Der Vertrieb ist die Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg. Es gibt 16 Dimensionen und Leistungsfaktoren, die darüber entscheiden, ob ein Unternehmen vertrieblich erfolgreich wird oder nicht. Diese Leistungsfaktoren lassen sich unter den vier Begriffen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsführung und Vertriebsmitarbeiter bündeln. Erst wenn alle Dimensionen nachhaltig ineinandergreifen und unter dem Dach einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie harmonieren, sind optimale Vertriebsleistungen sowie vertriebliche Effektivität und Effizienz und damit die gewünschten Geschäftsergebnisse möglich. Die Autoren beschreiben exemplarisch anhand eines fiktiven Unternehmens und eines authentischen Unternehmensbeispiels, wie sich mit einer Vertriebs-Ist-Analyse und einem 360°-Audit vertriebliche Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen ermitteln lassen. Auf dieser Basis können brachliegende Potenziale gehoben und strategische Wettbewerbsvorteile generiert werden. Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmer sowie Vertriebsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, aber auch an Führungskräfte aller Ebenen und Hierarchien in vertriebsnahen Bereichen.
Aktualisiert: 2023-05-11
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Der Vertrieb ist die Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg. Es gibt 16 Dimensionen und Leistungsfaktoren, die darüber entscheiden, ob ein Unternehmen vertrieblich erfolgreich wird oder nicht. Diese Leistungsfaktoren lassen sich unter den vier Begriffen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsführung und Vertriebsmitarbeiter bündeln. Erst wenn alle Dimensionen nachhaltig ineinandergreifen und unter dem Dach einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie harmonieren, sind optimale Vertriebsleistungen sowie vertriebliche Effektivität und Effizienz und damit die gewünschten Geschäftsergebnisse möglich. Die Autoren beschreiben exemplarisch anhand eines fiktiven Unternehmens und eines authentischen Unternehmensbeispiels, wie sich mit einer Vertriebs-Ist-Analyse und einem 360°-Audit vertriebliche Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen ermitteln lassen. Auf dieser Basis können brachliegende Potenziale gehoben und strategische Wettbewerbsvorteile generiert werden. Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmer sowie Vertriebsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, aber auch an Führungskräfte aller Ebenen und Hierarchien in vertriebsnahen Bereichen.
Aktualisiert: 2023-05-11
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Egal, ob du ein erfahrener Verkäufer oder neu im Verkauf bist, die Techniken und Prozesse sind die gleichen. Und wenn du Inhaber eines kleinen Unternehmens bist, bist du dein erster Verkäufer. Es gibt Dinge, die du tun musst, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Wie du es tust, hängt von dir ab. In diesem Buch werden wir einige Philosophien, Tipps und Techniken für den erfolgreichen Verkauf erkunden. Es liegt ganz bei dir, wie du diese Dinge in deinem Geschäft einsetzt.
Eine Sache, die ich dir sagen werde: wenn du nichts tust, kannst du auch nicht erwarten, erfolgreich im Verkauf zu sein. Verkaufen ist eine Tätigkeit, die täglich geübt werden muss. Er erfordert ein System, messbare Ergebnisse und eine effektive Überwachung. Es gibt auch Vorlagen im hinteren Teil des Buches und zum Herunterladen, damit du die Ideen, die wir in diesem Buch erforschen werden, umsetzen kannst.
Aktualisiert: 2022-04-29
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Der Vertrieb ist die Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg. Es gibt 16 Dimensionen und Leistungsfaktoren, die darüber entscheiden, ob ein Unternehmen vertrieblich erfolgreich wird oder nicht. Diese Leistungsfaktoren lassen sich unter den vier Begriffen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsführung und Vertriebsmitarbeiter bündeln. Erst wenn alle Dimensionen nachhaltig ineinandergreifen und unter dem Dach einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie harmonieren, sind optimale Vertriebsleistungen sowie vertriebliche Effektivität und Effizienz und damit die gewünschten Geschäftsergebnisse möglich. Die Autoren beschreiben exemplarisch anhand eines fiktiven Unternehmens und eines authentischen Unternehmensbeispiels, wie sich mit einer Vertriebs-Ist-Analyse und einem 360°-Audit vertriebliche Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen ermitteln lassen. Auf dieser Basis können brachliegende Potenziale gehoben und strategische Wettbewerbsvorteile generiert werden. Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmer sowie Vertriebsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, aber auch an Führungskräfte aller Ebenen und Hierarchien in vertriebsnahen Bereichen.
Aktualisiert: 2023-04-01
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Der Vertrieb ist die Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg. Es gibt 16 Dimensionen und Leistungsfaktoren, die darüber entscheiden, ob ein Unternehmen vertrieblich erfolgreich wird oder nicht. Diese Leistungsfaktoren lassen sich unter den vier Begriffen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsführung und Vertriebsmitarbeiter bündeln. Erst wenn alle Dimensionen nachhaltig ineinandergreifen und unter dem Dach einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie harmonieren, sind optimale Vertriebsleistungen sowie vertriebliche Effektivität und Effizienz und damit die gewünschten Geschäftsergebnisse möglich. Die Autoren beschreiben exemplarisch anhand eines fiktiven Unternehmens und eines authentischen Unternehmensbeispiels, wie sich mit einer Vertriebs-Ist-Analyse und einem 360°-Audit vertriebliche Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen ermitteln lassen. Auf dieser Basis können brachliegende Potenziale gehoben und strategische Wettbewerbsvorteile generiert werden. Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmer sowie Vertriebsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, aber auch an Führungskräfte aller Ebenen und Hierarchien in vertriebsnahen Bereichen.
Aktualisiert: 2023-04-02
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Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.
Aktualisiert: 2023-04-03
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Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.
Aktualisiert: 2023-04-04
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