvermittlung befasst sind.
Aktualisiert: 2023-02-07
Autor:
Matthias Beenken,
Julia Degen,
Kay Uwe Erdmann,
Yvonne Gebert,
Thomas Gerdel,
Eva Görtz,
Daniela Herget,
Thomas Lenz,
Jan Möller,
Martin Monsig,
Mona Moraht,
Patrick Müller-Sartori,
Frank Püttgen,
Dominik Rabe,
Petra Scheida,
David Ziegelmayer
Der Autor untersucht die kartellrechtliche Relevanz von Versicherungsagenturverträgen. Er stellt dazu die unterschiedlichen Formen der Versicherungsvermittlung dar und grenzt diese voneinander ab. Die vielenorts behauptete Marktbeherrschung des Firmenvertreters wird auf Grundlage der jeweiligen Vertriebsweganteile diskutiert und es wird geprüft, ob eine Marktabschottung durch das flächendeckende Netz des Ausschließlichkeitsvertriebs erreicht wird. Der Autor erläutert die Vorteile des Ausschließlichkeitsvertriebs und nimmt eine Abwägung mit den damit verbundenen Nachteilen, wie einer marktabschottenden Wirkung, wettbewerbsbeschränkenden Folgen für die Versicherungsvertreter und der Beeinträchtigungen von Verbraucherinteressen vor. Es folgt der Vorschlag, hier auf Grundlage der Gruppenfreistellungsverordnung 2790/99 und den Leitlinien über vertikale Beschränkungen, einen Ausnahmetatbestand für Wettbewerbsverbote in Versicherungsagenturverträgen zu schaffen, der eine Anwendbarkeit des Kartellverbotes aus Artikel 81 Abs. 1 EGV verhindert.
Aktualisiert: 2020-09-01
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Die Marktübersicht „Provisionen und Courtagen“ berichtet über die Ergebnisse einer Befragung unter Lesern des VersicherungsJournals aus März/April 2015. Rund 1.100 Vermittler haben daran teilgenommen, darunter zu 72 Prozent Ausschließlichkeitsvertreter, 23 Prozent Versicherungsmakler und fünf Prozent Mehrfachvertreter. Seit einigen Jahren wächst der Druck auf Abschluss- und Vertriebskosten in der Versicherungsvermittlung. Regulierungen, wie das Lebensversicherungsreformgesetz sie vorgibt, beeinflussen Vergütungsniveau und -systeme nachhaltig. Welche Veränderungen sich bei den einzelnen Vermittlertypen ergeben haben, zeigen die beiden Autoren Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke in ihrer Untersuchung auf. In ihrem Hauptteil liefert die Studie detaillierte Angaben zu den Vergütungszahlungen einzelner Versicherungsunternehmen. Geordnet nach Sparten, Anbietern und Vertriebswegen wird aufgeführt, was Vermittler an Abschluss- und Bestandsprovisionen oder Sondervergütungen erhalten. In übersichtlichen Tabellen finden sich die Daten zur Kranken-, Leben- und Sachversicherung sowie gesondert zu den Bereichen Unfall und Kfz.
Aktualisiert: 2020-06-30
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wie viel Provision erhält ein Versicherungsvermittler? Aufschluss über Umsatz- und Gewinnzahlen im Vertrieb gibt die dritte Ausgabe der Marktübersicht „Provisionen und Courtagen – was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“, die am 19. Juni 2017 im VersicherungsJournal-Verlag erschienen ist.
Die Untersuchung liefert detaillierte Angaben zu den Vergütungszahlungen einzelner Versicherungs-Unternehmen. Geordnet nach Sparten, Anbietern und Vertriebswegen wird aufgeführt, was Vermittler an Abschluss- und Bestandsprovisionen oder Sondervergütung von den einzelnen Versicherungsgesellschaften erhalten. Die Studie zeigt dadurch Unterschiede zwischen den Vermittlerarten auf und gibt auch Aufschluss über weitere Einflussfaktoren auf die Vergütung.
Untersucht wurden die Sparten Kranken-, Leben-, Sach- und Kfz-Versicherung. Erstmals wurde in dieser Studie dabei getrennt nach Krankenvoll- und -zusatzversicherungen gefragt. Neu an der aktuellen Provisionsumfrage ist unter anderem auch, dass in der Lebensversicherung erstmals nach den sogenannten Laufzeitfaktoren gefragt wurde. Mit deren Hilfe werden die Beitragssummen für kurz- wie für besonders langlaufende Versicherungen zunehmend oft reduziert, was zu einer effektiven Provisionskürzung führt.
Die Marktübersicht basiert auf einer Onlinebefragung unter Versicherungsvermittlern, die vom 18. April bis 17. Mai 2017 von den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke in Kooperation mit der Towers Watson GmbH durchgeführt wurde.
Aktuell nahmen 1.122 Vermittler an der Umfrage teil – gegenüber der Studie von 2015 ist dies eine Steigerung um 53 Fragebögen, gegenüber 2011 um 475 Fragebögen.
