Geschäftsbanken müssen sich im technologischen Wandel zunehmend gegenüber neuen Konkurrenten wie FinTechs, Technologiekonzernen und Plattformanbietern behaupten. Während diese Entwicklung zunächst im B2C-Bereich begann, erfasst der Trend inzwischen auch das Corporate Banking. Um die gute Marktposition nachhaltig abzusichern, ist es erforderlich, die Vorteile des persönlichen Bankings mit den Vorteilen des digitalen Bankings zu verbinden. Der Autor nimmt in diesem Kontext die Weiterentwicklung bankbetrieblicher Steuerungsinstrumente zur bedarfsgerechten, intelligenten Marktbearbeitung in den Fokus. Am Beispiel von mittelständischen Bankkunden wird ein mehrdimensionaler Optimierungsalgorithmus auf Basis der Data Envelopment Analysis vorgestellt, der die aktuelle Kundensituation mit der bankseitigen Ressourcenverfügbarkeit in Einklang bringt. Damit wird ein Beitrag zur kundenzentrierten Erfolgsforschung, zum Forschungsfeld Data Science, insbesondere auf dem Gebiet des Multi Criteria Decision Making und zur Weiterentwicklung bankbetrieblicher Steuerungssysteme geleistet.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Geschäftsbanken müssen sich im technologischen Wandel zunehmend gegenüber neuen Konkurrenten wie FinTechs, Technologiekonzernen und Plattformanbietern behaupten. Während diese Entwicklung zunächst im B2C-Bereich begann, erfasst der Trend inzwischen auch das Corporate Banking. Um die gute Marktposition nachhaltig abzusichern, ist es erforderlich, die Vorteile des persönlichen Bankings mit den Vorteilen des digitalen Bankings zu verbinden. Der Autor nimmt in diesem Kontext die Weiterentwicklung bankbetrieblicher Steuerungsinstrumente zur bedarfsgerechten, intelligenten Marktbearbeitung in den Fokus. Am Beispiel von mittelständischen Bankkunden wird ein mehrdimensionaler Optimierungsalgorithmus auf Basis der Data Envelopment Analysis vorgestellt, der die aktuelle Kundensituation mit der bankseitigen Ressourcenverfügbarkeit in Einklang bringt. Damit wird ein Beitrag zur kundenzentrierten Erfolgsforschung, zum Forschungsfeld Data Science, insbesondere auf dem Gebiet des Multi Criteria Decision Making und zur Weiterentwicklung bankbetrieblicher Steuerungssysteme geleistet.
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Geschäftsbanken müssen sich im technologischen Wandel zunehmend gegenüber neuen Konkurrenten wie FinTechs, Technologiekonzernen und Plattformanbietern behaupten. Während diese Entwicklung zunächst im B2C-Bereich begann, erfasst der Trend inzwischen auch das Corporate Banking. Um die gute Marktposition nachhaltig abzusichern, ist es erforderlich, die Vorteile des persönlichen Bankings mit den Vorteilen des digitalen Bankings zu verbinden. Der Autor nimmt in diesem Kontext die Weiterentwicklung bankbetrieblicher Steuerungsinstrumente zur bedarfsgerechten, intelligenten Marktbearbeitung in den Fokus. Am Beispiel von mittelständischen Bankkunden wird ein mehrdimensionaler Optimierungsalgorithmus auf Basis der Data Envelopment Analysis vorgestellt, der die aktuelle Kundensituation mit der bankseitigen Ressourcenverfügbarkeit in Einklang bringt. Damit wird ein Beitrag zur kundenzentrierten Erfolgsforschung, zum Forschungsfeld Data Science, insbesondere auf dem Gebiet des Multi Criteria Decision Making und zur Weiterentwicklung bankbetrieblicher Steuerungssysteme geleistet.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Geschäftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensführung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders für den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beiträge grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschäftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM).
Aktualisiert: 2023-07-02
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Geschäftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensführung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders für den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beiträge grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschäftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM).
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Geschäftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensführung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders für den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beiträge grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschäftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM).
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An vielen Beispielen wird deutlich, wie die Filialpolitik optimiert werden kann, wie ein effizientes Filialcontrolling aussieht und welche Schritte zur Optimierung der Filialnetzgröße notwendig sind. Themen sind u.a. Kosten und Gewinne, Personalwesen, Standortfrage und technische Filialausstattung.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Florian von Wangenheim analysiert die ökonomische Bedeutung der Weiterempfehlung aus Unternehmenssicht und zeigt, wie sich empirisch fundierte, individuelle Weiterempfehlungswerte ermitteln lassen und was Unternehmen tun können, um ihre Kunden zur Weiterempfehlung zu stimulieren und negative Aussagen von Kunden zu vermeiden.