Aktualisiert: 2021-01-06
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Der Autor untersucht die kartellrechtliche Relevanz von Versicherungsagenturverträgen. Er stellt dazu die unterschiedlichen Formen der Versicherungsvermittlung dar und grenzt diese voneinander ab. Die vielenorts behauptete Marktbeherrschung des Firmenvertreters wird auf Grundlage der jeweiligen Vertriebsweganteile diskutiert und es wird geprüft, ob eine Marktabschottung durch das flächendeckende Netz des Ausschließlichkeitsvertriebs erreicht wird. Der Autor erläutert die Vorteile des Ausschließlichkeitsvertriebs und nimmt eine Abwägung mit den damit verbundenen Nachteilen, wie einer marktabschottenden Wirkung, wettbewerbsbeschränkenden Folgen für die Versicherungsvertreter und der Beeinträchtigungen von Verbraucherinteressen vor. Es folgt der Vorschlag, hier auf Grundlage der Gruppenfreistellungsverordnung 2790/99 und den Leitlinien über vertikale Beschränkungen, einen Ausnahmetatbestand für Wettbewerbsverbote in Versicherungsagenturverträgen zu schaffen, der eine Anwendbarkeit des Kartellverbotes aus Artikel 81 Abs. 1 EGV verhindert.
Aktualisiert: 2019-12-19
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Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in deutsches Recht beendete eine jahrhundertealte Tradition eines nur schwach regulierten, von selbstständigen Vermittlern dominierten Vertriebs. Die Rechtsfiguren des Versicherungsvertreters und -maklers durchleben seitdem einen tiefgreifenden Wandel. Hinzu kommen neue Modelle wie Tippgeber, Annexvermittler u.v.m.
Anders als die gängigen Rechtskommentare gliedert sich dieses Praxishandbuch nach Themenschwerpunkten statt nach Normen. Dies entspricht dem Bedürfnis der Rechtsanwender, praktische Erscheinungen von Vertriebsformen und von Vertriebsprozessen im Zusammenhang teilweise auch verschiedener Rechtsgebiete einordnen und bewerten zu können.
Die in sich abgeschlossenen verschiedenen Kapitel behandeln ein weites Themenspektrum: von den gewerberechtlichen Voraussetzungen der Vermittlertätigkeit über die maßgeblichen Regelungen des Versicherungsaufsichts- und Kreditwesengesetzes bis hin zu Fragen der Beratung und Vermittlung gegen Honorar.
Eigene Kapitel sind auch dem Versicherungsmakler, dem Versicherungsvertreter, der Mischform des Makleragenten und dem Placing Broker bei Lloyd's of London gewidmet.
So bieten die Beiträge eine wertvolle Hilfe für die Auslegung von Vermittlerrechtsfragen und geben zugleich einen Ausblick auf kommende Änderungen.
Das Buch wendet sich an alle Versicherungsvermittler, Erstversicherer, Rückversicherer und andere Interessenten, die mit der Versicherungsvermittlung befasst sind.
Aktualisiert: 2023-02-07
Autor:
Matthias Beenken,
Julia Degen,
Kay Uwe Erdmann,
Yvonne Gebert,
Thomas Gerdel,
Eva Görtz,
Daniela Herget,
Thomas Lenz,
Jan Möller,
Martin Monsig,
Mona Moraht,
Patrick Müller-Sartori,
Frank Püttgen,
Dominik Rabe,
Petra Scheida,
David Ziegelmayer
Die derzeit rund 260.000 deutschen Versicherungsvermittler müssen sich auf die nächste Stufe der Regulierung vorbereiten, die sowohl von der Europäischen Union mit dem Entwurf der Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2) als auch vom Verbraucherschutzministerium mit Vorschlägen zur Förderung der Honorarberatung eingeläutet wurde. Das Gesicht der Versicherungsvermittlung wird sich erheblich verändern. Gefördert wird die unabhängige und vor allem fachkundige Beratung, zurückgedrängt dagegen die beziehungsgesteuerte, nur begrenzt fachkundige Vermittlung.
Ein Ansatzpunkt ist dabei die Bildung. Laut dem Entwurf der IMD2 sollen Vermittler künftig nicht nur einmalig bei Erlaubniserteilung ihre Sachkunde nachweisen, sondern diese im Sinne des lebenslangen Lernens ständig aktuell halten.
Die Studie „Vermittler-PISA“ beruht auf einer Befragung von knapp 500 Versicherungsmaklern und -vertretern und bietet erstmals einen empirischen Überblick über das Bildungsverhalten der Vermittler. Sie liefert Daten unter anderem zum Umfang und zur thematischen Ausrichtung der Weiterbildung sowie der künftigen Bildungsnachfrage. Darauf aufbauend ist eine Bildungstypologie entstanden, die ihren besonderen Reiz aus einer Analyse der soziodemografischen und -ökonomischen Merkmale der befragten Vermittler sowie von deren unternehmerischem Verhalten bezieht. Gleichzeitig entsteht ein Erklärungsansatz, warum in bisherigen empirischen Forschungen kein eindeutiger Zusammenhang zwischen der Bildung und dem unternehmerischen Erfolg nachweisbar war. Im Ergebnis wird deutlich, dass Bildung ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmer im Vertrieb ist.