Ausgezeichnet beim Dissertationswettbewerb der Academy of Marketing Science (USA) 2003 mit "honorable mentioning" (2. Platz) und 2001 vom Bundesministerium für Bildung und Forschung mit dem 1. Preis für "Innovation im Dienstleistungsbereich".
Aktualisiert: 2023-07-02
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Am Beispiel eines Handelsunternehmens beschreibt Verena Vogel die zentralen Determinanten der Kundenbindung und des Kundenwertes. In einer umfassenden empirischen Untersuchung verknüpft sie Befragungs- und Beobachtungsdaten von knapp 5.700 Kunden und analysiert sie unter Berücksichtigung der Konsumentenheterogenität. Abschließend leitet die Autorin Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der Kundenbindung und der individuellen Kundenwerte ab.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Der Aufbau und die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen sind ein zentraler Wettbewerbsfaktor und ein wichtiger Treiber des Unternehmenserfolgs. In „Management von Kundenbeziehungen“ präsentieren renommierte Autoren in 22 Beiträgen den State of the Art und innovative Lösungsansätze zum Kundenbeziehungsmanagement.
Aktualisiert: 2023-07-02
Autor:
René Algesheimer,
Martin Benkenstein,
Nicolas Bourbonus,
H. Dieter Dahlhoff,
Martin Dietrich,
Hermann Diller,
Franz-Rudolf Esch,
Hermann Freter,
Dominika Gawlowski,
Dominik Georgi,
Olaf Göttgens,
Karsten Hadwich,
Kerstin Hartmann,
Nikolaus Hohl,
Robert Hörstrup,
Peter Ising,
Manfred Kirchgeorg,
Jan R. Landwehr,
Heribert Meffert,
Silke Michalski,
Daniel Mühlhaus,
Dieter Pfaff,
Hajo Riesenbeck,
Christiane Springer,
Bernd Stauss,
Dieter K. Tscheulin,
Sebastian Uhrich,
Rolf Weiber,
Klaus L. Wübbenhorst
Der Aufbau und die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen sind ein zentraler Wettbewerbsfaktor und ein wichtiger Treiber des Unternehmenserfolgs. In „Management von Kundenbeziehungen“ präsentieren renommierte Autoren in 22 Beiträgen den State of the Art und innovative Lösungsansätze zum Kundenbeziehungsmanagement.
Aktualisiert: 2023-07-02
Autor:
René Algesheimer,
Martin Benkenstein,
Nicolas Bourbonus,
H. Dieter Dahlhoff,
Martin Dietrich,
Hermann Diller,
Franz-Rudolf Esch,
Hermann Freter,
Dominika Gawlowski,
Dominik Georgi,
Olaf Göttgens,
Karsten Hadwich,
Kerstin Hartmann,
Nikolaus Hohl,
Robert Hörstrup,
Peter Ising,
Manfred Kirchgeorg,
Jan R. Landwehr,
Heribert Meffert,
Silke Michalski,
Daniel Mühlhaus,
Dieter Pfaff,
Hajo Riesenbeck,
Christiane Springer,
Bernd Stauss,
Dieter K. Tscheulin,
Sebastian Uhrich,
Rolf Weiber,
Klaus L. Wübbenhorst
Der Autor entwickelt anhand eines praktischen Beispiels aus der Automobilindustrie eine Systematik, mit der der Kundenwert quantifiziert und der Wirkungsgrad von Investitionen in zufriedenheits- bzw. loyalitätssteigernde Maßnahmen abgeschätzt werden kann.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Der Autor entwickelt anhand eines praktischen Beispiels aus der Automobilindustrie eine Systematik, mit der der Kundenwert quantifiziert und der Wirkungsgrad von Investitionen in zufriedenheits- bzw. loyalitätssteigernde Maßnahmen abgeschätzt werden kann.
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Der Autor entwickelt anhand eines praktischen Beispiels aus der Automobilindustrie eine Systematik, mit der der Kundenwert quantifiziert und der Wirkungsgrad von Investitionen in zufriedenheits- bzw. loyalitätssteigernde Maßnahmen abgeschätzt werden kann.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Mit Anfang des 21sten Jahrhundert ist die ganzheitliche Betrachtung des Kunden und dessen Wertbeitrag immer stärker in den Mittelpunkt der Bank-Steuerung gerückt. Dies führte zu einer hohen Relevanz des Kundenwertcontrollings, welches das Kundenwertmanagement durch Schaffung eineradäquaten Informationsgrundlage bei der Beurteilung des Wertbeitrages einzelner Kunden bzw. desgesamten Kundensegmentes unterstützt. Etwa zeitgleich stiegen auch die Anforderungen an das externe Rechnungswesen, welches seit der Einführung der International Financial Reporting Standards (IFRS) zu einer investorfreundlicheren Bilanzierung verpflichtet ist. Obwohl die IFRS zunächst nur die externe Finanzberichterstattung betreffen, zeichnen sie sich durch eine enge Verzahnung mit Controllinginstrumenten aus. Deutlich wird dies vor allem durch die verpflichtende Anwendung des "Management Approach", welcher explizit die Daten des internen Rechnungswesens für die Bilanzierung fordert. Betrachtet man den Management Approach im Kontext des Kundenwertcontrollings, übernimmt auch dieses inTeilbereichen die Rolle eines unmittelbaren Informationslieferanten. Richard Belohuby ergründet, inwieweit sich die Daten und Information des internen Kundenwertcontrollings für die Rechnungslegung nach IFRS übergeleiten lassen, und welcher Nutzen sich dadurch für den internen und externen Adressaten ergibt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Mit Anfang des 21sten Jahrhundert ist die ganzheitliche Betrachtung des Kunden und dessen Wertbeitrag immer stärker in den Mittelpunkt der Bank-Steuerung gerückt. Dies führte zu einer hohen Relevanz des Kundenwertcontrollings, welches das Kundenwertmanagement durch Schaffung eineradäquaten Informationsgrundlage bei der Beurteilung des Wertbeitrages einzelner Kunden bzw. desgesamten Kundensegmentes unterstützt. Etwa zeitgleich stiegen auch die Anforderungen an das externe Rechnungswesen, welches seit der Einführung der International Financial Reporting Standards (IFRS) zu einer investorfreundlicheren Bilanzierung verpflichtet ist. Obwohl die IFRS zunächst nur die externe Finanzberichterstattung betreffen, zeichnen sie sich durch eine enge Verzahnung mit Controllinginstrumenten aus. Deutlich wird dies vor allem durch die verpflichtende Anwendung des "Management Approach", welcher explizit die Daten des internen Rechnungswesens für die Bilanzierung fordert. Betrachtet man den Management Approach im Kontext des Kundenwertcontrollings, übernimmt auch dieses inTeilbereichen die Rolle eines unmittelbaren Informationslieferanten. Richard Belohuby ergründet, inwieweit sich die Daten und Information des internen Kundenwertcontrollings für die Rechnungslegung nach IFRS übergeleiten lassen, und welcher Nutzen sich dadurch für den internen und externen Adressaten ergibt.
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Mit Anfang des 21sten Jahrhundert ist die ganzheitliche Betrachtung des Kunden und dessen Wertbeitrag immer stärker in den Mittelpunkt der Bank-Steuerung gerückt. Dies führte zu einer hohen Relevanz des Kundenwertcontrollings, welches das Kundenwertmanagement durch Schaffung eineradäquaten Informationsgrundlage bei der Beurteilung des Wertbeitrages einzelner Kunden bzw. desgesamten Kundensegmentes unterstützt. Etwa zeitgleich stiegen auch die Anforderungen an das externe Rechnungswesen, welches seit der Einführung der International Financial Reporting Standards (IFRS) zu einer investorfreundlicheren Bilanzierung verpflichtet ist. Obwohl die IFRS zunächst nur die externe Finanzberichterstattung betreffen, zeichnen sie sich durch eine enge Verzahnung mit Controllinginstrumenten aus. Deutlich wird dies vor allem durch die verpflichtende Anwendung des "Management Approach", welcher explizit die Daten des internen Rechnungswesens für die Bilanzierung fordert. Betrachtet man den Management Approach im Kontext des Kundenwertcontrollings, übernimmt auch dieses inTeilbereichen die Rolle eines unmittelbaren Informationslieferanten. Richard Belohuby ergründet, inwieweit sich die Daten und Information des internen Kundenwertcontrollings für die Rechnungslegung nach IFRS übergeleiten lassen, und welcher Nutzen sich dadurch für den internen und externen Adressaten ergibt.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Erfolgreiche Unternehmen erkennen und nutzen das gesamte Potenzial des Marketings im E-Business, denn es reicht nicht, einfach nur im Web präsent zu sein und Marketing im E-Business als eine Art Werbebroschüre im Internet oder als alternativen Vertriebsweg zu sehen.Das Buch stellt die vier Schlüsselprinzipien zum dauerhaften Markterfolg vor: - die richtigen Interessenten finden, - Interessenten zu profitablen Kunden machen, - Kunden bedienen und begeistern, - Kunden zu loyalen Stammkunden machen. Erprobte Vorgehensweisen erfolgreicher Unternehmen, Checklisten, Praxistipps sowie Fallbeispiele aus den verschiedensten Branchen erleichtern Einstieg und praktische Umsetzung.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.
Aktualisiert: 2023-07-03
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Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.
Aktualisiert: 2023-07-03
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