Versicherer, Vermittler, Bildungsinstitutionen, Verbänden und Gesetzgeber erhalten wertvolle Erkenntnisse über die Bildungsbereitschaft, bisherige und künftige Bildungsschwerpunkte und den generellen Handlungsbedarf in einem Wirtschaftszweig, der vorwiegend von Klein- und Kleinstunternehmen geprägt ist.
Die Autoren: Prof. Dr. Matthias Beenken lehrt Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Linda Buttig ist Mitarbeiterin der Versicherungsforen Leipzig GmbH
Aktualisiert: 2023-01-30
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Der Autor widmet sich in seiner Dissertation einem zentralen und vieldiskutierten privatrechtlichen Thema: den Beratungspflichten im Versicherungs-, Anlageberatungs- und Kreditsektor. Beim Erwerb von Finanzprodukten geht es dem Kunden stets darum, einen gegenwärtigen oder künftigen Finanzbedarf planmäßig zu decken und die Auswahlentscheidung ist nicht selten von Bedeutung für die gesamte weitere wirtschaftliche Existenz. Deshalb gelten für die Beratung in den einzelnen Branchen des Finanzsektors jeweils detaillierte Spezialregeln. Häufig sind die Zwecke der Produkte jedoch austauschbar; ein Sparplan kann zum Beispiel dieselbe Funktion erfüllen wie eine Lebensversicherung. Schmidt stellt den Zusammenhang zwischen den sektoriellen Regeln in den Vordergrund und beschäftigt sich ausführlich mit dieser Austauschbarkeit. Es handelt sich um eine sektorübergreifende Darstellung, die eine offensichtliche Forschungslücke schließt.
Die europäische und deutsche Regulierung der letzten Jahre - Stichworte: VVG-Reform, MiFID, Verbraucherkreditrecht - hat eine Überprüfung und systematische Neubewertung des Beratungsrechts erforderlich gemacht. Soweit die Regeln nicht aufeinander abgestimmt sind, ergeben sich komplexe Probleme aus dem Nebeneinander verschiedener Beratungsmodelle. Die neue Rechtslage für Makler, Vermittler und Anlageberater bietet aber auch viele Ansatzpunkte, ein System des Beratungsrechts herauszuarbeiten, in das vielfältige Erkenntnisse aus anderen Rechtsbereichen wie Wirtschaftsrecht, Aufsichtsrecht, Kartellrecht, Handelsrecht oder Konzernrecht einfließen. Den Kern dieses Systems bilden die beiden titelgebenden Kategorien der „Beratungsgrundlage“ und der „Empfehlungspflicht“. Dadurch wird eine klare wissenschaftliche Analyse des Beratungsprozesses möglich und die Einzelpflichten des beratenden Unternehmens können differenziert dargestellt werden. So entsteht eine rechtssystematisch begründete Handlungsanleitung für Gerichte und Beratungsalltag.
Aktualisiert: 2023-01-30
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In der Versicherungswirtschaft gilt der Vertrieb als die bedeutendste betriebswirtschaftliche Funktion, deren Erfolg eng mit dem Unternehmenserfolg verknüpft ist. In Deutschland spielt dabei der Ausschließlichkeitsvertrieb nach wie vor eine herausragende Rolle. Vor diesem Hintergrund ist die Produktivität des Ausschließlichkeitsvertriebes von zentraler Bedeutung für die Erreichung der Unternehmensziele. Dass noch Potenzial zur Steigerung der Produktivität in diesem Vertriebskanal besteht, wird vor allem an den großen Unterschieden im Verkaufserfolg und damit im Verdienst der Ausschließlichkeitsvertreter deutlich.
Leistungsunterschiede von Vertriebsmitarbeitern werden dabei in der Literatur oftmals auf personenbezogene Merkmale der Vertreter zurückgeführt. Ein besseres Verständnis des Einflusses der personenbezogenen Merkmale auf den Vertriebserfolg ist daher die Basis zur Auswahl und Weiterentwicklung von erfolgreichen Ausschließlichkeitsvertretern.
Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit theoretisch und empirisch die Bedeutung personenbezogener Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg von Ausschließlichkeitsvermittlern in der Versicherungswirtschaft. Insgesamt stellen die Ergebnisse dieser empirischen Untersuchung die Basis zur weiteren Professionalisierung der Vertriebsfunktion von Versicherungsunternehmen dar und tragen dazu bei, dass erfolgreiches Verkaufen nicht mehr nur als etwas Unerklärliches wahrgenommen wird, sondern als ein Prozess, der systematisch analysiert und gesteuert werden kann.
Aktualisiert: 2019-10-03
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